https://keramatzade.com/Platform-business

مقاله می‌خواهیم بیشتر با این پلتفرم‌ها و کسب و کار پلتفرمی آشنا شویم.

 کسب و کار پلتفرمی

---

کسب و کار پلتفرمی مدلی برای کسب‌وکار استکه از طریق تسهیل تبادل میان دو یا چند گروهِ وابسته به یکدیگر، ارزش ایجاد می‌کند؛ این گروه‌ها معمولا مشتری‌ها و تولید‌کننده‌ها هستند. کسب و کار پلتفرمی برای محقق‌کردن این تبادل، شبکه‌‌ای بزرگ و مقیاس‌پذیر ایجاد می‌کنند که متشکل است از کاربرها، و منابعی که باید در موقع نیاز در دسترس باشند. این کسب و کار پلتفرمی ،بازارهای شبکه‌ای و انجمن‌هایی ایجاد می‌کنند که به کاربران اجازه‌ی تبادل و برهم‌کنش می‌دهد. حالا در این مقاله می‌خواهیم بیشتر با این پلتفرم‌ها و کسب و کار پلتفرمی آشنا شویم.

این کسب‌وکار‌ها مانند فیس‌بوک، اوبر یا علی‌بابا، برخلاف کسب‌وکار‌های خطی، موجودی خود را به‌طور مستقیم از طریق زنجیره‌ی تأمین ایجاد و کنترل نمی‌کنند. پلتفرم‌ها ابزارهای تولید را در اختیار ندارند، بلکه ابزار‌های ارتباط را فراهم می‌کنند.

پلتفرم‌های موفق با کاهش هزینه و/یا ایجاد امکان نوآوری‌های بیرونی، تبادل‌ها را تسهیل می‌کنند. این اکوسیستم‌ها با استفاده از تکنولوژی‌های ارتباطی، پلتفرم‌ها را قادر می‌سازند مقیاسی پیدا کنند که کسب‌وکارهای سنتی نمی‌توانستند به آن دست پیدا کنند.

---

کسب و کار پلتفرمی شامل چه چیز‌هایی نمی‌شود؟

باید به‌یاد داشته باشید که پلتفرم‌، مدلی برای کسب‌وکار است و نه فقط نوعی تکنولوژی. بسیاری از افراد، پلتفرم‌ را با اپلیکیشن‌های موبایل یا وب‌سایت‌ها اشتباه می‌گیرند؛ پلتفرم‌ تنها نوعی نرم‌افزار نیست، بلکه نوعی مدل کسب‌وکار است که با گردهم‌آوردن مشتری‌ها و تولید‌کننده‌ها ارزش ایجاد می‌کند.

رایج‌ترین سوءاستفاده از اصطلاح «پلتفرم»‌ زمانی است که برای توضیح بسته‌‌های نرم‌افزاری از آن استفاده می‌کنند. درواقع در این موارد، از واژه‌ی «پلتفرم‌» صرفا برای بازاریابی استفاده شده است. ما این شرکت‌های سنتی و غیرپلتفرمی را «کسب‌وکارهای خطی» می‌نامیم، چراکه فعالیت‌های آنها را از طریق زنجیره‌ی تأمینِ خطی به‌خوبی می‌توان توضیح داد.

به‌طورکلی شرکت‌های خطی ارزش را به‌صورت کالاها یا خدمات ایجاد می‌کنند و سپس آن‌ را به افرادی می‌فروشند که در پایین‌دست زنجیره‌ی تأمین‌شان قرار دارند.

کسب‌وکارهای خطی چه کارخانه‌ی تولید خودرو باشند، مانند جنرال‌موتور، چه فراهم‌کننده‌ی محتوا، مانند HBO، برخلاف پلتفرم‌ها موجودی خودشان را دارند و این موضوع در ترازنامه‌هایشان نشان داده می‌شود. همچنین شرکت‌های فناورانه‌ای مانند نت‌فلیکس که برای محتوایش پول پرداخت می‌کند یا خودش مجوز آن را صادر می‌کند، در این دسته قرار می‌گیرند. هرچند نت‌فلیکس، شرکتی فناورانه است، همچنان کسب‌وکاری خطی محسوب می‌شود و پلتفرم‌ نیست.

به‌یاد داشته باشید: طراحی پلتفرم‌ فقط به ایجاد تکنولوژی‌های اساسی مربوط نمی‌شود، بلکه به این مربوط می‌شود که کل کسب‌وکار چگونه فهم و ایجاد می‌شود، چگونه تولید ارزش می‌کند و چگونه شبکه می‌سازد.

در قرن بیست‌ویکم دیگر زنجیره‌ی تأمین، محل اصلی تجمع ارزش‌های کسب‌وکار نیست. چیزی که شرکت‌ها صاحب آن‌اند، در مقایسه با منابعی که می‌توانند به آنها وصل شوند، اهمیت کمتری دارد.

در مدل‌های قدیمی، مقیاسْ نتیجه‌ی سرمایه‌ گذاری و رشد منابع داخلی کسب‌وکار بود، اما در جهان شبکه‌ای، مقیاس، نتیجه‌ی تقویت شبکه‌‌ای بیرونی در کنار کسب‌وکارتان است. این شبکه برای موفقیتِ هر کسب و کار پلتفرمی‌ای ضروری است.

---

کسب و کار پلتفرمی اقتصاد را تسخیر کرده‌اند

مدل پلتفرمیِ کسب‌وکار، مدل جدیدی نیست. درواقع آنها قدمتی به‌درازای تاریخ تمدن بشری دارند و در بازارهای اولیه و حراجی‌ها در روم باستان نیز وجود داشته‌اند.

در قرن بیستم، مدل‌های کسب و کار پلتفرمی را در فروشگاه‌ها و حراجی‌ها می‌دیدیم. این کسب‌وکار‌ها مانند اجدادشان مکانی فیزیکی برای تسهیل تبادل‌ها داشتند. اما امروزه به‌یُمن تکنولوژی‌های ارتباطی، پلتفرم‌ها این امکان را به ما می‌دهند که ارزش تولیدشده را از طریق شبکه‌ای تمرکززدایی‌شده از افراد، تبادل کنیم. درنتیجه پلتفرم‌های کسب‌وکار امروزی قادرند تبادل‌ها را در مقیاسی بی‌سابقه توسعه دهند.

سه پلتفرمی که امروزه بیشترین موفقیت را کسب کرده‌اند، عبارت‌اند از گوگل، اپل و فیس‌بوک. اما آنها فقط قله‌ی کوه یخی هستند که بخش بسیار زیادی از آن درون آب قرار دارد. تعداد پلتفرم‌ها در رأس اقتصاد ما در حال افزایش است. در سال 2016، چهار مورد از پنج برند ارزشمند دنیا و یازده مورد از بیست برند برتر که فوربسآنها را معرفی کرده بود، شرکت‌های پلتفرمی بودند. در ابتدای سال 2017 نیز هر پنج برند برتر، شرکت‌های پلتفرمی هستند.

درواقع امروزه بیشترِ شرکت‌های سهامی عام و تقریبا همه‌ی استارتاپ‌ های موفق پلتفرمی‌اند. علاوه‌بر سه پلتفرمی که در بالا ذکر کردیم، پلتفرم‌های موفق دیگری نیز وجود دارند که شامل آمازون، ای‌بی، اینستاگرام، یوتیوب، تویچ، اسنپ‌چت، سلاک، واتس‌اپ، ویز، اوبر، لیفت، ایربنب، پینترس و… نیز می‌شود.

رشد پلتفرم‌ها به امریکا محدود نمی‌شود؛ شرکت‌های پلتفرمی دیگری مانند علی‌بابا، تنسنت، بایدو و راکوتن، در چین و بیشترِ بخش‌های آسیا فراگیر شده‌اند. درواقع شرکت‌های پلتفرمی در کشورهای درحال‌توسعه نقش پررنگ‌تری بازی می‌کنند تا در امریکا.

هم‌زمان با فراگیرشدن دسترسی به اینترنت، رشد اقتصادی بسیاری از این کشورها شدت گرفته است. ازآنجاکه این کشورها زیرساخت‌های تجاری کشورهای توسعه‌یافته را ندارند، اقتصادشان حول اینترنت و پلتفرم‌ها رشد کرده است.

برای مثال علی‌بابا بیش از 80درصد از بازار تجارت الکترونیک چین را کنترل می‌کند و بیش از 70درصد جست‌وجوها در چین از طریق بایدو اتفاق می‌افتد. تنسنت که اکنون ارزشمند‌ترین شرکت در آسیاست، بیش از 850میلیون کاربر در پیام‌رسان وی‌چت دارد و بسیاری تخمین می‌زنند که بزرگ‌ترین شرکت بازی‌سازی در جهان باشد. همچنین دیدی‌کوادی که نسخه‌ی چینی اوبر است، کنترل بازار تاکسی چین را در اختیار دارد.

در هند نیز آمازون با پلتفرم‌های محلی مانند اسنپ‌دلی و فلیپ‌کارت مشغول رقابت است تا بازار تجارت الکترونیک این کشور را که به‌سرعت در حال رشد است، به کنترل خود دربیاورد.

چه مشغول ساختن کسب‌وکاری پلتفرمی باشید و چه نباشید، بدون فهم درست اینکه پلتفرم‌ها چگونه کار می‌کنند، نمی‌توانید در اقتصاد امروزی موفق باشید.

---

سرمایه‌گذارها برای کسب و کار پلتفرمی  ارزش بیشتری قائل‌اند

سرمایه‌گذارها عاشق پلتفرم‌ها هستند. پلتفرم‌های موفق، شبکه‌ی قدرتمندی دارند و آن را در مقیاسی اداره می‌کنند که به فراگیرشدن کسب‌وکار‌شان کمک می‌کند.

هیچ شکی وجود ندارد که پلتفرم‌ها در مقایسه با کسب‌وکارهای خطی ارزش بیشتری دارند. براساس تحقیقی که انجام داده‌ایم، سرمایه‌گذارها برای پلتفرم‌ها در مقایسه با کسب‌وکارهای خطیِ مشابه، ارزش بیشتری قائل‌اند. بررسی 500 سهام برتر در بازار سهام نیویورک نشان می‌دهد که متوسط ضریب درآمد کسب‌ و کار پلتفرمی 8٫9 است. در مقابل، کسب‌وکارهای خطی، بسته به مدل‌شان به‌طور متوسط ضریب درآمد 2 تا 4 دارند. پژوهش‌های مشابه دیگر نیز وجود چنین فاصله‌ای میان این دو نوع کسب‌وکار را تأیید می‌کنند.

این فاصله با گذشت زمان در حال افزایش است و دلیل مشخصی برای آن وجود دارد: پلتفرم‌ها در کوتاه‌مدت و بلند‌مدت عملکرد مالی بهتری دارند، برای مثال رشد سریع‌تری دارند، بازگشت سرمایه‌شان بیشتر است و حاشیه‌ی سود بالاتری دارند. درنتیجه، از ابتدای قرن بیستم پلتفرم‌ها به‌سرعت از دیگر مدل‌های کسب‌وکار پیشی گرفته‌اند.

باتوجه‌به روند کنونی، پیش‌بینی می‌شود پلتفرم‌ها تا سال 2020 موفق شوند 5درصد از 500 سهام برتر نیویورک را به خود اختصاص دهند. همچنین در طول 5 تا 10 سال آینده، بیشترِ شرکت‌های باارزش در سهام نیویورک پلتفرم‌ها خواهند بود.

زمانی که استارتاپ‌ها را بررسی می‌کنید، این روند معنای بیشتری پیدا می‌کند. موج بعدی شرکت‌های سهامی عام و بزرگ، پلتفرمی خواهند بود. تقریبا 60درصد استارتاپ‌هایی که بیش از یک‌میلیارد دلار ارزش دارند، کسب‌ و کار پلتفرمی‌ هستند. اگر در سطح بین‌المللی نگاه کنید، این اعداد شگفت‌انگیزتر نیز خواهند بود: در آسیا در بین 36 شرکتی که بیش از یک‌میلیارد دلار ارزش دارند، 31 پلتفرم وجود دارد که چیزی حدود 86درصد است. دراین‌میان، برای مثال، در چین 81درصد از این شرکت‌ها پلتفرم هستند. در هند نیز از بین 9 شرکتِ باارزش، 8 تای آنها پلتفرم‌اند.

پلتفرم‌ها در مقایسه با استارتاپ‌های خطی ارزش بیشتری دارند. ارزش متوسط شرکت‌های پلتفرمیِ بزرگ 4٫51میلیارد دلار است، درحالی‌که ارزش متوسط کسب‌وکارهای خطیِ بزرگ 2٫49میلیارد دلار است. به‌بیان‌دیگر، شرکت‌های پلتفرمی دو برابرِ شرکت‌های خطی ارزش دارند.

