داشتن هدف در انجام هر کاری ارزش و اهمیت آن را مشخص می‌کند. بدون تعیین هدف هرگز کار به جلو پیش نخواهد رفت.
لازم است هدف‌گذاری در فروش به صورت فروش سالانه و تقسیم هدف سالانه به ماهانه، هفتگی و روزانه تخمین زده شود. شما به عنوان فروشنده روزانه باید بدانید برای بدست آوردن چه حجم و چه مقدرا فروش به محل کسب و کارتان می‌روید در غیر این صورت انرژی خود را تلف کرده و از سود بیشتر غافل هستید. در ادامه مطلب هدف گذاری در فروش با مهرارقام همراه شوید.
هدف گذاری در فروش دارای مشخصاتی است که در زیر به آن اشاره شده است.
بیان دقیق هدف ایجاد علاقه و انگیزه می‌کند. در هدف‌گذاری آرزوهای فروش خود را در نظر بگیرید. حواستان به فروشنده‌های موفق در حوزه کسب و کارتان باشد، آنها که زمانی آرزو داشتید جای آنها باشید و هدف خود را رسیدن به میزان فروش آنها و رسیدن به قابلیتهای آنها در فروش قرار دهید. در این صورت می‌توانید اطمینان حاصل کنید که هدفهایتان دست یافتنی است و از انسانهایی موفق و برتر الگو برداری می‌کنید.
برای هدفتان زمان شروع و پایان انتخاب کنید. بدانید چه زمانی باید شروع و تا چه زمانی برای اتمام کار فرصت دارید. زمانبندی شما را برای رسیدن به هدف در مسیر موفقیت یاری خواهد کرد. سعی کنید از تمامی توانایی خود برای تصور کردن بهره گیرید ولی بدانید که مانند هر هدف‌گذاری دیگر هدفتان باید دست یافتنی و قابل باور باشد.
به وسیله جدول پیگیری هدفها، میزان دستیابی به نتایج در راستای هدف را کنترل کنید. به هدف‌گذاری فروش ملموس فکر کنید. مقدار فروش ایده‌آل شما چه مقدار است؟ دوست دارید در این هفته چه مقدار پول به دست آورید یا چه مقدار کالا بفروشید؟ برای فروش این مقدار کالا چه تدبیری اندیشیده‌اید؟ باید از اول هفته که به کسب و کارتان می‌روید در پی چه چیزهایی باشید؟
مقاله مرتبط:فنون بازاریابی
اگر در زمینه فروش فعالیت دارید و هدفی را برای خود برمی‌گزینید که تا کنون موفقترین فروشندگان نیز به آن دست نیافته‌اند و در انتخاب هدف واقع‌بین نبوده‌اند. بنابراین هدف نباید آسان یا دور از دسترس باشد. هدفها باید عمده، مهم و اساسی باشند.
فراموش نکنید شما دارای توان، انرژی، زمان و بودجه محدود هستید. بهترین مدیران و استراتژیستها آینده وسیعی در ذهن دارند و چشم‌اندازشان را به اهداف جزیی‌تری تقسیم کرده و از کل به جز می‌رسند. به این شیوه می‌توانند از اتلاف انرژی جلوگیری کرده و به پیشرفتهای موفقی در فروش برسند.
اگر اهداف فروش شما مشخص باشند و به‌طور واقع‌بینانه‌ای تعریف شوند، تیم فروش همیشه با اعتماد به نفس و در راستای انتظارات‌تان عمل خواهد کرد. با انتخاب اهداف درست و یاری گرفتن از تیم فروش در تصمیم گیری، می‌توانید به اهداف فروش دست یابید و سود بیشتری کسب کنید. در ادامه انواع هدف گذاری فروش را بررسی می‌کنیم.
هدف گذاری فروش براساس محصول، راه ساده و مؤثری برای تأمین بودجه‌ی فروش ماهیانه است. در این روش، فهرستی از محصولاتی که باید به فروش برسند و میانگین قیمت و ارزشی که برای رسیدن به سود بیشتر باید کسب شود، تعیین و برآورد می‌شود. همچنین به اطلاعات مهمی در زمینه‌ی کسبوکار مانند ملزومات موجودی و انبار نیز توجه می‌شود.