جای تعجب نیست که پلتفرم‌ها سرمایه‌ی بیشتری جذب می‌کنند. پلتفرم‌هایی که چندمیلیارد دلار ارزش دارند، در مقایسه با رقبای خطی‌شان دو برابر سرمایه جذب کرده‌اند. این رقم برای شرکت‌های پلتفرمی 46٫24میلیارد دلار و برای شرکت‌های خطی 21٫96میلیارد دلار است. علاوه‌براین، پلتفرم‌ها جذابیت‌های بیشتری برای سرمایه‌گذارها دارند.

شرکت‌های پلتفرمی باتوجه‌به سرمایه‌ای که دریافت می‌کنند، در مقایسه با شرکت‌های خطی 12درصد باارزش‌ترند. این آمار تأیید می‌کند که سرمایه‌گذار‌ها به سرمایه‌گذاری در شرکت‌های پلتفرمی اعتماد بیشتری دارند.

---

ساختار کسب و کار پلتفرمی

پلتفرم‌ها درنهایت با تسهیل تراکنش‌ها ارزش ایجاد می‌کنند، درحالی‌که کسب‌وکارهای خطی با تولید کالا یا خدمات، این کار را می‌کنند. به‌بیان‌دیگر، پلتفرم‌ها با ساختن رابطه و ایجاد تراکنش، ارزش خلق می‌کنند.

چیزی که پلتفرم تولید می‌کند، تراکنش اصلی است و با این روش، برای کاربرانش ارزش ایجاد می‌کند. در طی این فرایند، ارتباطات بالقوه به تراکنش تبدیل می‌شوند. انجام درست تراکنش اصلی مهم‌ترین بخش طراحی پلتفرم‌هاست، چراکه لازم است کاربران پلتفرم بارهاوبارها از آن استفاده کنند تا ارزشْ تولید و مبادله شود.

پلتفرم، تراکنش اصلی را ممکن می‌سازد، اما نمی‌تواند رفتار کاربرانش را به‌طور مستقیم کنترل کند. در اینجا چالش اصلی این است که چگونه می‌توان میلیون‌ها انسان را مجبور کرد به‌شیوه‌ای رفتار کنند که شما می‌خواهید.

در ابتدا باید کاربران را جذب کنید تا به پلتفرم شما بپیوندند. سپس به آنها کمک می‌کنید تا به یکدیگر وصل شوند. در گام بعد، تکنولوژی‌ای فراهم می‌کنید که تراکنش را تسهیل کند و بالاخره قوانینی برای شبکه وضع می‌کنید تا اعتماد و کیفیت را حفظ کند.

---

بنابراین، چهار عملکرد اصلی کسب و کار پلتفرمی عبارت‌اند از:

• ساختن مخاطب
• متصل‌کردن افراد
• فراهم‌کردن ابزارها و خدمات اصلی
• وضع مقررات و استانداردها

اگر پلتفرمی بتواند به‌خوبی از پس این چهار عملکرد بربیاید، قادر خواهد بود تراکنش اصلی را نیز انجام دهد و احتمالا موفق خواهد بود.

---

انواع کسب و کار پلتفرمی

همه‌ی پلتفرم‌ها مدل کسب‌وکار بنیادین یکسانی دارند، اما همه‌ی آنها شبیه به هم نیستند. باتوجه‌به تحقیقات صورت‌گرفته، 8 مدل مختلف برای کسب‌ و کار پلتفرمی تشخیص داده‌ایم که در ادامه فهرست شده‌اند. این تقسیم‌بندی باتوجه‌به نوع ارزشی انجام شده است که تراکنش اصلی منتقل می‌کند.

---

ارزش‌های اصلی‌ای که منتقل می‌شوند، عبارت‌اند از:

1. بازار خدمات: نوعی خدمات؛

2. بازار کالاها: محصولی فیزیکی؛

3. پلتفرم پرداخت: پرداخت (بین دو فرد یا فرد و شرکت)؛

4. پلتفرم سرمایه‌گذاری: سرمایه‌گذاری (انتقال پول برای ساختاری مالی)؛

5. شبکه‌های اجتماعی:‌ شبکه‌ای با فرایند اصلیِ دوست‌یابی؛

6. پلتفرم ارتباطی: ارتباطات اجتماعی مستقیم (برای مثال پیام‌رسانی)؛

7. پلتفرم‌های توسعه

• پلتفرم‌های توسعه‌ی بسته: نرم‌افزای که برای دسترسی به داده‌ها ساخته شده است؛
• پلتفرم‌های توسعه‌ی تحت‌کنترل: نرم‌افزاری که در محیط توسعه‌ی یکپارچه‌ و تحت کنترل ساخته شده است؛
• پلتفرم‌های توسعه‌ی باز:‌ نرم‌افزار منبع‌باز و رایگان.

8. پلتفرم‌های محتوایی

• اجتماعی:‌ نوعی پلتفرم محتوا که در آن، تراکنش اصلی متمرکز است بر پیداکردن دیگران و برقراری ارتباط با آنها.
• رسانه: نوعی پلتفرم محتوا که در آن، تراکنش اصلی بر پیداکردن رسانه‌ها و برقراری ارتباط با آنها تمرکز دارد.

---

هماهنگ‌کردن طراحی پلتفرم با نوع آن، برای موفقیت در این کسب‌وکارها ضروری است. پلتفرم‌هایی که نتوانند این کار را به‌درستی انجام دهند، در رقابت با دیگران عقب می‌مانند. نوع پلتفرم بر همه‌چیز اثر می‌گذارد: از طراحی تراکنش اصلی گرفته تا چگونگی انجام چهار عملکرد اصلی.

تشخیص اینکه هر کسب‌وکار با چه نوع پلتفرمی متناسب است، همیشه یکی از گام‌های اولیه برای طراحی کسب و کار پلتفرمی است.

برگرفته از: applicoinc

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Types-of-startups

باشید.

از صفر تا 100 راه اندازی یک استارت آپ

امروزه، بیش از گذشته، کلمه‌ی استارت اپ را می‌شنویم و نقش آن را در زندگی روزمره به وضوح می‌بینیم. آیا تاکنون به این فکر افتاده‌اید که کسب‌وکار خود را راه بیاندازید؟ برای این کار ابتدا باید با انواع استارت اپ آشنا شوید. برای آشنایی با استارت اپ‌ها، در ادامه‌ی مطلب همراه ما باشید.

استارت اپ، ممکن است آرایشگاهی ساده یا شرکتی برجسته و موفق در زمینه‌ی هوش مصنوعی یا چیزی بین این دو باشد. بسیاری معتقدند استارتاپ‌ها به سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر، مهندسان مجرب و آموزش‌دیده در بهترین مؤسسات آموزشی و مدیران برجسته نیاز دارند اما این طور نیست. در واقع، اکثر استارت اپ‌های موفق بدون سرمایه‌گذاری و بودجه‌ای کلان، با سرعتی ثابت و در عین حال به آرامی رشد می‌کنند.

انواع مختلفی از استارت اپ وجود دارد. اگر در نظر دارید کسب‌وکار خود را داشته باشید، باید در مورد انواع استارت اپ‌ها بدانید و تفاوت‌های آنها را درک کنید. به این ترتیب می‌توانید استارتاپی را که متناسب با کسب‌وکار مورد نظر شماست و با نیازها، شخصیت و سبک زندگی شما هماهنگ است، انتخاب کنید.پرسش‌های کلیدی

---

پاسخ به این پرسش‌ها، نوع استارتاپ شما را مشخص می‌کند. پاسخ‌های شما، بیشترین تأثیر را در تشخیص و شناسایی نوع استارتاپ شما دارد:

پتانسیل رشد و ابعاد استارتاپ

کسب‌وکار شما به سرعت رشد خواهد کرد و بزرگ خواهد شد یا آهسته و پیوسته به رشد خود ادامه می‌دهد؟

---

کسب‌وکارهایی با سرعت رشد بالا معمولا دارای این ویژگی‌ها هستند:

1. بازاری با پتانسیل بالا، مثل بازار گوشی‌های هوشمند یا موتورهای جست‌وجو؛
2. فناوری نو یا مدل تجاری که به سرعت مورد توجه مشتریان قرار بگیرد؛
3. دارای قابلیت گسترده برای ایجاد تغییر در مقیاس‌ مدل تجارت. معمولا این فناوری است که چنین قابلیتی را ممکن می‌سازد، به همین دلیل بیشتر استارتاپ‌هایی که رشد سریع دارند، شرکت‌های مبتنی بر فناوری هستند؛
4. نیاز به عکس‌العمل و عملکرد سریع به دلیل احتمال ورود رقبای جدید.

---

نیاز به تأمین سرمایه استارت آپ

برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود به چه میزان سرمایه نیاز دارید و چه کسی آن را تأمین می‌کند؟ پاسخ به این سؤال، مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده‌ی نوع استارتاپ شماست. استارتاپ‌هایی که به سرمایه‌‌گذاری فراوان افرادی از خارج کسب‌وکار نیاز دارند معمولا دارای این ویژگی‌ها هستند:

1. عملکرد سریع برای پیش افتادن از رقبا یا ایجاد دارایی‌ها و امکاناتی مثل سهم بازار یا حق انحصاری که رقیبان را از ورود به بازار دلسرد کند.
2. برای جذب سرمایه‌ خارجی، این کسب‌وکار باید استراتژی خروج دقیق و تفصیلی داشته باشد.
3. احتمالا سرمایه‌گذار(ان) می‌خواهند از طریق منابع خارجی (مثل شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر یا شرکت‌های مدیریت سرمایه‌گذاری خصوصی) که بر مسیر آتی کسب‌وکار تأثیر و نظارت دارند، در اداره‌ی شرکت سهیم باشند.
4. تأمین سرمایه و موضوع ساختار تجاری کسب‌وکار باعث می‌شود این استارتاپ نتواند تجارت «خانوادگی» یا متناسب با «سبک زندگی‌» باشد.

در نظر داشته باشید بین پاسخ‌های دو پرسش بالا رابطه‌ی همبستگی وجود دارد. کسب‌وکارهایی با رشد سریع و بازارهای وسیع معمولا نیازمند جذب سرمایه‌های خارجی زیاد هستند و لاجرم با شیوه‌ی سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز بودجه‌ی لازم برای کار خود را فراهم می‌کنند.

---

انواع استارت اپ

استارتاپ‌ها را می‌توان به پنج دسته‌ی زیر تقسیم کرد. در نظر داشته باشید که این فهرست، کامل نیست اما چارچوبی تحلیلی در اختیار شما می‌گذارد تا با کمک آن کسب‌وکار و استارتاپ خود را ارزیابی کنید و برای راه اندازی و گسترش آن، تصمیمات درستی بگیرید.

---

کسب‌و‌کار متناسب با سبک زندگی(استارت اپ)

این نوع کسب‌وکار به شما امکان می‌دهد با توجه به شرایط خود کار کنید (تنظیم ساعت و محل کار با خود شماست) با این حال درآمد آن به اندازه‌ای است که برایتان رضایت‌بخش باشد. چنین کسب‌و‌کاری ممکن است بر پایه‌ی دانش و تجربیات قبلی مؤسس و پایه‌گذار خود قرار گیرد و معمولا آغازگر آن فردی بازنشسته از شغلی رده‌بالاست که از ارتباطات کاری بسیار خوبی بهره‌مند است. این تجارت به مکانی از خشت و سیمان نیاز ندارد و پایه‌گذار آن حتی به طور مجازی (مثلا با استفاده از اینترنت و فناوری‌های ارتباط و همکاری مدرن) هم می‌تواند فعالیت کند. از نمونه‌های چنین کسب‌و‌کارهایی می‌توان به دفترهای مشاوره‌، مثل دفتر مشاوره‌ی اقتصادی اشاره کرد.

کسب‌و‌کار متناسب با سبک زندگی، ممکن است بر اساس یک سرگرمی یا اشتیاق شکل بگیرد. چنین کارآفرینی، کار خود را دوست دارد و رئیس خودش است. عکاسی حرفه‌ای، آموزش موج‌سواری، طراحی وب و سفرنامه‌نویسی نمونه‌هایی از کسب‌وکارهایی هستند که بر اساس اشتیاق و کارهای مورد علاقه‌ی ما شکل می‌گیرند. این کسب‌و‌کارها، غالبا یا کارمند ندارند یا تعداد کمی کارمند دارند که به امور فرد مؤسس رسیدگی می‌کنند.

چنین کسب‌وکارهایی به ندرت به شرکت‌های بزرگ و روبه‌رشد با تعداد زیادی کارمند تبدیل می‌شوند ولی معمولا کارآفرینان، از چنین کسب‌وکارهایی احساس رضایت می‌کنند چرا که می‌توانند در کنار کار و فعالیت، سبک زندگی خود را نیز حفظ کنند.

---

کسب‌ و کارهای کوچک

در دنیای امروز، تعداد بسیار زیادی از کارآفرینان در گروهی قرار دارند که بهترین نام برای آن، گروه کسب‌و‌کارهای کوچک و سنتی است. این دسته‌بندی شامل کسب‌و‌کارهایی معمولا پایدار هستند اما میزان رشد و افزایش سود آنها، نسبت به بسیاری از کسب‌وکارها کمتر است. فروشگاه‌های مواد غذایی، آرایشگاه‌ها، دفاتر مشاوره، شرکت‌های آی تی، شرکت‌های بیمه، دفترهای عرضه‌ی خدمات اینترنت، نجاری، لوله‌کشی، برق‌کاری و مواردی از این دست، نمونه‌هایی از کسب‌و‌کارهای کوچک سنتی هستند.

فرانشیز یکی دیگر از نمونه‌های رایج این نوع کسب‌وکار است که به یک شرکت اختیار می‌دهد تا تولیدات و یا فراورده‌های شرکت دیگر را بفروشد و در برابر آن مبلغی دریافت کند. فرانشیز برای کارآفرینانی مناسب است که به دنبال ساختار، راهنمایی و حمایت‌های بازاریابی هستند. این نوع کسب‌وکار نیاز به سرمایه‌گذاری ابتدایی و مشتریان وفادار بسیار دارد که همیشه برای خریدهای خود به این شرکت بازگردند. البته فرانشیز، جایگزینی عالی برای کارآفرینانی است که تجربه‌ی کمی در راه‌اندازی استارتاپ‌ها دارند اما می‌توانند سرمایه‌ی مورد نیاز برای چنین کسب‌وکاری را تأمین کنند.

هدف بیشتر کسب‌وکارهای کوچک، رشد و تبدیل شدن به تجارتی بزرگ نیست بلکه معمولا صاحبان چنین مشاغلی، می‌خواهند کسب‌وکار خود را داشته باشند و مخارج خانواده‌ی خود را تأمین کنند. بنابراین، این کسب‌وکارها، سود قابل توجه و زیادی ندارند به خصوص اگر صاحبان کسب‌وکار، برای خود بر اساس نرخ حقوق بازار، حقوق و مزایا در نظر بگیرند. تنها سرمایه‌ی آنان، پس‌اندازها، وام‌های بانکی یا مبالغی است که از دوستان و آشنایان قرض می‌گیرند. صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، میلیاردر نمی‌شوند و در رسانه‌ها به شهرت نمی‌رسند، اما در مجموع، این کسب‌وکارها را بیشتر می‌توان کارآفرینی نامید چرا که مشاغل محلی بیشتری در جوامع مختلف ایجاد می‌کند.

---

کسب‌‌وکارهایی با سرمایه‌گذاری شخصی(استارت اپ)

کسب‌وکاری که آشکارا با هدف رشد و تبدیل شدن به شرکتی بزرگ بدون استفاده از سرمایه‌ی خارجی کار خود را آغاز می‌کند، در این دسته‌ قرار می‌گیرد. در چنین کسب‌و‌کارهایی، هزینه‌های استارتاپ و سرمایه‌های مورد نیاز آن از منابع، اعتبارات و دارایی‌های شخصی تأمین می‌شود. کارآفرینان نباید از طریق فروش سهام، منابع مالی مورد نیاز خود را تأمین کنند زیرا تنها در این صورت می‌توانند کنترل کامل کسب‌وکار خود را در دست داشته باشند. این نوع تجارت را افرادی آغاز می‌کنند که به طور مستقل دارای ثروت و دارایی قابل توجه هستند یا تجربه‌ای موفق در راه‌اندازی استارتاپ‌های دیگر داشته‌اند و قصد دارند ایده‌های بعدی خود را دنبال کنند.

توجه داشته باشید کسب‌و‌کاری که در این دسته‌بندی قرار می‌گیرد ممکن است در آینده، وقتی کسب‌و‌کار به‌اندازه‌ی کافی توسعه یافت و به ارزش بالایی در بازار دست پیدا کرد، به دنبال سرمایه‌ی خارجی باشد. اما این نوع کسب‌وکارها برای راه‌اندازی و آغاز به کار، به سرمایه‌ خارجی وابسته نیستند و کارآفرین با سرمایه‌ی شخصی خود می‌تواند کار را آغاز کند، و این نکته‌، وجه تمایز اصلی این نوع تجارت است.

---

استارت اپ‌های مقیاس‌پذیر و مبتنی بر سرمایه‌گذاری خارجی

این گروه به درستی خصوصیات استارتاپ‌های فناوری «سیلیکون ولی» (Silicon Valley) را شرح می‌دهند؛ استارتاپ‌هایی چون فیس‌بوک، اوبر، کلودرا نمونه‌هایی از این نوع گروه هستند. پایه‌گذاران این استارتاپ‌ها اعتقاد دارند ایده‌ی آنها، دنیا را تغییر خواهد داد. آنها می‌خواهند به سرعت ایده‌های خود را اجرا کنند و برای این کار به حجم زیادی از سرمایه‌ نیاز دارند. برخلاف کارآفرینان کسب‌وکارهای کوچک، در چنین کسب‌وکارهایی، پایه‌گذاران استارتاپ‌ها، صرفا به دنبال کسب درآمد برای گذران زندگی نیستند؛ آنان می‌خواهند شرکتی بسازند که علاوه بر ارزش بالای مادی، به شهرت جهانی دست یابد و برای سرمایه‌گذاران و بنیان‌گذارانش، سود فراوان به دنبال داشته باشد.

استارتاپ‌های مقیاس‌پذیر، نیاز دارند سرمایه را به خطر بیندازند تا بتوانند بودجه‌ی لازم برای تحقیق در مورد مدل کسب‌و‌کار خود را تأمین کنند. آنها بهترین و موفق‌ترین کارکنان را جذب می‌کنند. وقتی به سرمایه‌ی کافی دست یابند، به خاطر تمرکزشان بر مقیاس و اندازه‌ی تجارت خود، نیاز دارند باز هم سرمایه را به خطر بیندازند تا بتوانند سریع رشد کنند. چنین سرمایه‌گذاری‌های پرمخاطره‌ای یا کاملا موفق می‌شوند یا شکست می‌خورند و مقدار زیادی سرمایه را هدر می‌دهند.

---

از ویژگی‌های این استارت اپ‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. پتانسیل بالای بازار هدف؛
2. داشتن ایده‌ی نوین یا مدل جدید کسب‌و‌کار؛
3. مدل کسب‌وکار بسیار مقیاس‌پذیر؛
4. قابلیت عملکرد سریع برای پیش افتادن از رقبا که نیازمند تحقیق و توسعه و استعدادیابی است؛
5. سرمایه‌ی خارجی قابل توجه؛
6. ساختار سرمایه‌ای پیچیده در جریان چندین دور سرمایه‌پذیری؛
7. اداره‌ی تجارت بدون کنترل مؤسسان و پایه‌گذاران؛
8. موفقیت یا شکست بزرگ؛
9. نیاز به روابط عمومی قوی و پوشش گسترده در رسانه‌ها.

---

استارت اپ‌ها یا شرکت‌های هدف (ACQUISITION TARGETS)

این‌ نوع استارتاپ به نحوی طراحی می‌شود که در آینده به شرکتی بزرگ‌تر سپرده شود. این کسب‌وکارها با نوع قبلی استارتاپ‌ها ویژگی‌های مشترک، و یک تفاوت کوچک دارد: بازار هدف آنها، کوچک‌تر است. استارتاپ‌های این گروه غالبا می‌کوشند تا یک مدل تجاری موفق را در سطح جهان یا در داخل کشور اجرا کنند.

در پنج سال اخیر، هزینه‌های راه‌اندازی استارتاپ‌های فناوری کاهش یافته است. بسیاری از این استارتاپ‌ها، از روش سرمایه‌گذاری‌های جمعی و فرشته (crowd or angel funding) بهره می‌برند، و سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر سنتی را کنار می‌گذارند. در برخی موارد، در حالی که توانایی ایجاد کسب‌وکاری بزرگ و ارزشمند وجود دارد، نبود سرمایه‌گذاران خطرپذیر سنتی، باعث می‌شود فشار دستیابی به اهداف رفیع در زمینه‌ی نقدینگی از بین برود و شرکت از آن فاصله بگیرد. این دسته از استارتاپ‌ها احتمالا به یک شرکت بزرگ‌تر فروخته می‌شوند.

---

ویژگی‌های این استارت اپ‌:

1. نسبتا کوچک است ولی بازارهای کاملا تعریف شده و معین دارد. در آمد آنها به جای میلیاردها دلار، میلیون‌ها دلار است.
2. مکمل کسب‌وکارهای بزرگ دیگر است.
3. گاهی شرکت‌های بزرگ‌تر و خریدار این استارتاپ‌ها، آنها را به مرکز تحقیق و توسعه شرکت خود تبدیل می‌کنند. شرکت‌های بزرگ که به دنبال خرید استارتاپ‌های کوچک هستند، مدل‌های ناشناخته‌ی کسب‌وکار را امتحان می‌کنند. آنها از این استارتاپ‌های کوچک‌تر به عنوان مکانی موقتی برای اجرای ایده‌های خود بهره می‌برند تا به یک مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر و قابل تکرار دست پیدا کنند بدون اینکه به سرمایه و شرکت اصلی، لطمه‌ای وارد شود و خطری آن را تهدید کند.
4. اگر صاحبان یک استارتاپ مقیاس‌پذیر مبتنی بر سرمایه گذاری خارجی به این نتیجه برسند که پتانسیل بازار برای این کسب‌وکار آن طور که در ابتدا فکر می‌کردند، بزرگ و پرسود نیست، ممکن است در نهایت به این نوع استارتاپ تبدیل شوند.

منبع : startupdecisions

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Venture-Investment

بیرونی کمک نمی‌گیرند.

سرمایه گذاری خطرپذیر

---

امروزه بیشتر مردم با مفهوم استارتاپ آشنا هستند و می‌دانند که نحوه‌ی «سرمایه‌گذاری»، در موفقیت یک استارتاپ نقش زیادی دارد و بنابراین یکی از مهم‌ترین تصمیماتی است که باید در ابتدای راه گرفته شود. به طور معمول، تهیه‌ی سرمایه برای یک شرکت به دو روش امکان‌پذیر است: «بوت استرپ» یا «جذب سرمایه». در روش بوت‌ استرپ، بنیانگذاران یک شرکت، سرمایه‌ی آن را به طور کامل به صورت شخصی تأمین کنند و از هیچسرمایه‌گذاری بیرونی کمک نمی‌گیرند. این روش بیشتر در کسب‌ و کارهای کوچک رایج است. به عنوان مثال، برای باز کردن یک مغازه‌ی خواروبارفروشی یا یک دفتر فنی، احتمالا از شما انتظار می‌رود که کار را با پول خودتان شروع کنید و بلافاصله به درآمدی برسید که در آینده به سرمایه‌ای برای گسترش کار تبدیل شود. البته می‌توانید از سرمایه‌گذاری بیرونی استفاده کنید، اما این کار چندان معمول نیست. در روش جذب سرمایه، همان‌طور که از نامش برمی‌آید، عکس این کار انجام می‌شود، یعنی رفتن به سراغ سرمایه‌ی بیرونی که از جمله مهم‌ترین شکل‌های آن، «سرمایه‌ گذاری خطرپذیر» یا Venture Capital است. برای بیشتر استارتاپ‌ها تصمیم‌گیری در مورد انتخاب روش تهیه‌ی سرمایه، تصمیمی بسیار بزرگ و دشوار است. در این مقاله قصد داریم درباره‌ی برخی موارد که ممکن است به کارآفرینان در گرفتن این تصمیم کمک کند، صحبت کنیم.

---

وقتی صحبت از استارتاپ به میان می‌آید، معمولا فرض این است که کار با یک سرمایه‌گذاری آغاز می‌شود. این مسئله آن‌قدر جا افتاده که در هر سمینار، کنفرانس یا اجتماع مرتبط با استارتاپ، بیشتر صحبت‌ها حول پول و جذب سرمایه‌ می‌چرخد. این کار خطرناکی است چون جذب سرمایه تصمیم مهمی است که نباید بدون تفکر انجام شود.همان‌طور که اشاره شد، مهم‌ترین منبع جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها «سرمایه‌ گذاری خطرپذیر» یا سرمایه‌گذاریجسورانه است. برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا می‌خواهید برای جذب سرمایه به سراغ سرمایه‌ گذاری خطرپذیر بروید یا نه، باید بدانید که این روشسرمایه‌گذاری چگونه عمل می‌کند. در ادامه، سرمایه‌ گذاری خطرپذیر را در شکل ایده‌آل خود و از دیدگاه شرکت سرمایه‌گذار و کارآفرین بررسی خواهیم کرد و سپس معایب این روش را توضیح خواهیم داد. ناگفته پیداست که هیچ روش قطعی و مشخصی وجود ندارد. اما شما می‌توانید از اطلاعات این مقاله استفاده کنید و با توجه به اطلاعات موجود درباره‌ی کسب‌وکار خود به تصمیم قطعی برسید.