مثلا می‌توانید هدف گذاری را براساس محصولات یا خدمات، سود هر محصول و پیش بینی فروش، انجام بدهید. برای این کار می‌توانید جدولی با 3 ستون تنظیم کنید. در یک ستون، محصولات را براساس خط تولید یا نوع محصول فهرست کنید، در ستون دوم حاشیه‌ی سود را قرار بدهید و در ستون سوم نیز می‌توانید حجم فروش مورد انتظار در هر ماه را بنویسید.
کسب‌وکارهایی که هدف‌گیری بازار را به‌درستی انجام می‌دهند، به فروش بهتری دست پیدا می‌کنند. در برنامه‌ریزی فروش، قانون 80/20 نقش مهمی دارد. این قانون که «قانون پارتو» نیز نام دارد، می‌گوید: «80 درصد سود کسبوکار شما از 20 درصد مشتریان‌تان به‌دست می‌آید» پس با مطالعه‌ی دقیق و بررسی بازار هدف می‌توانید این 20 درصد را شناسایی کنید و به یک فروش موفق برسید.
بخش‌بندی بازار، نقطه‌ای مناسب برای شروع هدف گذاری مؤثر در فروش است. البته این امر بسیار چالش‌برانگیز و دشوار است. بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری ها با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشخص آنهاست. مثلا یک فروشگاه ابزارآلات می‌تواند مشتریان را به دو بخش تقسیم کند:
مقاله مرتبط:10 عامل برای رسیدن به موفقیت تجاری در بازار کار
متخصصین و افراد حرفه‌ای در صنعت ساختمان؛
مشتریان دست‌به‌آچار و غیرحرفه‌ای.
متخصصین بازار معمولا بخش‌های مختلف را براساس این موارد تقسیم‌بندی می‌کنند:
ناحیه‌ی جغرافیایی (قاره، کشور، استان، شهرستان و …)؛
مسائل جمعیت‌شناختی (سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، مذهب و ملیت)؛
مسائل روان‌شناختی (شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها و نگرش‌ها).
برنامه بازاریابی می‌تواند شما را برای رسیدن به اهداف فروش راهنمایی کند. این راهنمایی با مطالعه‌ی ویژگی‌های هر بخش از بازار میسر می‌شود.
در برخی از کسب‌وکارها نمایندگان فروش در نواحی مختلف حضور دارند و هدف گذاری فروش براساس منطقه و ناحیه صورت می‌گیرد. در این شیوه‌ی هدف گذاری، کسب‌وکارها به‌آسانی می‌توانند به‌ازای هر منطقه، اقدامات مالی لازم را تعیین کنند، تمام محصولات را پوشش بدهند و به همه‌ی مشتریان هر منطقه رسیدگی کنند. هدف‌گیری ناحیه‌ای، دید گسترده‌ای در اختیار می‌گذارد، زیرا تعداد زیادی از مشتریان را پوشش می‌دهد و امکان بررسی جزئیات فروش هر محصول را به‌صورت جداگانه فراهم می‌کند.
اهداف فروش شما همراه با رشد کسب‌وکارتان، گسترده‌تر می‌شوند. برنامه‌ریزان زبده در قسمت‌هایی سرمایه گذاری می‌کنند که رشد کسبوکار را به همراه خواهد داشت. اگر بازار به‌سمت استقبال از محصول خاصی برود، این برنامه‌ریزان روی همان محصول بیشتر تمرکز می‌کنند.
برای تعیین اهداف فروش باید به نکات زیر توجه کنید:
حاشیه سود ناخالص به تفاوت میان فروش و هزینه‌ی تولید، خرید محصولات یا خدمات قبل از کم کردن دستمزدها، مالیات، اجاره و پول آب، برق و … گفته می‌شود. حاشیه سود ناخالص، نسبتی است که به‌وسیله‌ی آن، سودآوری هر ریال از فروش را محاسبه می‌کنند. با شناسایی این درصد، می‌توانید محصولاتی که بیشترین سودآوری را دارند، شناسایی و درنتیجه روی فروش آنها بیشتر تمرکز کنید.
کسب‌وکارهایی که هوشمندانه مدیریت می‌شوند، سعی می‌کنند با هدف‌گیری‌های فروش مناسب روی محصولاتی که سودآوری بیشتری دارند، تمرکز داشته باشند. در واقع آنها سرمایه‌گذاری بر محصولات سودآوری را که حاشیه سود بیشتری دارند، بر فروش محصولاتی با حاشیه سود اندک ترجیح می‌دهند.