---

شرکت‌های VC چگونه عمل می‌کنند؟

شرکت‌های زیادی وجود دارند که به سرمایه‌گذاری خطرپذیر دست می‌زنند و این کار را به روش‌های متفاوتی انجام می‌دهند. در اینجا تا حدی با تعمیم صحبت خواهیم کرد اما، اگرچه جزئیات متفاوت هستند، مبانی ارائه شده در این مقاله احتمالا در مورد تمام شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC Firm) قابل اعمال می‌باشند. در عین حال، توجه داشته باشید که شرکت‌های VC از یک یا چند «شریک فعال» تشکیل شده‌اند. اما، در این مقاله آنچه درباره‌ی شرکت VC گفته خواهد شد، مربوط به شریک فعالی است که مدیریت آن شرکت را برعهده دارد.

اولین کاری که یک VC انجام می‌دهد جذب «بودجه» است، یعنی، پولی که بتواند از آن برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ استفاده کند. به عبارت دیگر، اگرچه ما به شرکت‌های VC به چشم سرمایه‌گذار نگاه می‌کنیم، در واقع قدم اول برای آنها این است که درست مثل یک استارتاپ، سرمایه جذب کنند. آنها مبلغی (معمولا چندین میلیارد تومان) را به عنوان مبلغ هدف تعیین می‌کنند و سپس تلاش می‌کنند تا از منابع مختلف این مبلغ را تأمین کنند. منابع تأمین مالی ممکن است شهروندان ثروتمند، صندوق‌های سرمایه‌گذاری یا حتی خود شرکای فعال باشند. افرادی که در یک صندوق VC سرمایه‌گذاری می‌کنند، شرکای محدود (LP) خوانده می‌شوند.

شرکت VC، پس از تأمین بودجه، به دنبال جایی برای سرمایه‌گذاری خواهد بود. بسیاری از شرکت‌های VC، برای خود «تز سرمایه‌گذاری» دارند، این یعنی، از ابتدا مشخص می‌کنند که به دنبال چه نوع سرمایه‌گذاری‌هایی هستند. مثلا، بعضی شرکت‌ها فقط روی پروژه‌های خدمات نرم‌افزاری سرمایه‌گذاری می‌کنند. در هر صورت، بعد از تأمین بودجه، VC به دنبال شرکت‌های مناسب می‌گردد و در آنها سرمایه‌گذاری می‌کند.

وقتی VC در شرکتی سرمایه‌گذاری می‌کند، در حقیقت بخشی از مالکیت آن شرکت را در ازای مبلغی مشخص خریداری کرده است. این مبلغ بسته به عمر شرکت و نوع کار آن می‌تواند بسیار متفاوت باشد. اما در هر صورت،‌ این سرمایه‌گذاری مشخصا با هدف دستیابی به سود انجام می‌شود. این پول تقریبا همیشه طی یک «رویداد نقدینگی» به دست می‌آید که گاهی «خروج» خوانده می‌شود. در هر صورت، منظور رویدادی است که طی آن سهام‌دارِ شرکت قادر است بخشی از سهام خود را بفروشد یا «نقد» کند. در مورد استارتاپ‌ها، دو نوع خروج وجود دارد:

---

1. اکتساب (acquisition)؛
2. عرضه عمومی اولیه (IPO).

اکتساب رایج‌ترین نوع خروج است. در این فرایند، شرکتی بزرگ‌تر تمام استارتاپ را خریداری می‌کند. به عنوان مثال، اگر شما شرکتی راه بیندازید که یک اپلیکیشن عالی برای فیلتر هرزنامه تولید کند، ممکن است گوگل برای اضافه کردن این تکنولوژی به سرویس جیمیل خود، شرکت را از شما بخرد. آنها به شما مقداری پول می‌دهند (که ممکن است نقد یا به صورت سهام گوگل باشد) و شما شرکت خود را به آنها واگذار می‌کنید.

IPO آن‌قدر غیرمعمول است که بسیاری از استارتاپ‌ها حتی آن را امتحان هم نمی‌کنند. به زبان ساده، IPO به معنای آن است که شرکت سهام خود را در بازار بورس عرضه کند تا همه‌ی سهام‌داران بتوانند سهام خود را بفروشند. فرآیندی که گاهی به آن «عام شدن» گفته می‌شود.

در هر صورت، VC مجبور است برای بازگرداندن پول شرکای محدود، به یکی از این روش‌ها «خروج» کرده و سهامش را نقد کند. در بیشتر موارد، VC متعهد می‌شود که در یک بازه‌ی زمانی ده ساله از تأمین بودجه، مبلغی بسیار بیشتر از سرمایه‌ی اولیه را به شرکای محدودش بازگرداند. اگر VC نتواند در این بازه‌ی زمانی پول را بازگرداند، ناموفق محسوب می‌شود. حتی اگر VC در استارتاپ‌های بسیار خوب و آینده‌داری سهام داشته باشد، در صورتی که نتواند سهام خود را در چارچوبی ده‌ساله نقد کند، این سرمایه‌گذاری‌ها ناموفق خواهند بود.

تا اینجا فهمیدیم که یک VC چطور عمل می‌کند. حالا بیایید ببینیم اوضاع از زاویه‌ی دید طرف مقابل چگونه است.

---

از دیدگاه یک کارآفرین، VC چطور عمل می‌کند؟

یک بار دیگر تأکید می‌کنیم که مطمئنا برای تمام مواردی که در این مقاله مطرح شده‌ است، استثنائاتی وجود دارد و در اینجا به صورت عمومی صحبت می‌کنیم.

بیایید فرض کنیم شما کارآفرینی هستید که می‌خواهید اولین استارتاپ خود را راه‌اندازی کنید. احتمالا کارتان را از یک ایده شروع کرده‌اید، یک نمونه‌ی اولیه ساخته‌اید و سپس، برای گرفتن بازخورد و اعتبار، با چند مشتری بالقوه مشورت کرده‌اید. حالا همه چیز حاضر است و آماده هستید که ایده‌ی خود را به یک شرکت واقعی تبدیل کنید. فقط یک مشکل باقی است: برای راه‌اندازی یک شرکت پول لازم دارید. به هرحال باید یک گروه تولید و شاید یک مسئول فروش برای محصول‌تان داشته باشید. به علاوه، طولی نخواهد کشید که مشتریانی خواهید داشت و مجبور به استخدام نیروی پشتیبانی خواهید شد. باید دفتر و مکان داشته باشید و برای بازاریابی پول خرج کنید. از همه‌ی اینها گذشته،‌ کمی که پیش بروید، به مشکلات و مسائل زیادی برمی‌خورید که بدون کمک وکلا یا حسابداران خبره (و البته گران‌قیمت) از عهده‌ی حل آنها برنخواهید آمد. واضح است که نمی‌توانید به تنهایی خرج همه‌ی این کارها را بدهید، مگر اینکه به قول معروف، بچه‌ پولدار باشید!

اینجاست که سرمایه‌ گذاری خطرپذیر از راه می‌رسد. پرزنتیشینی درست می‌کنید و برای معرفی محصول خود به سراغ چند شرکت VC می‌روید. دست آخر هم موفق می‌شوید یکی دوتا از این شرکت‌ها را متقاعد کنید که شرکت شما واقعا آینده دارد و آنها هم در ازای مالکیت بخشی از شرکت (مثلا، 10٪ در ازای 5 میلیون تومان) برای‌تان چکی می‌نویسند. فقط یک مشکل کوچک وجود دارد: این شرکت‌ها فردی در هیئت مدیره‌ی شما خواهند داشت تا مطمئن باشند که از پول‌شان به درستی استفاده می‌شود. خبر خوب این است که نماینده‌ی VC‌ها معمولا انواع و اقسام تجربیات و آشناها را دارد و بنابراین داشتن چنین فردی در هیئت مدیره خیلی هم خوب است.

خب، حالا شما پول را گرفته‌اید و با آن کارمند استخدام کرده‌اید، دفتر بهتری تهیه‌ کرده‌اید و یک بیلبورد باحال و بزرگ نصب کرده‌اید که هر روز سر راه رفتن به دفتر آن را می‌بینید. سرجمع تمام این هزینه‌ها «نرخ سوخت نقدینگی» است، یعنی پولی که در هر ماه صرفا به خاطر «داشتن» شرکت، از دست می‌دهید. خیلی ساده، نرخ سوخت نقدینگی، برعکس سود است. با داشتن نرخ سوخت نقدینگی می‌توانید طول «باند» (runway) خود را حساب کنید، یعنی مدت زمانی که می‌توانید بدون تمام شدن پول‌تان به کار ادامه بدهید. مثلا، اگر 5 میلیون تومان نقدینگی داشته باشید و هر ماه 500 هزار تومان خرج کنید، طول باند شما 10 ماه خواهد بود.

ماهی 500 هزار تومان، نسبت به میزان سرمایه بسیار زیاد است و در چنین شرایطی، احتمالا نمی‌توانید قبل از تمام شدن پول‌تان به سوددهی برسید. مشکلی نیست. اگر احتیاج به پول بیشتری دارید همیشه می‌توانید VCهای بیشتری را به شرکت خود بیاورید. اگر پیشرفت‌تان مطابق برنامه و انتظار باشد، می‌توانید یک بار دیگر مرحله‌ی معرفی محصول و پرزنتیشن را تکرار کنید. حتی به احتمال زیاد شرکتی که پیش از این در کار شما سرمایه‌گذاری کرده، حاضر شود دوباره سرمایه‌گذاری کند. به علاوه، مجبور نیستید تمام پول مورد نیازتان را از یک شرکت جذب کنید. معمولا گروهی از VCها با هم وارد یک سرمایه‌‌گذاری می‌شوند تا ریسک کار پخش شود. این یعنی شما از هر VC مقدار اندکی پول خواهید گرفت.

بسیار خوب، حالا می‌خواهید برای بار دوم به سراغ جذب سرمایه بروید. این بار به پول بیشتری نیاز دارید (چون الان در حال گسترش هستید) اما در عین حال ارزش شرکت‌ شما هم بالا رفته است. بنابراین، ترکیب کل خوب است. شاید باز هم 10٪ از مالکیت خود را از دست بدهید، اما این بار در ازای آن 20 میلیون تومان می‌گیرید. البته کار به این سادگی هم نیست، اما در اینجا می‌خواهیم تصویری کلی ترسیم کنیم.

VCها علاقه دارند که شرکت‌هایشان پول را به سرعت خرج کنند، چرا که این نشانه‌ی رشد سریع شرکت است و معمولا به خروج سریع‌تر منجر می‌شود. پس حالا که پول بیشتری دارید، از شما انتظار می‌رود که افراد بیشتری استخدام کنید، دفتر بزرگ‌تری بگیرید و برای بازاریابی پول بیشتری خرج کنید. به این ترتیب نرخ سوخت نقدینگی شما بالا می‌رود. مثلا ممکن است بعد از جذب دور دوم سرمایه، نرخ سوخت نقدینگی شما به ماهی 1 میلیون تومان برسد. به این ترتیب، طول باند شما 20 ماه خواهد بود. یک بار دیگر، اگر قبل از رسیدن به سوددهی پول‌تان تمام شد، می‌توانید تلاش برای جذب سرمایه را از نو آغاز کنید و این بار حتی پول بیشتری بگیرید.

تعریف رسمی مشخصی برای دورهای مختلف جذب سرمایه وجود ندارد، اما معمولا اولین سرمایه‌ای که جذب می‌کنید «دور‌ دانه‌پاشی» (seed round) خوانده می‌شود و دورهای بعدی «سری الف»، «سری ب» و به همین ترتیب. همان‌طور که گفتیم، تعریف سفت و سختی وجود ندارد، اما دور دانه‌پاشی معمولا برای تأمین هزینه‌ی مرحله‌ی اول کار و راه‌اندازی شرکتی مطابق محصول و بازار شماست، دورهای بعدی هم قرار است برای تنظیم کار به شما کمک کنند.

---

ترسیم طول باند (نیاز به تصویر ترسیمی):

تصور کنید که استارتاپ شما یک هواپیماست که در ابتدای یک باند قرار دارد. هربار جذب سرمایه کمی به طول باند شما اضافه می‌کند و در نتیجه برای برخاستن (یعنی رسیدن به سوددهی) زمان بیشتری خواهید داشت. اگرهنوز برنخاسته‌اید و دارید به انتهای باند نزدیک می‌شوید، یعنی باید یک دور دیگر سرمایه جذب کنید، در غیراین‌صورت هواپیما سقوط خواهد کرد و خواهد سوخت.

• دور دانه‌پاشی: 5 میلیون تومان، 10 ماه؛
• سری الف: 20 میلیون تومان، 20 ماه؛
• سری ب: 100 میلیون تومان، 33 ماه؛

اگر همه‌چیز مطابق برنامه پیش برود، در نهایت، شرکت‌های بزرگ به استارتاپ شما توجه خواهند کرد و ممکن است بخواهند آن را خریداری کنند. ممکن است باعث شوید رقبای شما مقادیر زیادی پول از دست بدهند (کاری که اینستاگرام با فیسبوک کرد) یا شاید تکنولوژی شما برای محصول جاافتاده‌ی دیگری باعث تمایزی کلیدی شود (مثل سیری برای محصولات اپل). شاید هم شرکت بزرگی بخواهد فضایی را که شما در بازار اشغال کرده‌اید، از آن خود کند و خریدن شرکت شما برایش آسان‌تر از این باشد که از صفر شروع کند (مثل کاری که گوگل با اندروید انجام داد). در هر حال، اگر به قدر کافی موفق شوید، احتمال دارد خریدار پیدا کنید.

برای بسیاری از کارآفرینان، «خریداری شدن» نقطه‌ی اوج کار استارتاپ است. تصور کنید که گوگل به سراغ شما بیاید و 1 میلیارد دلار برای خرید شرکت‌تان به شما پیشنهاد کند. این درست که بخش اعظمی از این پول به سرمایه‌گذاران‌‌تان خواهد رسید، اما سهم شما هم عدد کوچکی نخواهد بود. عددی که بسیار بیشتر از چیزی است که در ابتدا انتظارش را داشتید. پس شما خوشحالید، سرمایه‌گذاران‌تان که سرمایه‌شان با سود قابل‌توجهی برگشته خوشحالند و خریدارتان هم خوشحال است. همگی برنده‌اید.

برخلاف چیزی که تا به اینجا تصویر کردیم، کار VCها آن‌قدرها هم «گل و بلبلی» نیست. بد نیست به معایب و سختی‌هایش هم اشاره‌ای بکنیم.

---

معایب جذب سرمایه

یک VC، وقتی درست عمل کند، چیز فوق‌العاده‌ای است. سرمایه‌ی اضافی به استارتاپ کمک می‌کند تا بسیار سریع‌تر رشد کند و تجربیات و پارتی‌هایی که VC برای شرکت به ارمغان می‌آورد، بی‌اندازه ارزشمند است. اما VCها معمولا درست عمل نمی‌کنند. حتما شما هم آمار مربوط به شکست استارتاپ‌ها را شنیده‌اید. این آمارها در مورد استارتاپ‌های خوش‌آینده‌ای که دارای پشتیبانی VC(ها) هستند هم صدق می‌کنند. یک پژوهش نشان داده است که 75٪ از استارتاپ‌هایی که دارای پشتیبانی VC هستند شکست می‌خورند و 95٪ از کل این‌گونه استارتاپ‌ها فاقد بازگشت سرمایه‌ی مورد انتظار هستند.

---

شما ممکن است در مخالفت با این نظر بگویید: «چه اهمیتی دارد؟ کار استارتاپ کار پُرریسکی است. بعید است جذب سرمایه VC بتواند وضع را خراب‌تر کند.»

شاید ظاهر امر این‌طور باشد، اما کار به این سادگی نیست. تصور کنید که اگر VCها بدانند 19 مورد از 20 مورد سرمایه‌گذاری آنها دارای بازگشت سرمایه‌ی مورد انتظار نیستند، وضع اقتصادی آنها چگونه خواهد بود. با چنین وضعی، سرنوشت آن یک شرکت موفق چه خواهد بود؟ در چنین حالتی، آن تک شرکت نمی‌تواند تنها به یک بازگشت سرمایه‌ی مناسب بسنده کند. بلکه باید به جای آن 75٪ شرکت‌ ناموفق و 20٪ شرکتی که مطابق انتظار ظاهر نشده‌اند هم جبران مافات کند. در یک سرمایه‌گذاری معمولی، دو برابر شدن سرمایه در یک بازه‌ی 5-10 ساله بسیار خوب و سه برابر شدن آن در همین بازه فوق‌العاده است. اما به دلیل نرخ بالای شکست، یعنی موفقیت 1 در 20، برای آنکه سرمایه‌گذاری VC موفق محسوب شود، باید در کمتر از 10 سال بازگشت سرمایه‌ای 50 تا 100 برابری داشته باشد.

این به معنای آن است که استارتاپی که پول VC را در اختیار دارد باید به سرعت رشد کند. در اینجا دیگر «موفقیت نسبی» بی‌معناست. شما یا آن «یک»‌ در بیست هستید یا شکست‌خورده محسوب می‌شوید. دیگر رویکرد «آهسته و پیوسته»‌ای وجود ندارد. نمی‌توانید محتاط یا سنجیده (یا با هر عنوان دیگری که به طور معمول در مورد حرکت «هوشیارانه» به کار می‌رود) حرکت کنید. مثل این است که در یک مسابقه‌ی دو هستید که باید به سمت خط پایان پرواز کنید. باید هرچیزی را که از سرعت شما می‌کاهد یا پیشرفت شما را کم می‌کند کنار بگذارید. درست است که این شرایط باعث می‌شود رشد شما افزایش پیدا کند، اما این افزایش به قیمت از دست رفتن شانس کلی شما برای موفقیت خواهد بود.

استدلال مخالف: «VCها احمق نیستند. بحث پول خود آنها هم مطرح است، بنابراین نمی‌گذارند شرکت شما ضعیف اداره شود.»

مسئله‌ی بغرنج این است که: منافع یک کارآفرین لزوما با منافع VC هم‌راستا نیستند.

VC چندین سرمایه‌گذاری متفاوت انجام داده است و تنها نیاز دارد که یکی از آنها به طلا تبدیل شود. برایش تفاوتی نمی‌کند که این یک شرکت شما باشید یا کس دیگر. به بیان بهتر، آنها ریسک سرمایه‌گذاری خود را با پخش کردن سرمایه بین استارتاپ‌های مختلف پایین آورده‌اند. در حالی که، شما به طور کامل به موفقیت «یک» استارتاپ متعهد هستید. این یعنی، چیزی که برای سرمایه‌گذار یک احتمال منطقی‌ است، برای شما یک قمار وحشتناک خواهد بود.

---

یک آزمایش فکری:

تصور کنید من به شما پیشنهاد داده‌ام که هنگام خروج از استارتاپ خود، بین یکی از این دو گزینه حق انتخاب دارید:

1. شما 1٪ شانس دارید که 100 میلیارد تومان به دست بیاورید و 99٪ درصد ممکن است چیزی به دست نیاورید؛
2. 100٪ ممکن است 100 میلیون تومان به دست بیاورید؛

کدام را انتخاب می‌کنید؟

پاسخ منطقی گزینه‌ی 1 است. درآمد مورد انتظار = 1٪ × 100 میلیارد تومان = 1 میلیارد تومان. این ده برابر درآمد مورد انتظار گزینه‌ی 2 است. اگر بتوانید این بازی را بارها و بارها تکرار کنید، بالاخره احتمال دارد که پول زیادی به دست بیاورید. این دقیقا همان کاری است که VCها می‌کنند. آنها این بازی بسیار پر ریسک، اما با احتمال درآمد بالا را روی چندین شرکت مختلف انجام می‌دهند تا بالاخره یکی از آنها به نتیجه برسد. اما یک کارآفرین نمی‌تواند چنین کاری انجام بدهد. یک کارآفرین در یک زمان خاص تنها قادر است روی یک شرکت کار کند و اگر آن شرکت شکست بخورد، کار تمام است. شکی نیست که همه‌ی ما 100 میلیارد تومان را به 100 میلیون تومان ترجیح می‌دهیم، اما واقعا به عنوان یک کارآفرین، 99 میلیارد و 900 میلیون تومان چقدر در کار شما تفاوت ایجاد می‌کند؟ به نظر می‌رسد که بیشتر مردم به سراغ گزینه‌ی 2 می‌روند، اگرچه گزینه‌ی «منطقی» نیست.

---

استدلال مخالف: «به جای بازی کردن، پول را از VC می‌گیریم و به سراغ رویکرد محافظه‌کارانه‌تری می‌رویم.»

موفق باشید! اگر به VC بگویید می‌خواهید رویکردی محافظه‌کارانه در پیش بگیرید، بعید است در کار شما سرمایه‌گذاری کند. اشتباه نکنید، این به معنای آن نیست که VCها حریص یا بدجنس هستند. آنها هم سرمایه‌گذاران خودشان را دارند و اگر در کسب‌وکارهایی که در راستای منافع آنها نیست سرمایه‌گذاری نکنند، کارشان را از دست می‌دهند. به این ترتیب، شما باید مطابق قواعد سرمایه‌گذاران‌تان بازی کنید یا اینکه به آنها دروغ بگویید.

---

استدلال مخالف: «خب اشکال رشد سریع و موفقیت زیاد چیست؟ به هر حال که هدف همه‌ی ما همین است.»

مسئله در اینجا سرعت رشد نیست، بلکه بازه‌ی زمانی است که باید در آن رشد کنید. VCها باید نسبتا سریع سرمایه‌ی شرکای محدودشان را برگردانند و بنابراین برای رشد بسیار بیشتر از شما عجله دارند. چیزی که VC می‌خواهد این است که ارزش شرکت شما در عرض 5-10 سال آینده به حداکثر برسد؛ بدون توجه به اینکه این کار در 15 سال آینده چه اثری بر شرکت شما خواهد داشت. این باعث دید محدود و کوتاه‌مدتی می‌شود که ضرورتا با دیدگاه کارآفرین/بنیانگذار شرکت هم‌راستا نیست. شما ممکن است شرکت‌تان را به مرحله‌ای برسانید که بسیار موفق باشد (یعنی مثلا، 100 میلیون تومان ارزش پیدا کند)، اما چیزی که به نظر شما رشدی عظیم است ممکن است به نظر یک VC این‌طور نباشد. موارد زیادی وجود دارد که VCها، در تلاش برای رسیدن به رشد سریع‌تر،‌ به کسب‌وکارهای موفق فشار وارد کرده‌اند و باعث شده‌اند که آنها تصمیمات نادرستی بگیرند.

استدلال مخالف: «من قصد ندارم اختیار شرکتم را به کسی بدهم، بنابراین اگر کسی به من فشار بیاورد که تصمیمی با دید محدود بگیرم، به VC اهمیتی نمی‌دهم و کاری را انجام می‌دهم که برای شرکتم بهتر است.»

خب، کار غیرممکنی نیست اما خیلی بعید است که بتوانید انجامش بدهید! ببینید، از شما انتظار می‌رود به محض گرفتن پول از VC شروع به خرج کردن آن کنید. شما قرار است رشد کنید، این یعنی باید برای استخدام، بازاریابی و انواع و اقسام چیزهایی که به شما کمک می‌کنند تا خود را بالا بکشید پول خرج کنید. مسئله‌ی دیگر این است که وقتی پول‌تان تمام شود نمی‌توانید ناگهان همه‌ی خرج‌ها را متوقف کنید. ممکن است جزو یکی از معدود شرکت‌هایی باشید که پیش از رسیدن به انتهای باند، در دور اول، به سوددهی برسید، اما احتمال اینکه جزو انبوه شرکت‌هایی باشید که مجبور هستند یک دور دیگر جذب سرمایه‌ کنند، بسیار بیشتر است.

و البته، اگر شرکت شما هرگونه نشانه‌ای از ضعف از خود نشان بدهد،‌ اساسا قادر نخواهید بود یک دور دیگر سرمایه جذب کنید و کارتان همان‌جا تمام می‌شود (می‌بینید؟ نرخ شکست 75٪ چندان به نظر غیرمنطقی نمی‌رسد). اما، حتی اگر کارها خیلی خوب پیش بروند، باز هم به جذب سرمایه‌ی مجدد نیاز خواهید داشت و این هم به نوبه‌ی خود یعنی باید شدیدتر خرج کنید که در نهایت شما را به یک دور جذب سرمایه‌ی دیگر نیازمند می‌کند. بعد از دو سه دور جذب سرمایه، بعید است بیشتر از 50٪ شرکت برای‌تان مانده باشد و این یعنی «اختیار» شرکت را از دست می‌دهید. به عبارت دیگر، شما دیگر سهام‌دار اصلی نیستید و اگر تصمیم بگیرید مطابق میل VC عمل نکنید… خب، نمی‌توانید!

باید تأکید کنیم همه‌ی اینها به معنای آن نیست که VCها بد یا اشتباه عمل می‌کنند. حتی بیشتر وقتها ممکن است آنها شرکت شما را بهتر از خودتان اداره کنند. اما نکته اینجاست که منافع آنها ممکن است کاملا در جهت مخالف منافع شما قرار بگیرد. اگر کارآفرینی هستید که هنوز جذب سرمایه نکرده‌اید، سرنوشت شما به دست خودتان است. اما به محض اینکه شروع به این کار کردید سوار قطاری شده‌اید که زیاد در مورد مسیر به شما حق انتخاب نمی‌دهد. منظورمان این نیست که این کار را نکنید. تنها می‌گوییم پیش از انجام آن دقیقا متوجه باشید که چه کاری انجام می‌دهید.

برگرفته از: lessannoyingcrm

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Increase-sales-online

راه‌های مختلف افزایش فروش به کار گرفت، ارائه می‌دهیم.