مقاله مرتبط:17 روش برای جلب مشتری درکسب و کار
این نقطه تعداد محصول یا میزان خدماتی را نشان می‌دهد که باید به فروش برسند تا هزینه‌های ثابت مانند اجاره، پول برق، بیمه، دستمزد و … را پوشش بدهند. شما می‌توانید نقطه‌ی سربه‌سر را با تقسیم‌بندی و مشخص کردن هزینه‌های ثابت سالانه و سپس تعیین و بررسی حجم فروش (در هر واحد) برای پوشش این هزینه‌ها مشخص کنید. برای محاسبه‌ی نقطه‌ی سربه‌سر، می‌توانید حاشیه فروش را از طریق تفاضل قیمت فروش و هزینه‌های متغیر حساب و سپس هزینه‌های ثابت را بر حاشیه فروش تقسیم کنید.
این مقدار در واقع نقطه‌ای است که هزینه‌های ثابت و اهداف سود به‌وسیله‌ی حاشیه سود در آن پوشش داده می‌شوند. باید میزان محصولات و خدمات لازم برای پوشش هزینه‌های ثابت، حقوق و سود مطلوب را محاسبه کنید.
یادتان باشد که هدف شما بازگشت سرمایه‌ای منصفانه، مطابق با مبلغی است که در کسبوکار سرمایه‌گذاری کرده‌اید. بعد از مشخص شدن نقطه‌ی سربه‌سر، باید برای مشخص کردن نرخ بازگشت سرمایه، تصمیم‌گیری کنید و دستمزدی عادلانه برای صاحبان و مدیران کسبوکار در نظر بگیرید.
تمام هزینه‌هایی را که با حداقل ملزومات فروش در ارتباط هستند، در نظر بگیرید. بازاریابی، تولید و هزینه‌های تأمین می‌توانند میزان فروش لازم برای تولید سود را تحت تأثیر قرار بدهند. بازاریابی شما باید برای حجم مناسب فروش کفایت کند و فرایندهای تولید نیز باید ظرفیت چنین فروشی را داشته باشند.
برای رسیدن به هدفهای فروش، باید راهبردهایی در نظر بگیرید. در ادامه به تعدادی از این راهبردها اشاره می‌شود:
هدف گذاری فروش واقع‌بینانه، مبتنی بر راهبرد بازاریابی است. شما می‌توانید به نیروهای فروش خود کمک کنید تا با کمک فعالیتهای بازاریابی و با ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتری بالقوه، هدف‌گیری‌های مناسبی بدهند. برای این کار:
تعیین اهداف فروش به سنجش تأثیرگذاری هریک از اعضای تیم فروش‌تان کمک می‌کند و فرصت‌های رشد، تقدیر از کارکنان و پیشرفت‌شان را فراهم می‌کند. اما تعیین اهداف غیرواقع‌بینانه در زمینه‌ی فروش، اثراتی منفی از جمله کاهش انگیزه کارکنان را به‌دنبال دارد.
یادتان باشد که کارمندان تیم فروش، محصول شما را به‌خوبی می‌شناسند و از عملکرد آن در بازار مطلع هستند. پس در جمع آوری اطلاعات، بازبینی و هدف گذاری فروش از آنها کمک بگیرید. هرقدر مشارکت کارکنان فروش در هدف گذاری فروش بیشتر باشد، انگیزه بیشتری برای رسیدن به هدف خواهند داشت.
تیم فروش را برای توجه به این پرسش‌ها دور هم جمع کنید:
برای تشویق کارمندان فروش خود از جوایز، بن‌ها و … استفاده کنید. بنا به کسبوکار و بودجه‌ای که در نظر می‌گیرید می‌توانید آنها را با موارد مختلفی مانند اهدای بلیت رایگان تئاتر یا هر چیزی که در نظر دارید، تشویق کنید.
برای آموزش نیروهای فروش یا توسعه نیازهای موجود در تیم، می‌توانید از مرور و بازبینی اهداف فروش کمک بگیرید و با مرور این اهداف با اعضای تیم، در جهت توسعه و آموزش آنها گام بردارید.
وقتی به هدف گذاری فروش می‌پردازید باید با تعیین اهدافی مشخص، به فروش و تیم فروش توجه داشته باشید. برای نمونه، می‌توانید اهداف را براساس مشتریان به بخش‌هایی تقسیم کنید:
منبع : business.qld.gov.au
دانلودpdf مقاله: هدف گذاری در فروش و روش های پیاده سازی آن