افزایش فروش آنلاین

---

امروزه تجارت آنلاین اهمیت فزاینده‌ای یافته و بسیاری از شرکت‌ها، محصولات و خدمات خود را به صورت آنلاین به فروش می‌رسانند. در این مقاله به بررسی روش‌های افزایش فروش آنلاین‌‌‌ می‌پردازیم و می‌آموزیم که با استفاده از آزمون و خطا، بهترین راه ممکن برای افزایش فروش آنلاین محصولات خود را بیابیم. در اینجا 12 آزمون مختلف را که می‌توان برای سنجیدن راه‌های مختلف افزایش فروش آنلاین به کار گرفت، ارائه می‌دهیم.

از ارزش‌های اصلی در شرکت من، «آزمودن همه چیز و فرض نگرفتن هیچ چیز» است. زیرا پس از سال‌ها فعالیت در اینترنت‌‌‌ می‌دانیم که نمی‌توان گفت کدام استراتژی یا جهت‌گیری، بهترین نتیجه را به دنبال دارد، مگر آنکه آن را آزمایش کرده باشیم. این قاعده حتی برای استراتژی‌های درخشان هم صادق است، زیرا همواره جایی برای پیشرفت وجود دارد.طبق اصلی اساسی، تنها راه کشف این که چه چیزی در وب‌سایت شما کار‌‌‌ می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند، آزمایش است و این بهترین راه افزایش فروش آنلاین به صورت تصاعدی است. اگر دل به دریا زده و تنها یکی از آزمون‌های زیر را اجرا کنید، متوجه‌‌‌ می‌شوید که این مسئله تا چه حد درست است، به ویژه زمانی که شاهد بهبود چشمگیری در جمع کل درآمد خود باشید.

---

آزمون 1: فروش آنلاین ،در صفحه‌ی اصلی سایت، تنها یک محصول یا خدمت را ارائه دهید

آیا در وب‌سایت خود چند محصول یا خدمت را به فروش‌‌‌ می‌رسانید؟ اگر چنین است، به شدت به شما توصیه‌‌‌ می‌کنم که آزمایش کنید که آیا این شیوه، بهترین استراتژی برای شما هست یا خیر. ما دریافته‌ایم که همواره ارائه‌ی محصولات کمتر در یک محل، و استفاده از متن‌های بیشتر در توصیف آن محصولات، موجب افزایش فروش‌‌‌ می‌شود.

در اینجا تمرکز مهم‌تر از هر چیزی است. به جای تلاش برای راضی کردن تمام کسانی که از سایت شما بازدید می‌کنند، و ارائه‌ی تعداد زیادی از محصولاتی که توضیح بسیار اندکی برای هر کدام از آنها آمده است، اگر تنها یک محصول یا یک مجموعه از محصولات مرتبط را ارائه دهید، در حقیقت بر مجموعه‌ای مهم و کلیدی از مزایا تمرکز کرده و به تمام پرسش‌ها و تردیدهای احتمالی بازدیدکنندگان در مورد محصول خود پاسخ‌‌‌ می‌دهید. البته نیازی نیست که فروش سایر محصولات را متوقف کنید. همواره‌‌‌ می‌توانید این محصولات را از طریق صفحات دیگر یا با استفاده از پیشنهادات بعدی (follow-up) به مشتریان خود ارائه دهید (آزمون 12 را مشاهده نمایید).

البته بهترین راه برای اطمینان از موثر بودن این استراتژی برای مخاطبان هدف ما، آزمودن آن است. برای محصول اصلی خود نامه‌ی فروش (sales letter) بنویسید و آن را در صفحه‌ی اصلی سایت قرار دهید. سپس این آزمون را به مدت یک یا دو هفته اجرا کنید تا مشخص شود که آیا موجب افزایش فروش شما‌‌‌ می‌شود یا خیر.

---

آزمون 2: فروش آنلاین ،تغییر مکان پیشنهاد دریافت خبرنامه، برای جذب تعداد بیشتری مشترک وفادار

پیشنهاد دریافت خبرنامه (opt-in offer)، ابزاری است برای جمع آوری آدرس ایمیل مشتریان و ایجاد فهرست ایمیلی که به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا به طور منظم با مشترکین خود در تماس باشید، حس اعتماد و وفاداری را در آنها ایجاد کنید و محصولات و خدمات خود را به آنها بفروشید.

ولی آیا‌‌‌ می‌دانستید محلی که پیشنهاد opt-in را در آن نمایش‌‌‌ می‌دهید، تاثیر بسیار زیادی بر تعداد مشترکین جمع‌‌آوری‌‌‌ شده دارد؟

در صورتی که از یک نامه‌ی فروش طولانی استفاده نمی‌کنید، پیشنهاد opt-in خود را در برجسته‌ترین جای ممکن در صفحه‌ی اصلی سایت قرار دهید. اغلب بازدیدکنندگان در نگاه اول، قسمت بالا و سمت چپ صفحه را مشاهده‌‌‌ می‌کنند. دست‌کم، پیشنهاد opt-in خود را «ناحیه‌ی بالای» صفحه اصلی سایت قرار دهید، یعنی جایی در صفحه که بازدیدکننده همان ابتدا و پیش از اسکرول کردن به پایین صفحه مشاهده‌‌‌ می‌کند.

در صورت طولانی بودن نامه‌ی فروش، باید پیشنهاد opt-in را در «صفحه» دوم متن قرار دهید، و پیش از قرار دادن آن، ابتدا توجه بازدیدکنندگان را با شناسایی مشکل‌شان جلب کنید و با تحت تاثیر قرار دادن آنها توسط اعتبارنامه‌ها، تجربیات و رضایت‌نامه‌های درخشانِ مشتریان خشنود، اعتبار خود را تثبیت نمایید.

می‌توانید پیشنهاد opt-in را در تمام صفحات سایت قرار دهید تا همیشه برای بازدیدکنندگان سایت قابل مشاهده باشد و یا آن را در «تبلیغات شناور» (hover ad) قرار دهید (آزمون بعدی را مشاهده کنید). با فراهم کردن فرصت‌های بیشتر برای ثبت نام کاربران در سیستم اطلاع‌رسانی ایمیلی، مشترکان بیشتری به دست خواهید آورد. این روش را امتحان کنید و نتیجه‌ی آن را ببینید.

---

آزمون 3: فروش آنلاین ،افزایش تاثیر تبلیغات با استفاده از تبلیغات شناور

بدون شک همه شما با پاپ‌آپ آشنا هستید. همان پنجره‌های کوچکی که پیشنهادی ویژه یا اطلاعات دیگری را نمایش‌‌‌ می‌دهند و گاهی، زمانی که از وب‌سایتی بازدید‌‌‌ می‌کنید، ناگهان پدیدار‌‌‌ می‌شوند. پاپ‌آپ سال‌ها ابزار بسیار مفیدی در بازاریابی آنلاین بوده است. اما به دلیل اینکه درصدی از کاربران اینترنت از آن بیزارند، گوگل، AOL، نت اسکیپ و سایرین، نرم‌افزارهای مسدودکننده پاپ‌آپ را برای مقابله با آن ایجاد کرده‌اند.

کاربران اینترنت باید انتخاب کنند که آیا تمایلی به مشاهده‌ی پاپ آپ دارند یا خیر. ولی بیشتر این نرم‌افزارها به صورت خودکار پاپ‌آپ‌ها را مسدود‌‌‌ می‌کنند، و بازدیدکنندگان سایت از مشاهده‌ی اطلاعات مفیدی که ممکن است به سود آنها باشد محروم‌‌‌ می‌شوند.

البته این مربوط به پیش از کشف فناوری بسیار چشمگیری بود که به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا از تبلیغاتی استفاده کنید که مانند پاپ‌آپ عمل‌‌‌ می‌کنند ولی پاپ‌آپ نیستند و به همین دلیل مسدود نمی‌شود. این فناوری تبلیغات شناور نام دارد، و ارزش امتحان کردن در سایت را دارد.

در حقیقت، زمانی که استفاده از تبلیغ شناور در سایت خود را امتحان کردیم، فروش سایت به میزان 162 درصد افزایش یافت! این تبلیغات کارآمد هستند زیرا اطلاعات مهمی مانند پیشنهاد عضویت در خبرنامه یا پیشنهاد فروش ویژه در زمانی محدود را درست در مقابل دید بازدیدکنندگان هدف شما قرار‌‌‌ می‌دهند.

می‌توانید پیشنهاد عضویت در خبرنامه را در تبلیغ شناور قرار دهید و مشاهده کنید که آیا این کار موجب افزایش تعداد مشترکین‌‌‌ می‌شود یا خیر. زمانی که از این روش استفاده کردیم، تعداد افرادی که در خبرنامه‌ی ما عضو شدند 86 درصد افزایش یافت. همچنین‌‌‌ می‌توانید آزمایش کنید که چه تعداد بازدیدکننده، بر روی تبلیغ شناور مربوط به صفحه‌ی پیشنهاد ویژه‌‌ای در سایت شما کلیک‌‌‌ می‌کنند و چه تعدادی از طریق لینکی معمولی که در صفحه‌ی اصلی سایت قرار گرفته، به صفحه‌ی پیشنهاد ویژه وارد‌‌‌ می‌شوند.

---

آزمون 4: فروش آنلاین ،مزایای مختلفی را در عنوان مطلب بیان کنید

عنوان مطلب، تاثیر بسیار زیادی بر فروش شما دارد. در بیشتر موارد، این بخش نخستین قسمت سایت است که بازدیدکنندگان آن را مشاهده‌‌‌ می‌کنند، بنابراین باید توجه بازدیدکنندگان را به خود جلب کرده و آنها را تحریک کند تا نامه‌ی فروش شما را بخوانند.

عنوان موفق، عنوانی است که بر مشکلی که مخاطبان هدف شما با آن روبه‌رو هستند تاکید می‌کند و مزیت اصلی محصول یا خدمات شما را که موجب برطرف شدن آن مشکل‌‌‌ می‌شود، بیان می‌کند. در اینجا نمونه‌‌ای را آورده‌ایم که نشان‌‌‌ می‌دهد چگونه‌‌‌ می‌توان عنوان را برای به حداکثر رساندن تاثیر بر بازدیدکننده، تغییر داد.

یکی از مشتریان ما از این عنوان در سایت خود استفاده‌‌‌ می‌کرد: «Box4Blox – جعبه‌ی شگفت‌انگیز نگهداری اسباب‌بازی لگو.» این عنوان به شما‌‌‌ می‌گوید که محصول چیست، ولی نمی‌گوید که چه کاری برای شما انجام‌‌‌ می‌دهد. این عنوان موجب نمی‌شود بازدیدکننده دلیلی برای ادامه‌ی خواندن داشته باشد.

حالا عنوان قبلی را با این عنوان مقایسه کنید: «سرانجام رازی را کشف کنید که موجب شده بیش از 50 هزار کودکِ عاشق لگو در جهان، واقعا از مرتب کردن اتاق‌شان لذت ببرند!» این عنوان، مزیت مهمی را برای محصول مطرح کرده و راه‌حل مشکلی را بیان‌‌‌ می‌کند که در اینجا، تشویق کودکان به مرتب کردن وسایل‌شان و لذت بردن از این کار است.

---

آزمون 5: فروش آنلاین ،در متن خود مشکلی را طرح کرده و نشان دهید چگونه‌‌‌ می‌توانید آن را حل کنید

در چند پاراگراف اول نمایش داده شده در صفحه‌ی اصلی سایت، باید با جزئیات بیشتر، در مورد مشکل معرفی شده در عنوان توضیح دهید و به مخاطبان خود نشان دهید که با آنها حس مشترکی دارید (تنها زمانی که مخاطبان حس کنند شما مشکل آنها را درک‌‌‌ می‌کنید، احساس اطمینان‌‌‌ می‌کنند که می‌توانید آن مشکل را حل کنید).

پس از مطرح کردن مشکل،‌‌‌ می‌توانید محصول یا خدمات خود را به عنوان راه‌حل آن مشکل معرفی نمایید. با تاکید بر اینکه محصول یا خدمات شما دقیقا چگونه مشکل خوانندگان را حل‌‌‌ می‌کند، افزایش در فروش را تضمین خواهید نمود.

---

آزمون 6: فروش آنلاین ،بر اعتبار متن خود بیفزایید و اعتماد بازدیدکنندگان را به خود افزایش دهید

بسیار مهم است که متن ترغیبی شما برای فروش (sales copy)، برای شما اعتبار ایجاد کند. از طریق همین فرآیند بازدیدکنندگان به شما اعتماد کرده و در خرید از شما احساس راحتی‌‌‌ می‌کنند. راه‌های فراوانی برای انجام این کار به طور موثر وجود دارد و در اینجا در خصوص دو مورد از سریع‌ترین و ساده‌ترین راه‌ها صحبت‌‌‌ می‌کنیم. اگر در حال حاضر از این تکنیک‌ها استفاده نمی‌کنید، متن خود را بهبود داده و آن را با آنچه که اکنون استفاده‌‌‌ می‌کنید، مقایسه کنید. با مشاهده‌ی تفاوت موجود میان آنها شگفت‌زده خواهید شد.

یکی از بهترین راه‌های ایجاد اعتبار، استفاده از رضایت‌نامه‌ی مشتریان در نامه‌ی فروش است که شامل گزیده‌‌ای از ایمیل‌های واقعی یا نامه‌هایی از مشتریان است که در آن بیان شده که چگونه محصول یا خدمات شما به آنها کمک کرده تا مشکل خود را برطرف کنند. نکته‌ی آخر بسیار مهم است. رضایت‌نامه‌ی مشتری که بیان‌‌‌ می‌کند محصول شما چه فایده‌‌ای برای او داشته است، بسیار موثرتر از رضایت‌نامه‌‌ای است که در آن صرفا گفته شده که «محصول شما عالی است».

همچنین‌‌‌ می‌توانید برای افزایش اعتبار خود، بخشی را در متن اضافه کنید که حاوی خلاصه‌‌ای از گواهی‌نامه‌ها، تجربیات و هر گونه اطلاعات پس‌زمینه‌‌ای دیگری باشد که موجب‌‌‌ می‌شود شما شایستگی حل کردن مشکل مخاطبان هدف خود را داشته باشید. باید خوانندگان خود را متقاعد کنید تا بپذیرند که شما بهترین شخصی هستید که‌‌‌ می‌تواند برای مشکل آنها راه‌حلی ارائه نماید.

---

آزمون 7: فروش آنلاین ،بر بازدیدکنندگان سایت تمرکز کنید، نه بر خودتان

موفق‌ترین متن ترغیبی برای فروش، متنی است که بر خواننده تمرکز دارد. اغلب صاحبان کسب‌و‌کار این قانون طلایی را نادیده‌‌‌ می‌گیرند. با دقت به متن وب خود نگاه کنید. آیا پر از اشاراتی به «من» و «ما» است؟ به جای استفاده از جملاتی مانند «من نرم‌افزار مدیریت زمان خود را با درنظر گرفتن صاحب‌خانه‌های پرمشغله طراحی کرده‌ام»‌‌‌ می‌توانید از چنین جمله‌ای استفاده کنید: «نرم‌افزار مدیریت زمان جدید شما، موجب آزاد شدن ساعاتی از زمان شما‌‌‌ می‌شود تا بتوانید وقت بیشتری را با خانواده‌تان سپری کنید.» در متن ترغیبی فروش خود به دنبال واژه‌های «من» و «ما» بگردید و آنها را با «شما» جایگزین کنید.

---

آزمون 8: فروش آنلاین ،ضرورت را در متن خود القا کنید و خوانندگان را متقاعد کنید که همین حالا از شما خرید کنند!

بسیار مهم است که متن ترغیبی فروش، احساس ضرورت را به بازدیدکنندگان القا کند و آنها را وادار کند که هم‌اکنون از شما خرید کنند. بهترین مکان برای این کار، نزدیک انتهای نامه‌ی فروش، و نزدیک به دکمه‌ی فراخوان است که بازدیدکننده را به اقدامی نظیر خریدن، عضو شدن و… فرامی‌خواند. در اینجا چند مورد از موثرترین راه‌ها برای ایجاد احساس ضرورت را بیان‌‌‌ می‌کنیم.‌‌‌ می‌توانید هر یک از این راه‌ها را برای متن فعلی خود امتحان کنید:

• تخفیف قیمت را برای مدت زمانی محدود ارائه دهید، به صورتی که بازدیدکنندگان برای برخورداری از آن تخفیف، باید پیش از تاریخ معینی از شما خرید کنند.
• در صورت خرید بازدیدکنندگان در چارچوب زمانی خاص، پاداش‌هایی اضافه ارائه دهید.
• تنها تعداد محدودی از محصولات یا خدمات خود را ارائه دهید.
• میزان محدودی از پاداش را ارائه دهید.

---

آزمون 9: فروش آنلاین ،هر گونه اشاره به «خریدن» را از ناحیه‌ی بالای صفحه حذف کنید

مردم معمولا برای دسترسی به اطلاعات رایگان وارد اینترنت‌‌‌ می‌شوند. اگر در متن خود، جذب مشتری را خیلی زود شروع کنید، ممکن است که در نهایت آنها را از دست بدهید، پیش از آنکه بتوانید آنها را به مشتریان خود مبدل کنید. ابتدا باید با مطرح کردن مشکلی که با آن روبه‌رو هستند (همانگونه که در آزمون 5 به طور خلاصه توضیح دادم) و اینکه چگونه‌‌‌ می‌توانید مشکل آنها را حل کنید، آنها را به مطالب خود علاقه‌مند کنید. پس از دستیابی به این هدف،‌‌‌ می‌توانید فروش محصول به آنها را شروع کنید.

راهی ساده برای بهبود لحن نامه‌ی فروش، حذف تمامی اشاره‌ها به «خرید»، «قیمت» و «فروش» از ناحیه‌ی بالایی صفحه است. سپس نتایج به دست آمده را با متن قبلی خود مقایسه کنید. فراموش نکنید که پیش از علاقمند شدن خواننده به محصول و جلب اعتماد او برای خرید، هیچ اشاره‌‌ای به خرید یا هزینه نکنید.

---

آزمون 10: فروش آنلاین ،با اضافه کردن تصویر کالا را جذاب‌تر کنید

استفاده از تصاویری از محصول موجب‌‌‌ می‌شود تا محصول، محسوس‌تر و «واقعی‌تر» به نظر برسد. استفاده از تصاویر ابزاری قدرتمند برای فروش است. ولی گاهی آشکار کردن بسیار زود ماهیت محصول در فرآیند فروش آنلاین، مانع از فروش می‌شود. باید پیش از بیان اینکه محصول دقیقا چیست، بر مزایا و ارزش‌های آن تاکید نمایید.

قرار دادن تصاویر در نزدیک بالای صفحه، و نزدیک دکمه‌ی فراخوان در پایین صفحه (زمانی که تقاضای خرید محصول را مطرح‌‌‌ می‌کنید) را مقایسه کنید.‌‌‌ می‌توانید حالت‌های دیگر را نیز آزمایش کنید. مثلا تصاویر را در صفحه‌ی سفارش قرار دهید یا واکنش بازدیدکنندگان به عدم استفاده از تصاویر را نیز امتحان کنید. با تحلیل دقیق فروش در طول هر آزمون، دقیقا متوجه خواهید شد که تصاویر محصول را در کجا قرار دهید تا حداکثر تاثیر را داشته باشد.

---

آزمون 11: فروش آنلاین ،با تغییر فرمت و ظاهر متن، توجه «مرورکنندگان» را جلب کنید

تعداد بسیار کمی از بازدیدکنندگان سایت، کلمه به کلمه‌ی متن ترغیبی فروش شما را از ابتدا تا انتها‌‌‌ می‌خوانند. بیشتر آنها، در حالی که به پایین صفحه اسکرول‌‌‌ می‌کنند، فقط متن را «به طور اجمالی مرور‌‌‌ می‌کنند» و تنها کلمات و عبارات خاصی را مطالعه‌‌‌ می‌کنند که بسیار مشخص بوده و توجه آنها را به خود جلب‌‌‌ می‌کند.

از این رو باید هایلایت کردن مزایای کلیدی محصول خود را امتحان کنید، تا ترکیب درستی را بیابید که‌‌‌ می‌تواند توجه افرادی را جلب کند که متن را فقط مرور کرده و با دقت نمی‌خوانند. این کار را‌‌‌ می‌توان به شکل‌های زیر انجام داد:

• استفاده از حروف پررنگ (بولد)، کج (ایتالیک)، و هایلایت کردن (به میزان کم) برای تاکید بر مهم‌ترین مزایای پیشنهادتان.
• تغییر طول پاراگراف‌ها به صورتی که صفحه، شبیه به بلوکی از متن با فرمت یکسان و یکنواخت به نظر نرسد.
• اضافه کردن زیرعنوان‌هایی (sub-headline) که بر پیام اصلی شما تاکید کرده و بازدیدکنندگان را به خواندن پاراگراف‌های بعدی تشویق‌‌‌ کنند.
• سمت چپ متن را غیر هم‌تراز (ragged) باقی بگذارید (زیرا مطالعه‌ی آن در مقایسه با متن «هم‌تراز شده» (justified) که در آن از تمام عرض صفحه استفاده‌‌‌ می‌شود، آسان‌تر است).
• تکه‌های متن یا زیرعنوان‌های مهم (ولی کوتاه) را در مرکز قرار دهید تا آنها را از بدنه‌ی اصلی متن بیرون بکشید.
• از لیست گلوله‌‌ای (bullet list) (مانند لیست استفاده شده در اینجا) برای تاکید بر نکات کلیدی استفاده کنید.

---

آزمون 12: فروش آنلاین ،تنظیم دقیق فرآیند پیگیری (follow-up) برای به حداکثر رساندن فروش و افزایش مشتریان مجدد(Repeat business)

پیگیری مشتریان و مشترکین با استفاده از پاسخگوی خودکار (ایمیل‌های خودکار)، برای افزایش فروش آنلاین بسیار مهم است، زیرا پیش از خرید شخص از سایت شما، معمولا باید چندین تماس برقرار شود.

در ایمیل پیگیری برای مشترکین جدیدی که هنوز از شما خرید نکرده‌اند،‌‌‌ می‌توانید پیشنهاد خود را دوباره تکرار کنید و مجددا درخواست خرید را مطرح نمایید. بلافاصله پس از ثبت نام مشترکین جدید، ایمیل پیگیری را ارسال کنید، و کاری کنید تا آنها به دلیلی در همان روز ثبت نام، دوباره به سایت شما بازگردند.‌‌‌ می‌توانید ایمیل پیگیری را سه روز پس از نخستین بازدید مشترکان از سایت خود ارسال کنید و نتایج به دست آمده از دو روش را با یکدیگر مقایسه کنید.

پیگیری‌های مربوط به مشتریان موجود نیز به همان اندازه اهمیت دارد. در واقع، آزمون‌ها نشان‌‌‌ می‌دهد که اگر فرصت دیگری به مشتریان داده شود، 30 درصد از آنها دوباره خرید خواهند کرد. این کار به شما کمک‌‌‌ می‌کند تا روابط سودمند و طولانی‌مدتی را با مشتریان ایجاد کرده و از این طریق‌‌‌ می‌توانید محصولات دیگر (backend products) مرتبط با خرید اصلی را به آنها پیشنهاد دهید.‌‌‌ می‌توانید ارسال پیشنهاد محصولات دیگر (backend offer) بلافاصله پس از انجام خرید را با ارسال این پیشنهاد، سه روز بعد از خرید مقایسه کنید تا مشخص شود که کدام روش موجب جذب مشتری مجدد (repeat business)‌‌‌ می‌شود.

---

مزایای آزمایش چندنسخه یا اسپلیت (Split Testing)

در زمان آزمایش سایت، باید تنها یک مورد را در هر زمان آزمایش کنید تا دقیقا متوجه شوید که کدام تغییر، بر نتایج تاثیر گذاشته است. در روش آزمایش چندنسخه که به آن A/B Test یا آزمون نسخه‌ی الف/نسخه‌ی ب هم گفته می‌شود، دقیقا همین کار انجام‌‌‌ می‌شود. در این روش، مخاطبان سایت به دو گروه تقسیم‌‌‌ می‌شوند، و برای نمونه، در دوره‌ی زمانی دقیقا یکسانی، از یک عنوان و تیتر برای یک گروه، و از عنوان دیگری برای گروه دیگر استفاده‌‌‌ می‌شود.

این روش، استراتژی ایده‌آلی برای آزمایش تمام کسب‌و‌کارهای آنلاین است، ولی به طور ویژه، برای وب‌سایت‌های جدید که ترافیک کمتری دارند مفید است، زیرا روش بسیار خوبی برای به دست آوردن نتایج دقیق آزمون، بدون توجه به میزان ترافیک سایت است. در اینجا با مثالی نشان می‌دهیم که این روش چگونه عمل‌‌‌ می‌کند.

اگر بخواهید عناصری از نامه‌ی فروش خود را آزمایش کنید، باید نامه‌ی فروشی که بهترین عملکرد را دارد، به عنوان نسخه‌ی «کنترل» در نظر بگیرید، یعنی معیاری که تمام آزمایش‌ها بر اساس آن اندازه‌گیری‌‌‌ می‌شوند.

برای نمونه، برای آزمایش یک عنوان جدید، باید یک صفحه وب جدید بسازید که دقیقا مانند صفحه‌ی ترغیبی اصلی شما باشد و تنها تفاوت آن، عنوان جدیدی باشد که در آن به کار رفته است. با استفاده از نرم‌‌افزار ویژه‌ی تست‌‌‌ می‌توانید در دوره‌ی زمانی دقیقا یکسان، نیمی از مشتریان را به صفحه‌ی قدیمی و نیم دیگر را به صفحه‌ی جدید هدایت کنید. برای نمونه، اگر دو مشتری با نام‌های باب و جین دارید، نرم‌افزار تست موجب‌‌‌ می‌شود تا بر روی آدرس وب‌سایت (URL) یکسان، باب نامه‌ی فروش «الف» را مشاهده کرده و در همان زمان جین نامه‌ی فروش «ب» را مشاهده کند. سایر مشتری‌های شما نیز به همین ترتیب، به طور مساوی میان دو نامه‌ی فروش متفاوت، تقسیم‌‌‌ می‌شوند.

اگر از طریق ردگیریِ (tracking) تعداد بازدیدکنندگانی که به هر صفحه وارد شده‌‌‌اند و تعداد فروش انجام شده در هر صفحه، متوجه شوید که نامه‌ی فروش دارای عنوان جدید، به میزان 15 درصد، بازدیدهای بیشتری را به فروش تبدیل‌‌‌ می‌کند، مشخص‌‌‌ می‌شود که عنوان جدید موثرتر است. سپس‌‌‌ می‌توانید سایر عناصر نامه‌ی فروش را یک به یک آزمایش کنید و به تدریج فرآیند فروش آنلاین  را تنظیم نمایید.

با استفاده از این نرم‌افزار،‌‌‌ می‌توانید دو نامه‌ی فروش متفاوت را در طول یک دوره‌ی زمانی آزمایش کنید. اگر به جای استفاده از این نرم‌افزار، از یکی از عنوان‌ها در طول چند هفته استفاده کنید و سپس طی چند هفته‌ی پس از آن از عنوان دیگر استفاده کنید، چه رخ خواهد داد؟ اگر مثلا در یکی از این دوره‌های آزمایش، تعطیلات مهمی وجود داشته باشد، و در دوره زمانی دیگر چنین تعطیلاتی وجود نداشته باشد؟ یا اگر رویداد بزرگ تلویزیونی تنها در یکی از دوره‌های آزمایش رخ دهد؟ اگر هر یک از این شرایط موجب شود تا افراد کمتری در طول یکی از دوره‌های زمانی آزمایش، از اینترنت استفاده کنند، نتایج به دست آمده تا حد زیادی منحرف و مخدوش خواهد شد.

با استفاده از نرم‌افزارهایی مانند موارد زیر، به سادگی‌‌‌ می‌توان آزمایش‌هایی اساسی را انجام داد:

WebTrends 7 طیف وسیعی از خدمات آزمون‌گری (Testing) را در ازای هزینه‌‌ای اولیه که یک بار پرداخت‌‌‌ می‌شود و یا هزینه‌‌ای ماهیانه ارائه‌‌‌ می‌دهد. همچنین‌‌‌ می‌توانید از خدمات این نرم افزار به صورت آزمایشی و رایگان استفاده کنید. این نرم افزار به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا از آزمایش چندنسخه نیز فراتر رفته و چند مورد متفاوت را به طور همزمان آزمایش کنید.‌‌‌ می‌توانید تحلیل کنید که دقیقا چه ترکیبی از عناصر (برای نمونه، ترکیب عنوانی خاص و محل قرارگیری پیشنهاد opt-in) بهترین عملکرد و نتیجه را به دنبال دارد.

Offermatica نیز مانند WebTrends 7، به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا آزمایش چندنسخه و آزمایش چندمتغیره را انجام دهید. قیمت این نرم‌افزار بر اساس هزینه‌ای مشخص برای هر بازدیدکننده تعیین‌‌‌ می‌شود و‌‌‌ می‌توانید پیش از خرید، خدمات آن را از طریق نسخه‌ی نمایشی رایگان، امتحان کنید.

نرم‌افزار ClickTracks به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا واکنش‌ به آزمون‌های خود را ردیابی کرده و متوجه شوید که بازدیدکنندگان از کجا‌‌‌ می‌آیند و چگونه در میان صفحات سایت شما جابه‌جا‌‌‌ می‌شوند. شما‌‌‌ می‌توانید به صورت رایگان از محصولات شرکت تولیدکننده‌ی این نرم افزار استفاده کنید و سپس بسته به نیازهای خود، هزینه‌‌ای اولیه یا هزینه‌‌ای ماهیانه را پرداخت نمایید.

برگرفته از: entrepreneur.com

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Earn-money-from-online-space

 پول درآوردن از فضای آنلاین

بیایید فرض کنیم شما را تازه از توی کارتن درآورده‌اند و صاف گذاشته‌اند وسط اینترنت. از طرفی پول لازم دارید و باید به روش آنلاین پول در بیاورید. این وسط استارتاپی هم راه انداخته‌اید که برای شروع کار پول چندانی در دست و بالش نیست. از آن طرف صاحبان کسب‌و‌کارهای جدید اینترنتی را هم می‌بینید که به ثروت کورکننده‌ای از اطلاعات ناب دست یافته‌اند و به همین جهت ترس برتان می‌دارد که نکند همین پول اندک را هم به اشتباه خرج کنید. چطور می‌خواهید در محیط وب پول در بیاورید؟

---

در اینجا شما را با 5 اصل آشنا می‌کنیم که در شروع کار حسابی به کمکتان می‌آیند:

1. قبل از اینکه محصولات‌تان را روی سایت ببرید، بازخورد فروش‌شان را بگیرید

به‌به و چه‌چه دوستان و همسایگان و فک و فامیل را بگذارید کنار. به اینکه کسی از نزدیکان بگوید کارتان حتما می‏‌گیرد و جنس‌های‌تان تا دانه‌ی آخر به فروش می‏‌رسد، اعتنایی نکنید. خیلی‌ از این اظهار نظرها بیشتر از اینکه بیانگر حقیقت باشد، آرزوی موفقیت آن اشخاص برای شماست، پس گول حرفی را نخورید که از سر خیرخواهی زده می‌‏شود.

به جای این کار بروید داخل بازار و از مشتریان احتمالی‌تان (که دوست و رفیق‌تان نیستند) بازخورد واقعی جمع کنید. بعضی از کارآفرین‌ها قبل از اینکه هرگونه سرمایه‌ای داخل کار بریزند، از تست «آیا مردم کیف پولشان را درمی‌آورند؟» استفاده می‌کنند.

برای مثال فردی به نام آدام کالینان (مؤسس شرکت BottleKeeper) به ذهنش رسید «دستگاه بطری خنک‌کن» درست کند. این آدم رفت روی سایت Fundable و محصولش را پیش فروش کرد. کمپینی که او به راه انداخت، توانست 14000 دلار جمع کند – یعنی 280 درصد بیشتر از 5000 دلاری که هدف اولیه‌اش بود.

علاوه بر Fundable، وبسایت‌‏های معروف دیگری نظیر Kickstarter ،Indiegogo و Rockethub هم هستند که افراد می‏‌توانند واردشان بشوند و ایده‏‌هایشان را در آنجا مطرح کنند تا اگر مردم خوششان آمد، سرمایه‌گذاری‌مردمی را دریافت کنند و به زخم کارشان بزنند.

* از وبسایت‌های ایرانیِ جذب حمایت مالی برای استارتاپ می‌توان به وبسایت دونیت اشاره کرد.

سوجان پاتِل، نایب‌رئیس بازاریابی در When I Work پیشنهاد می‌کند که برای بدست آوردن بازخورد از مشتریان می‏‌توان از «ابزار نظرسنجی بینش مشتری» هم استفاده کرد. (نظیر Qualaroo و Client Heartbeat)

اگر هنوز در اول راه هستید، فایده‌ی نظرسنجی‌ها این است که بستری را بوجود می‌آورند تا از توقعات مشتریان راجع به محصول یا خدمات‌تان آگاه شوید و بدانید که مشتریان دوست دارند کدام مشکلاتشان حل شود. اما اگر کسب‌و‌کارتان راه افتاده است، می‌توانید از مشتری‌ها بپرسید نظرشان راجع به فلان محصول یا خدمات چیست و اینکه آیا حاضرند باز هم از آن محصول یا خدمات استفاده کنند یا نه؟ چرا؟

اما کار دیگری که می‌توانید بکنید این است که بروید از آدم‌های فعال در آن حوزه مشورت و بازخورد بگیرد.

---

2. وبسایت بزنید

جوئل ویدمر، مؤسس Fluxe Digital Marketing می‌گوید: «باید وبسایت داشته باشید – نه فقط برای ارجاع مشتریان به آنجا – بلکه به این خاطر که رد پای دیجیتالی برند شما را بسازد. وبسایتی بسازید که در عین سادگی، اوریجینال باشد.»

سه قدم آسان برای داشتن وبسایتی کم‌هزینه و باحال (برای فروش محصولات یا ارائه‌ی خدمات):

1. از یکی از سیستم‌‏های مدیریت محتوا (CMS) نظیر WordPress استفاده کنید که هم محبوب است، هم کاربرپسند و هم مجانی. CMSهای دیگری هم در اینترنت هست.

2. اسم دامنه (مثلا abcd.com) را ثبت کنید و هاست بخرید.

3. CMS خود را با اضافه کردن پلاگین‏‌ها (افزونه‌ها) و تِم‌ها شخصی‌سازی کنید. از WooCommerceمی‌توانید تِم‌های مجانی برای WordPress بگیرید (مثل تِم Storefront) و از WP eCommerce وMarketPress هم می‌‏توانید برای دریافت پلاگین‌های مُفتی استفاده کنید.

---

3. رقبا و مشتریان را بشناسید

هم درباره برندهای رقیب و هم راجع به برندهای مکمل خودتان تحقیق کنید (مثلا اگر در کار فروش آژیر خطرِ حریق هستید، دنبال وبسایت‌های «امنیت خانه» بگردید). ویدمر اعتقاد دارد مشتریان در وبسایت‌ها می‌چرخند و دنبال برندهای رقیب و مکمل‌تان هم می‌گردند. بد نیست از ابزاری نظیر SimilarWeb و سایر ابزار جستجوی گوگل (که در پایین صحفه‌ی جستجوی گوگل قرار دارد) استفاده کنید تا بفهمید مشتریان‌ بالقوه‌تان از چه سایت‌هایی بازدید می‌کنند.

LinkedIn هم سایت خوبی است و می‌توانید داخلش مشاهده کنید برندهای رقیبتان با چه کسانی در ارتباط هستند و چه جور آپدیت‌هایی پُست می‌کنند. Google Trends برای مشاهده‌ی کلیدواژه‌هایی که بیشتر استفاده می‌شوند، ابزار بسیار مناسبی است. برای زمانی که می‌خواهید تنظیمات بهینه‌سازی موتور جستجو (یا همان SEO) را انجام بدهید، اطلاع از کلیدواژه‌های پرکاربرد خیلی حیاتی است.

---

4. برای فروش و بازاریابی برنامه‌ی عملیاتی درست کنید

یعنی تصمیم بگیرید که تا فلان تاریخ چند تا کالا باید به فروش برسد (یا چند مورد خدمات در ازای پول ارائه شود). قلّه‌ای را پرچم بزنید و سعی کنید به آن برسید. حتی اگر هم بهش نرسید، حداقل نقشه‌اش را دارید.

یکی از راه‌های رسیدن به این هدف این است که اهرم‌های بازاریابی خود را تعیین کنید. مثلا با علم به ثروت عظیم شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی کالا یا خدمات‌تان را در یکی دوتایی که می‌دانید رفتار مخاطبانش چیست، به راه بیندازید. اینجور شبکه‌ها برای بازاریابی محصولات جدید خیلی خوب عمل می‌کنند.

همچنین دو استراتژی بازاریابی مؤثر و مجانی دیگر نظیر وبلاگ‌نویسی در بلاگ شخصی و وبلاگ‌نویسی در سایت‌‏های مکمل (به عنوان نویسنده‌ی مهمان) را هم به کار ببندید. این استراتژی کمک‌تان می‌کند محتوای بهتری از محصولتان بسازید. سعی کنید با استفاده از پل ارتباطی در وبلاگ، خواننده‌ها را ترغیب کنید که به سایت اصلی‌تان سر بزنند و اکانت درست کنند و در خبرنامه عضو شوند. باید وبلاگی درست کنید که کلیک‌خورش بالا باشد.

راستی، فیسبوک هم خدمات تبلیغ پولی دارد.

---

5. تا جایی که می‌توانید از خودتان مایه بگذارید

طرز فکر خودکفایی، برای کسانی که بودجه‌ی محدودی دارند، خوب پول پس‌انداز می‏‌کند. آدام کالینان (Adam Callinan) کارآفرین موفقی که پس از مشورت کردن با آدم‌های موفق در این زمینه، سایت تجارت الکترونیکش را از صفر درست کرد، اعتقاد دارد: «برخورداری از چنین دیدگاهی باعث می‌شود کنترل پروسه و برندسازی از دستتان خارج نشود. به خصوص در آن اول کار، برای هر کاری نیروی جداگانه نگیرید. خودتان آستین بالا بزنید و هر کاری را که از دست‌تان برمی‌‏آید انجام بدهید.»

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده