https://keramatzade.com/Marketing-of-the-leaders-of-the-most-successful-businesses-in-the-world

فوت و فن های بازاریابی رهبران موفق‌ در کسب‌‌ و‌ کارهای دنیا

---

بازاریابی رهبران موفق واژه‌ای است که توصیف‌های بی‌شماری برای آن وجود دارد؛ بسته به نوع رسانه، مخاطب‌ و کسب‌و‌کار، بازار متحول و پویای امروزی، مفاهیم متنوع و وسیعی را برای «بازاریابی رهبران موفق» بازتعریف می‌کند. بنابراین، شنیدن شرح‌های متفاوت از یک واژه‌ی واحد از زبان بازاریاب‌ها و صاحبان کسب‌و‌کار نسبت به مفهوم چند‌وجهی «بازاریابی رهبران موفق» امری‌ کاملا بدیهی است.

در این مقاله می‌خواهیم با 50 تعریف بازاریابی رهبران موفق یا از دید متخصصین مطرح و صاحب‌نام فعال در حوزه‌های مختلف کسب‌و‌کار در سراسر جهان آشنا شویم.

---

1. انجمن بازاریابی رهبران موفق آمریکا (AMA)

بازاریابی رهبران موفق یعنی زنجیره‌ای از اقدامات، تمهید روش‌های متداول، و فرایندی شامل خلق، برقراری ارتباط، ارائه، و نیز تبادل موارد پیشنهادی که از منظر مشتریان، ارباب رجوع، شرکای تجاری و در نگاه کلان کل جامعه دارای ارزش است.

---

2. فیلیپ کاتلر (بازاریابی رهبران  موفق)

بازاریابی، علم و هنر کشف، خلق و تولید ارزش برای ایجاد رضایت در بازار هدف با تمرکز بر سودآفرینی است. بازاریابی نیازها و خواسته‌های تحقق نیافته را شناسایی می‌کند.

بازاریابی یعنی تعریف، اندازه‌گیری و تعیین بزرگی بازار شناسایی شده و میزان استعداد سودآوری آن بازار؛ مبتنی بر این تشخیص که یک بنگاه تجاری قادر است تا در کدام بخش از بازار بهترین عملکرد را داشته باشد، «بازاریابی» با طراحی و ارتقای خدمات و محصولات متناسب با بازار مورد‌نظر نقش‌آفرینی می‌کند.

---

3. جِی بایِر(بازاریابی رهبران  موفق)

در‌حقیقت، بازاریابی، پیام‌ها یا کنش‌های بازار است که خود مولد پیام‌ها یا کنش‌هایی است.

---

4. جولی باریل(بازاریابی رهبران  موفق)

به شکل سنتی، بازاریابی ابزاری ارتباطی، مبادلاتی است و با هدف جلب اقبال مشتریِ هدف به القای ارزش می‌پردازد که این در نهایت به فروش محصولات و خدمات منتهی می‌شود. هر‌چند که با ظهور رسانه‌های دیجیتال، به‌ویژه شبکه‌های اجتماعی و فناوری‌های خلاقانه، مفهوم آن تا حد زیادی دستخوش تغییر شده است؛ امروزه، بازاریابی به ایجاد رابطه‌ای پایدار، عمیق و هدفمند با افرادی می‌پردازد که طالب محصولات و خدمات آنها هستند. گستره‌ی متنوع و روز‌افزون دنیای رسانه‌ها در عین حال که توانایی ارتباطی بازاریاب‌ها را با دشواری‌هایی روبرو می‌کند، ضمنا فرصت‌ها و امکانات فوق‌العاده‌ای را برای خلق دستاورد‌های چشمگیر در اختیار آنها قرار می‌دهد.

---

5. مری الن بیانکو(بازاریابی رهبران  موفق)

تعریفی بازاریابی از دید مری الن بیانکو همان تحقیق، هدف‌گذاری، ارتباطات (تبلیغات/ ایمیل تبلیغاتی) و بیشتر روابط عمومی است. نسبتِ بازاریابی به فروش برای بازاریاب‌ها مانند نسبتِ شخم زدن به کشت‌وکار برای کشاورزان است. بازاریابی شرایطی را فراهم می‌کند تا مشتری گامی عملی در جهت خرید محصول یا خدمات مورد‌نظر‌ خویش بردارد.

---

6. رنه بلاژه(بازاریابی رهبران  موفق)

بازاریابی گونه‌ای از تعامل جاری ارتباطات با مشتری است که در آن پرورش و هدایت هدفمند ذهنی، و اطلاع‌رسانی صورت می‌گیرد و منجر به ارتباط با مشتری در بستر زمان می‌شود. ایجاد رابطه «در بستر زمان» بخش مهمی از این تعریف است زیرا اعتماد فقط در گذر زمان شکل می‌گیرد.

با شکل‌گیری اعتماد، اجتماعی از مشتریان حول محصولات و خدمات پدید می‌آید که درست همانند صاحب محصول یا خدمت مورد‌نظر نسبت به آن شور و شوق از خود نشان می‌دهند. این مشتریان به مشتریان فعال، وفادار و مبلغانی بدل می‌شوند که محصول و خدمت شما را به دیگران توصیه می‌کنند، خرید از شما را ادامه می‌دهند و در اکثر موارد به جمع دوستان شما می‌پیوندند. بازاریابی شیوه‌ی موثر شناسایی عوامل کشش و شور و شوق مشتریان نسبت به خود برند است که با مشارکت دادن مشتری در این فرآیند، منجر به شکل‌گیری بهترین بخش از این روند یعنی پیوند قلبی و دوستی‌ میان برند و مشتری می‌شود.

---

7. توبی بلومبرگ(بازاریابی رهبران  موفق)

پروفسور فیلیپ کاتلر معتقد است که بازاریابی یعنی رفع نیازهای مشتری با هدف سودآوری است. اما تعریف بازاریابی از نگاه بلومبرگ از هدف اطلاع‌رسانی ویژگی‌های محصول فراتر می‌رود؛ بازاریاب‌ها برای ایجاد تجربه‌ای 360 درجه مسئولیت دارند. مثلا در هر یک از شبکه‌های اجتماعی جهانی مختلف نیازهای ارتباطی متفاوتی پاسخ داده می‌شود. پس باید مدیوم‌های مختلف، روش کار و جایگاه هر یک را به خوبی شناسایی کرد. از اینرو، باید در پاسخگویی به نیازهای ارتباطی کاربر در شبکه‌ای مانند «توییتر» با کارکرد و رویکرد یک بازی آنلاین تبلیغاتی تفاوت‌هایی قائل شد. نقطه‌ی ارتباط با هر مشتری برای ارائه‌ی خدمات تا فروش باید به‌دقت بررسی شود و این موارد ملاحظات بازاریابی مدرن را تشکیل می‌دهد.

---

8. مت بلومبرگ(بازاریابی رهبران  موفق)

بازاریابی در صورت اجرای صحیح، خود یکی از استراتژی‌های کسب‌وکار است؛ گزاره‌ی ارزشمند (وجه پرکشش یک شرکت یا محصول در نگاه مشتریان :value proposition)، استراتژی‌ بازار (راهکار عملی که چگونگی دستیابی یک شرکت به مشتریان و مزیت رقابتی را تبیین می‌کند :GTM strategy)، و جایگاه و تصویر جهانی برند در ذهن مصرف‌کننده (brand positioning). و بازاریابی به شیوه‌ی نادرست یعنی تهیه‌ی فهرست بی‌پایانی از کارهایی تبلیغاتی و انجام امور مختلف در جهت ارتقای برند که هرگز به سرانجام و نتیجه‌ی مشخصی نخواهد رسید.

در عصر حاضر، بازاریابی باید به طور عمده قابلیت سنجش اثربخشی، ثمربخشی و اندازه‌گیری میزان اهداف کسب و کار را داشته باشد. هنگامیکه بازاریابی به شکل درست انجام شود یعنی از نقطه «الف» آغاز و با نظم و دقت به نقطه «ب» برسد و سپس آمیخته با آمیزه‌های فرهنگ به سمت نقطه «ج» شتاب بگیرد.

---

9. مارک بورجس

تعریف بازاریابی از دید مارک بورجس فرآیندی است که در آن هر شرکت نیازهای مشتریان را به درآمد تبدیل می‌کند.

---

10. لیندا بایِر(بازاریابی رهبران  موفق)

به کمک طراحی، بازاریابی پیام/هدف درست را به همان فردی که باید می‌رساند. این رابطه به معنای یافتن فردی است که با محصول و خدمت شما به طرزی نامحسوس و وسوسه‌انگیزی ارتباط فردی برقرار می‌کند. بازاریابی می‌تواند به سادگی برقراری هوشمندانه‌ی ارتباطات هدفمند با افراد متخصص و مشتریان احتمالی در یک رویداد (event) یا به پیچیدگی کمپینی تبلیغاتی با هزینه‌ی چندین میلیون دلاری باشد. کمپینی که در آن انواع رسانه‌های چاپی، دیجیتالی، روابط عمومی، شبکه‌های اجتماعی و… در خدمت انتقال پیامی مشخص با هدفی واحد باشد. برخی از بهترین دست‌آورد‌های بازاریابی حاصل بهره‌گیری از ساده‌ترین خلاقیت‌هاست. گاهی اوقات سادگی بهترین استراتژی است.

---

11. مارجوری کِلِی من

بازاریابی یعنی برند‌سازی کنید و دیگران را متقاعد‌کنید که برندتان یعنی محصول، خدمت و شرکت شما بهترین است و از رابطه‌ای که میان شما و مشتری شکل گرفته است، حفاظت کنید.

---

12. اندرو کوهن

تعریف بازاریابی از نظر اندرو کوهن همان شناخت و رفع نیازها و خواسته‌های مشتریان است.

---

13. هایدی کوهن

همگام با اهداف کسب‌وکار شرکت، بازاریابی منابع کمیاب مشتری، توجه و درآمد خالص را برای رسیدن به درآمدی سودآور جذب می‌کند. بازاریابی فرایند رساندن محصول یا خدمات از تولیدکننده به مشتری نهایی است. این فرایند از توسعه و تولید محصول آغاز می‌شود و تا فروش نهایی و خدمات پس از فروش ادامه می‌یابد. استراتژی بازاریابی شامل اهداف تجاری، مشتریان هدف، استراتژی‌های بازاریابی، راهبردهای بازاریابی و معیار‌های مرتبط با آن است.

کارکرد بازاریابی در طول تمام فرایند خرید مشتری ادامه می‌یابد؛ این فرایند شامل تحقیق و پرس‌وجو برای خرید، مشارکت در فرایند خرید، خرید، بعد از خرید (خدمات پس از فروش) است و تا وفادارشدن مشتری ادامه پیدا می کند.

---

14. سُل کُلت

بازاریابی یعنی فراهم آوردن شرایطی که مشتری با تجربه‌ی آن مجاب به برقراری ارتباط شخصی می‌شود و تمایل دارد که این تجربه‌ی خوشایند را با دیگران به اشتراک بگذارد.

---

15. جف کالتر

بازاریابی یعنی روایتی جالب توجه از کسب‌و‌کار خود برای جلب‌نظر مشتریان، شرکا، سرمایه‌گذاران، کارکنان و همه‌ی افرادی که با شرکت در تعامل هستند. این روایت شما به مشتری کمک می‌کند که تصمیم بگیرد آیا به محصول شما به عنوان یک کالای خوشایند نگاه کند یا از آن تصویری از یک کالای ضروری ناخوشایند در ذهن خود داشته باشد. این شیوه‌ی تعامل افراد با برند شما است. این در‌حقیقت تاثیر واقعی برند شما در آغاز ارتباط، میانه‌ی راه و در پایان رابطه با مشتری است.

---

16. استیو داوسُن

بازاریابی یعنی کالاهایی که مرجوع نمی‌شوند و مشتریانی که دوباره برای خرید محصول ما باز‌می‌گردند.

---

17. سَم دِکِر

بازاریابی یعنی ایجاد ارتباط میان مشتری و محصولات، برند و کسب‌و‌کار شما به طریقی که مشتری تمایل داشته باشد محصول شما را بخرد. یا همان‌طور که رجیس مک کنا می‌گوید: «بازاریابی یعنی همه چیز.»

---

18. شناندو دیاز

بازاریابی دارای کمترین رابطه با ارائه‌‌دهنده‌ی خدمات است و در عوض ارتباط تنگانگی با خود مشتری دارد. بازاریابی با جهت‌دهی صحیح و خلق حس همراهی در درون ذهن مشتری و پاسخگویی به نیاز‌های مشتری به طور همزمان با تثبیت جایگاه ارائه‌دهنده‌ی خدمات نزد مخاطب، تصویری از یک مرجع و مشاور قابل‌اعتماد را در ذهن ایشان شکل می‌دهد.

بازاریابی درست و خوب، جاده‌ای دوطرفه است و خواسته‌های مشتریان را درک می‌کند و آن ها را محقق می‌سازد.

---

19. استیو دیکستاین

تعریف بازاریابی از نظر دیکستاین به خشنود کردن مصرف کننده، مشتری یا کاربر با ایجاد کسب منفعت یا دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده خلاصه می‌شود.

---

20. آنتوان دایدیِن

بازاریابی ضرورتا به منظور ارتقای اهداف مشترک سازمانی یک شرکت به ارتباطات برون‌سازمانی می‌پردازد. این ارتباطات، فرایندی است که شرکت‌ها برای رسیدن به اهداف اصلی و نهایی خود از تمام ابزارهای ارتباطی مانند تبلیغات، بازاریابی و فروش و… در قالب یک بخش واحد و متمرکز به طرزی کارآمد استفاده می‌کنند.

---

21. جِنی دیِتریش

بازاریابی، در‌حقیقت برندسازی، نام‌گذاری، قیمت‌گذاری و ایجاد پلی است میان رسانه‌هایی که در ازای استفاده از آنها هزینه می‌دهیم و رسانه‌هایی که از آنها درآمد نیز کسب می‌کنیم. بازاریابی، فروش نیست.

---

22. سالی فالکو

بازاریابی نوین مشتری‌محور است و عامل این تمرکز، شبکه‌های اجتماعی است. بازارها بار دیگر گفتمانی شده است. بازاریابی یعنی شناخت بازار، تولید محصول مناسب، ایجاد انگیزش برای خرید یک محصول و اطلاع‌رسانی آن محصول در بازار هدف (مشتریان بالقوه). امروزه دیگر کیفیت خوب کافی نیست. گذشت آن زمانی که مشتری فقط برای کیفیت برتر به سراغ محصولی می‌رفت. در واقع، دیگر فروش مداوم یک محصول بدون اطلاع‌رسانی و تبلیغات مناسب و نیز بازاریابی هوشمند امکان‌پذیر نیست.

---

23. جِیسن فالز

بازاریابی کمک کردن به مردم برای خرید محصول و خدمات شما است.

---

24. سَم فیورلا

بازاریابی، در‌واقع «بازی‌ساز» اصلی کسب‌و‌کار شما است. یادتان نرود که کلیدی‌ترین و بهترین بازیکن هر تیمی، لزوما بازیکنی نیست که مدام گل به ثمر می‌رساند، بلکه مهره‌ای مؤثرتر است که شرایط و موقعیت‌های گل را خلق می‌کند و در اصطلاح بازی‌ساز است. هر تیم حرفه‌ای بازاریابی برای عملکرد کارا در زمین بازی، سریعا شرایط رقیب را بررسی می‌کند، نقاط ضعف و قوت آنها را درمی‌یابد و با تحلیل درست و نگاه استراتژیک امکانات لازم را در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. در‌حقیقت، این بازاریاب بازی‌ساز است که پاس گل را به فروشنده می‌دهد.

---

25. پل فلنیگن

اگر با هر فردی که نسبت به شرکت و محصول‌ شما علاقه نشان می‌دهد، ارتباطی متعهدانه برقرار کنید، در عمل، به پرسش بازاریابی چیست، پاسخ درستی داده‌اید.

---

26. آگوستین فو

بازاریابی فرایند به معرض نمایش گذاشتن محصول برای مشتری هدف است؛‌ این با اتخاذ راهکارها و کانال‌یابی مناسب، سنجش واکنش و بازخوردهای مشتری و در‌نهایت هدایت او به سمت خرید معنا می‌یابد.

---

27. کریس گَرِت

بازاریابی یعنی روند برقراری ارتباطات موثر با خریداران احتمالی و مشتریان به شیوه‌ای که به توسعه‌ی سودمند و ارتقای محصولات و خدمات منتهی شود.

---

28. لوییس گلر

بازاریابی واژه‌ای است برای شرح چگونگی تشویق مردم به خرید محصولات‌مان. اگر قرار است بازاریابی در حجم وسیعی صورت بگیرد باید از استراتژی یا فکر و ایده‌ای کلان برای جلب حواس و تحریک میل مشتری نسبت به محصول‌مان بهره‌ی لازم را ببریم.

وقتی به بازاریابی مشغول هستیم، کار را با یک برنامه شروع می‌کنیم: اهداف، استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها و چگونگی به‌کارگیری استراتژی را مشخص می‌کنیم. در واقع بازاریابی فرایندی است که به شرکت‌ها برای ایجاد ارتباط میان خود و خریداران احتمالی و مشتریان کمک می‌کند و برای آنها ارزش‌آفرین است. البته همه‌ی اینها به شرط آن است که فرایند به‌درستی شکل بگیرد.

---

29. سو جِرمانیان

بازاریابی باید مبتنی بر راه‌های ارتباطی مختلف، داده‌‌محوری و مشتری‌ مداری باشد. در این صورت به نتایج قابل سنجشی در بازار در سطح کلان می‌رسیم؛ به علایق و نیازهای مشتریان و کسب‌وکار نیز پاسخ داده می‌شود.

---

30. جاش گلانتز

بازاریابی گفت‌وگویی است میان یک شرکت یا برند با مصرف‌کننده که منجر به یادآوری برند و ایجاد ترجیح و خرید می‌شود. در دنیای امروز که همه با شبکه‌های اجتماعی با یکدیگر مرتبط هستند، تبلیغات زبانی و به اصطلاح تبلیغات دهان‌به‌دهان نقش مهمی ایفا می‌کند. بازاریاب‌های سنتی باید برای تأثیر‌گذاری بیشتر و ماندن در صحنه‌ی رقابت سخت تلاش کنند.

---

31. تریش گرین

بازاریابی راهی برای برقراری ارتباط میان محصول و خدمات پیشنهادی شما و نیازها و خواسته‌های مشتریان است. بازاریابی با تحقیق در مورد بازار هدف و استفاده‌ی بهینه از امکانات و رسانه‌های متنوع برای انتقال پیام مورد نظر شما است. هدف ایجاد راهبردی برای تولید محصول، قیمت‌گذاری و توزیع آن است تا هم شما به عنوان یک شرکت به هدف خود دست یابید و هم مشتری به هدف‌اش برسد. بازاریابی فرایندی است در حال تکامل و رشد و همواره بررسی می‌کند که آیا پیام مورد نظر شما با نیازها و خواسته‌های مشتریان‌تان همخوانی دارد یا خیر؟

---

32. کَتی هالیگان

بازاریابی در نهایت مسئول ارزش‌آفرینی از طریق برند یعنی وجهه استراتژیک کسب و کار شما است. برای رسیدن به این هدف، بازاریابی مخاطب هدف و جذاب‌ترین بخش‌های بازار را که قابلیت رشد دارند، شناسایی می‌کند. بازاریابی باعث می‌شود، سازمان جایگاه متمایز و ارزش‌آفرین برند را تعریف کند و آن را در هر نقطه‌ی ارتباطی با مشتری تحت نظر بگیرد. بازاریابی به شما اطمینان می‌دهد که پیشنهادی متمایز و متقاعدکننده به مشتری هدف ابلاغ شده است. بازاریابی پاسخگوی رشد شرکت شما است و توانایی شناسایی و تأمین مشتریان جدید را دارد. بازاریابی به پیشنهادات تازه می‌پردازد و رشد سودآور بازارهای تازه را در نظر می‌گیرد.

---

33. آن هَندلی

بازاریابی تمام آن چیزی است که برای خلق داستان کسب‌و‌کار خود و به اشتراک‌گذاری آن نیاز دارید.

---

34. جفری هارمون

وقتی محصول شما باکیفیت و خوب است، فقط باید روی آموزش و آگاهی دادن به مخاطب کار کنید. آموزش درست و آگاهی بخشیدن به افراد درباره محصول می‌تواند میل لازم نسبت به محصول را در مشتریان برانگیزاند.

---

35. جفری هِیزلت

بازاریابی دلیل حضور شما در زمین بازی را معین می‌کند و به تمام پرسش‌های سخت پاسخ می‌دهد. در گام بعدی باید برنامه‌ای طراحی بشود و در آن انتظارات ویژه در مورد فروش مطرح بشود و نیز به طور واضح به جلب رضایت توجه بشود. شور و اشتیاق نمی‌تواند جایگزین برنامه‌ریزی بشود. برای رسیدن به اهداف‌تان همیشه با درصدی از بحث‌ها و تنش‌ها رو به رو خواهید بود. با بحث‌ها و پیگیری تضادها می‌توانید گروه‌تان را به سمت پیشرفت هدایت کنید. خطر کنید و از اشتباه کردن نترسید. یادتان باشد هیچ کس تا‌به‌حال به خاطر خطا در کمپین بازاریابی فنا نشده است. اگر خواهان رشد هستید باید خطر کنید. کسب و کار خود را در فضا و حال و هوایی تازه مدیریت کنید.

---

36. آری هرزوگ

بازاریابی یعنی شناخت درست خریدار احتمالی و مشتری، به طوری که ارتباطی عالی و درست میان مشتری و شرکت شکل بگیرد. در این صورت بدون هیچ پرسشی، مشتری خبرنامه‌های شما را مطالعه می‌کند، آنها را با دوستان خود به اشتراک می‌گذارد و کارت خرید از شما را همیشه همراه خواهد داشت. از طریق شبکه‌های اجتماعی نیز تعامل خود با شما را حفظ می کند.

---

37. آن هولند

بازاریابی چتری است که تحقیقات، برندسازی، روابط عمومی، تبلیغات، پاسخگویی مستقیم، ترفیع و تبلیغات، وفادارسازی، ایجاد تقاضا و … را پوشش می‌دهد.

---

38. جویی آیازِتو

بازاریابی هدایت مردم به‌سوی خرید بیشتر از ما است.

---

39. ماکس کلایوف

بازاریابی علم و هنر تولید، ایجاد رضایت و حفظ مشتریان است و همه این‌ها در ضمن سودآوری و ارزش‌آفرینی شکل می‌گیرد. بازاریابی به هر‌ روی، قوانین و وظایف را در هم می آمیزد. بازاریابی باید بالاترین استانداردهای اخلاقی را نیز رعایت کند. مثلا به محیط زیست احترام بگذارد و برای تبدیل شدن دنیا به مکانی بهتر باری زندگی تلاش‌های لازم را به انجام رساند.

---

40. جری کاپ

بازاریابی مفید به مشتریانی که در شرف خرید هستند، ارزش محصول و خدمات شما را با هزینه کمتری یادآوری می‌کند.

---

41. دیو کِرپِن

کِرپِن تعریف بازاریابی را در علم و هنر ارتباطات متقاعدکننده خلاصه می‌کند.

---

42. رابین کورمن

بازاریابی افزایش آگاهی و بینش خریدار، میزان خرید و تکرار خرید و ارتقای میل نسبت به محصول/خدمت است به طوری که برای مشتری مزایایی به همراه دارد و همه اینها از طریق تبلیغات، بسته‌بندی، توزیع، قیمت‌گذاری و ترفیع یا همان چاشنی‌های فروش رخ می‌دهند. قبلا تعاملات بازاریابی یک طرفه بود اما امروز این تعامل دوطرفه شده است و تغییرات شکل گرفته ناشی از وجود شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ویروسی(شیوه‌ای از بازاریابی که مصرف‌کنندگان با مشوق‌هایی به اشتراک‌گذاشتن اطلاعات مربوط به یک شرکت یا محصول با دیگران ترغیب می‌شوند :viral marketing) و … است که بعضی مواقع توسط خود شرکت و در مورد محصول/خدمت به مشتری پیشنهاد می‌شود.

---

43. پل کولاویس

کولاویس تعریف بازاریابی را اینگونه ارائه می‌کند: کشف آنچه که مشتری بالقوه می‌خواهد و تقاضا می‌کند و پاسخ‌گویی به این خواسته به طور مؤثرتر و کاراتر نسبت به سایر رقبا.

---

44. جِری لنتزِم

بازاریابی تعاملی دوسویه و ارزش‌آفرین است میان مشتری و بازاریاب و از طریق ارایه‌ی محصول و خدمات مناسب به مشتریِ هدف که برای رفع نیازهای او با استفاده از ابزارهای خرید و تعامل مناسب شکل می‌گیرد. مکالمات بازاریابی روایتی است از محصول و خدمات شما به مشتری که او را طی گفتمان صحیح با شرکت پیوند می‌دهد. این گفتگومان درست شامل گوش سپردن، مشارکت، وابستگی و ارتباط و نهایتا خرید می‌شود.

---

45. ربکا لیب(بازاریابی رهبران  موفق)

بازاریابی فرایندی است استراتژیک، چندوجهی و تاکتیکی که به فروش خدمات مشتریان و حفظ و نگهداشت مشتری کمک می‌کند. گام‌های اولیه‌ی بازاریابی شامل شناسایی مخاطبان هدف، توسعه استراتژی بازاریابی/ارتباطات است و معمولا روش‌ها و کانال‌های متعددی مانند تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی محتوا، رسانه‌های چاپی و دیجیتالی، برگزاری رویدادها و…به اندازه ‌گیری و ارزیابی نتایج می‌پردازند و فرایند بررسی اطلاعات و تغییرات و توسعه بازار به طور پیوسته مورد بازبینی قرار می‌گیرد. بازاریابی می‌تواند حلقه‌ی بازخورد میان سازمان و خریداران احتمالی و مشتریان را تشکیل بدهد. حلقه‌ای که به آگاهی و پیشرفت کسب‌وکار کمک می‌کند.

---

46. آن مارشمن(بازاریابی رهبران  موفق)

بازاریابی تعریف فرصت‌های کسب و کار، شناسایی مشتریان سودآور و محصول/خدماتی است که نیازهای مشتری را رفع می‌کند و موجب شکل‌گیری ارتباط میان مشتری و شرکت می‌شود. بازاریابی با پاسخگویی به تقاضای مشتریان، محصول یا خدمات شرکت برای ایجاد ارتباط با مشتری را ارزش‌آفرینی می‌کند.

---

47. دیوید میشلر

بازاریابی علم و هنر ایجاد تقاضا به سمت رشدی پرسود است.

---

48. دورین موران(بازاریابی رهبران  موفق)

آگاه کردن مشتری برای شناخت نیازهایی که از آنها بی‌خبر است، معنای بازاریابی است.

---

49. پل موسنسون(بازاریابی رهبران  موفق)

بازاریابی علم و هنر قانع کردن خریدار بالقوه برای خرید از شرکتی است که مسئول ایجاد پیامی متقاعد‌کننده است. این پیام از طریق کانال‌ها و راه‌های ارتباطی هدف‌گیری شده با دسترسی و تکرار مناسب، خریداران بالقوه را در چرخه‌ی خرید همراهی می‌کند. چرخه‌ی خرید شامل این مراحل است: توجه، علاقه‌مندی، تمایل و خرید.

---

50. شارون موستین(بازاریابی رهبران  موفق)

بازاریابی فرایندی است مجتمع با کانال‌های ارتباطی چندگانه (بازاریابی آنلاین و بازاریابی آفلاین) که مبتنی بر مشتری مداری است و به تعریف، بخش‌بندی، دسترسی به مشتری بالقوه و متقاعد کردن او برای خرید محصولات و خدمات می‌پردازد. این فرایند با تجزیه و تحلیل معیار‌های مختلف برای بازبینی استراتژی‌ها همراه است؛‌ بازبینی و اصلاحات برای تکرار فرایند با هدف بهینه‌سازی میزان بازگشت سرمایه لازم است.(بازاریابی رهبران  موفق)

برگرفته از:heidicohen.com

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Manage-Small-Businesses

پیشرفت کرده و به موفقیت رسیده‌اند.

چگونه کسب وکارهای کوچک خود را مدیریت کنیم؟

---

لازم نیست حتما یکی از 500 یا حتی 500هزار شرکت برتر به‌لحاظ میزان فروش باشید تا بتوانید از نکات گفته‌شده در این مقاله برای دستیابی به عملکرد تجاری خوب بهره ببرید. درواقع بعضی از کسب و‌ کارهای کوچکِ بسیار خوب هم، با اجرای برخی از این اصول مدیریت، پیشرفت کرده و به موفقیت رسیده‌اند. اگر شما نیز صاحب کسب و‌ کاری هستید و برای موفقیت در آن تلاش می‌کنید، می‌توانید در ادامه با ما همراه باشید و با استفاده از اصول و نکات مدیریتِ کسب و کارهای کوچک که در این مقاله مطرح شده است، در مسیر رشد و پیشرفت تجارت خود گام بردارید.(مدیریت کسب و  کار کوچک)

 

در بخش‌های مختلف این مقاله به مثال‌هایی فرضی و خیالی از صنعت رستوران اشاره می‌کنیم. البته باید توجه داشته باشید که اصول بیان‌شده در اینجا درمورد تمام صنعت‌ها کاربرد دارد و مختص صنعت رستوران نیست. شاید در حوالی خود رستوران‌هایی سراغ داشته باشید که از این اصول پیروی نمی‌کنند و به همین دلیل برای حفظ کسب و کار خود به‌ سختی تلاش می‌کنند. البته درنهایت نیز به‌علت رعایت‌ نکردن این نکات بسته می‌شوند.

---

1. دانش به‌ تنهایی کافی نیست و مدیریت لازم است

اگر در رشته و زمینه‌ی کاری خود متخصص هستید، نباید تصور کنید همین برای شما کافی است و از ویژگی‌های ضروری مدیریت کسب و کار برخوردارید. وقتی در روز اول، کار خود را شروع می‌کنید، نباید انتظار داشته باشید مشتریان فورا به‌سمت شرکت شما هجوم بیاورند، آن‌هم فقط به این دلیل که از دانش کافی برای کارتان برخوردارید. در گام نخست، به بازاریابی و مدیریت نیاز دارید تا چرخ‌های کسب و کار خود را روغن‌کاری و آماده کنید.چند سرآشپز یا عاشق آشپزی می‌شناسید یا دیده‌اید که به‌دلیل عشقی که به آشپزی و غذا داشته‌اند، رستورانی باز کرده و چند ماه یا چند سال بعد به‌دلیل استقبالِ اندک مشتریان، مجبور شده‌اند آن را ببندند؟ تهیه‌ی غذای خوب به‌تنهایی کافی نیست؛ مردم باید درمورد غذاهای شما بدانند تا سراغش بیایند. به‌علاوه باید کسب و کارتان را به‌شیوه‌ای منظم و مؤثر اداره کنید. برای این کار به توصیه‌های کارشناسان مالیاتی و مالی نیاز دارید و درنهایت نیز باید مدیرکلی باتجربه، سکان امور را در دست بگیرد.

---

2. مدیریت کنید و افراد مناسب را استخدام کنید

اگر از نظر فنی در رشته‌ی خود متخصص هستید ولی مثلا از دانش و تجربه‌ی کافی در بازاریابی برخوردار نیستید، باید افراد مناسبی را برای انجام امور مربوط به بازاریابی استخدام کنید. بازاریابی موجب می‌شود مردم برای مراجعه به شما تمایل پیدا کنند. ترفند بعدی این است که کاری کنید مردم دوباره به شرکت شما برگردند و شرکت‌تان را به دوستان خود نیز توصیه کنند.

---

3. دوستان‌تان را استخدام نکنید-مدیریت

شاید این مسئله بدیهی به‌نظر برسد، ولی بارهاوبارها شاهد آن بوده‌ایم که افراد برای استخدام به‌سراغ دوستان و آشنایان خود رفته‌اند. این کار علاوه‌بر اینکه می‌تواند به دوستی شما آسیب برساند و حتی گاهی دوستی‌ها را از بین ببرد، به مدیریت کسب و کار شما نیز آسیب می‌زند. البته گاهی ممکن است این کار سودمند باشد، ولی باید با احتیاطِ بسیاری دوست خود را استخدام کنید و حتما حیطه‌ی دوستی و حیطه‌ی کاری خود را به‌طور شفاف برای او مشخص کنید تا بداند در محیط کار، شخص دیگری خواهید بود. این کار ممکن است نیازمند گفت‌وگوی بسیاری بین شما و دوست‌تان باشد. به‌طورکلی در صورت استخدام دوستان خود، باید در زمان کار و پس از آن رفتارها و برخوردهای متفاوتی داشته باشید و مسائل کاری را با روابط دوستانه قاتی نکنید.

---

4. تصمیم‌های ناگهانی نگیرید؛ مدیریت و استراتژیِ برنامه‌ریزی اهمیت زیادی دارد

فردی را در نظر بگیرید که اخیرا به‌عنوان صاحب بخشی از یک رستوران شروع به فعالیت کرده است. این رستوران در مکان خوبی قرار گرفته و درنهایت رستوران موفقی خواهد بود، ولی با توجه‌ به کاهش رونق کسب‌و‌کارها در آن منطقه، صاحبان رستوران باید بیشتر تلاش کنند که مشتریان به رستوران آنها جذب شوند و همچنین با رضایت آنجا را ترک کنند.

در شبی بسیار آزاردهنده، بسیاری از مردم شهر برای صرف غذا به این رستوران محلی مراجعه کرده بودند. در رستوران خدمه‌ی کافی وجود نداشت و ازسوی‌دیگر، در پاسیوِ رستوران نیز باران شدیدی می‌بارید. دراین‌میان، یکی از سرآشپزها نیز رستوران را ترک کرد. پس‌ازآن، صاحبان رستوران تصمیم‌هایی نسنجیده و ناگهانی گرفتند: یکی از تصمیم‌های آنها دو برابرکردن تعداد خدمه‌ی رستوران در تمام شیفت‌های کاری بود. به‌نظر می‌رسید آنها پیش از اجرای این ایده از عواقب آن آگاه نبودند. با این کار تعداد خدمه‌ی آنها بسیار بیش از حد لازم افزایش یافت. درنتیجه دستمزدهای ساعتی‌ای که باید پرداخت می‌کردند، به‌طور تصاعدی و غیرضروری افزایش یافت و سهم هر پیشخدمت از انعام‌ها نیز به‌میزان قابل‌توجهی کاهش پیدا کرد. اغلب، تعدادی از خدمه پیش از آنکه شب به پایان برسد، رستوران را ترک می‌کردند و به همین دلیل رستوران بهترین کارکنان خود را از دست می‌داد.

شاید با خود بگویید: «خُب، اینکه مشکلی نیست؛ خدمه‌ی بیشتری استخدام کنند»، ولی خدمه‌ی رستوران به‌منزله‌ی خط مقدم‌اند و استفاده از خدمه‌ای که به‌خوبی آموزش ندیده‌اند و تجربه‌ی کافی ندارند، به‌معنی پایان کار است. بنابراین حفظ خدمه‌ی خوب اهمیت زیادی دارد. درواقع این تصمیم ناگهانیِ صاحبان رستوران، تصمیمی بسیار زیان‌آور بود.

---

5. ارتقا و جذب نیرو از درون سازمان همیشه خوب نیست(مدیریت کسب و کار)

ارتقای کارکنان مشغول‌ به‌ کار در سازمان موجب می‌شود بیشتر تلاش کنند و این روش به بعضی کارکنان انگیزه‌ بیشتری برای کارکردن می‌دهد. در این شکی نیست. ولی هرگز نباید نیروی موردنیاز خود را صرفا از درون سازمان جذب کنید، زیرا گاهی مجموعه‌مهارت‌های لازم در پایگاه کارکنان موجود، وجود ندارد.

برای مثال رستورانی را در نظر بگیرید که متصدیانِ قسمت نوشیدنی‌ها را صرفا از میان کارکنان رستوران استخدام می‌کند. اگر پیشخدمتی با تلاش و پشتکار، توانایی‌های خود را ثابت کند، می‌تواند به متصدی قسمت نوشیدنی‌ها ارتقا‌ پیدا کند. البته پیشخدمت‌ها و متصدیان قسمت نوشیدنی‌ها یکسان نیستند و مهارت‌های آنها قابل‌انتقال نیست. همچنین همه‌ی پیشخدمت‌ها توانایی درک نکات ظریفِ کارکردن در قسمت نوشیدنی‌ها را ندارند، آن‌هم در رستورانی شلوغ. بنابراین طبیعی است که متصدیان قسمت نوشیدنی‌ها در این رستواران معمولا مهارت کافی نداشته باشند و برای کارکردن در این موقعیت به اندازه‌ی کافی آماده نباشند. آنها از دانش کافی درمورد ترکیب‌کردن نوشیدنی‌ها برخوردار نیستند، نمی‌توانند نوشیدنی‌ها را به‌سرعت آماده کنند و از ریتم و سرعت مناسب برای مدیریت قسمت نوشیدنی‌ها در زمان‌های شلوغ نیز برخوردار نیستند. درواقع با واگذارکردن مسئولیت‌های سنگین‌تری که از عهده‌ی این افراد خارج است، آنها را به درون آتش پرتاب کرده‌اید و آنها مجبورند با آزمون و خطا برای بقای خود تلاش کنند: یا در میان شعله‌های آتش پایین بروند و درنهایت کار خود را رها کنند، یا اینکه اخراج شوند.

صاحبان این رستوران درنهایت کسب و کار خود را از دست خواهند داد، زیرا اصرار دارند به‌جای استخدام متصدیانی حرفه‌ای از خارج از رستوران، پیشخدمت‌های رستوران را ارتقا دهند و آنها را به متصدیانی بی‌کفایت و ناشایسته تبدیل کنند. وقتی رستوران شلوغی را اداره می‌کنید، به‌کارگیری نیروی کارِ خوب، عنصری ضروری برای درست پیش‌رفتن کارهاست.

---

6. کسب و کار خوب یعنی مدیریت و هماهنگی و ثبات داشته باشید

هماهنگی کلید اصلی مدیریت کسب و کاری خوب است. حتی اگر هیچ‌یک از موارد دیگر را رعایت نمی‌کنید، حتما باید هماهنگی و ثبات داشته باشید. هماهنگی همان نکته‌ای است که فرنچایزها براساس آن کار می‌کنند. برای نمونه، مک‌دونالد پیشگام و تجسم عینی هماهنگی و ثبات است. وقتی به یکی از شعبه‌های مک‌دونالد در هرجای دنیا وارد شوید، دقیقا می‌دانید اگر همبرگر کوارتر پاوندر (quarter pounder) سفارش دهید، چه چیزی دریافت می‌کنید؛ همه‌ی ویژگی‌ها را می‌دانید: از مواد تشکیل‌دهنده گرفته تا حجم غذا و همچنین چاشنی‌ها و مخلفات آن.

در مقابل، رستوران تازه‌کاری را در نظر بگیرید که صاحبان آن تصور می‌کنند رستوران‌شان بسیار رؤیایی و فانتزی است. سرآشپزِ رستوران نیز همیشه در نحوه‌ی ارائه و مواد تشکیل‌ دهنده‌ی غذاهای اصلی رستوران تغییراتی می‌دهد و فکر می‌کند با این کار می‌تواند غذاهای متنوعی عرضه کند که کیفیت آنها هر روز بهتر می‌شود. ولی مثلا وقتی در این رستوران ماهی قزل‌آلا سفارش می‌دهید، هرگز نمی‌دانید غذای شما چقدر ادویه دارد، چه چیزهایی همراه آن سِرو می‌شود و غذا چگونه درست شده است. با ناهماهنگی و بی‌ثباتی نمی‌توانید مشتریان وفاداری داشته باشید که دوباره به شما مراجعه کنند؛ برای رسیدن به این هدف باید مطمئن و باثبات باشید.

باثبات‌بودن، حرفه‌ایگری، برنامه‌ریزی مناسب برای استراتژی‌ها و همکاری با کارشناسان و استفاده از نظرات آنها رمزِ داشتن مدیریت کسب و کاری درجه‌ یک و موفق است. نباید چرخ را ازنو اختراع کنید و باخود بگویید کسب و کار من با دیگران متفاوت است و مجبور نیستم از این قوانین پیروی کنم. کارایی چرخ پیش‌ازاین ثابت شده و متأسفانه باید بگویم کسب و کار شما تفاوت چندانی با کسب و کارهای دیگر ندارد. اگر به‌خوبی از پس مدیریتکسب و کارتان بربیایید، کارتان رونق خواهد گرفت. همین و بس.

منبع: wisebread.com

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Platform-business

مقاله می‌خواهیم بیشتر با این پلتفرم‌ها و کسب و کار پلتفرمی آشنا شویم.

 کسب و کار پلتفرمی

---

کسب و کار پلتفرمی مدلی برای کسب‌وکار استکه از طریق تسهیل تبادل میان دو یا چند گروهِ وابسته به یکدیگر، ارزش ایجاد می‌کند؛ این گروه‌ها معمولا مشتری‌ها و تولید‌کننده‌ها هستند. کسب و کار پلتفرمی برای محقق‌کردن این تبادل، شبکه‌‌ای بزرگ و مقیاس‌پذیر ایجاد می‌کنند که متشکل است از کاربرها، و منابعی که باید در موقع نیاز در دسترس باشند. این کسب و کار پلتفرمی ،بازارهای شبکه‌ای و انجمن‌هایی ایجاد می‌کنند که به کاربران اجازه‌ی تبادل و برهم‌کنش می‌دهد. حالا در این مقاله می‌خواهیم بیشتر با این پلتفرم‌ها و کسب و کار پلتفرمی آشنا شویم.

این کسب‌وکار‌ها مانند فیس‌بوک، اوبر یا علی‌بابا، برخلاف کسب‌وکار‌های خطی، موجودی خود را به‌طور مستقیم از طریق زنجیره‌ی تأمین ایجاد و کنترل نمی‌کنند. پلتفرم‌ها ابزارهای تولید را در اختیار ندارند، بلکه ابزار‌های ارتباط را فراهم می‌کنند.

پلتفرم‌های موفق با کاهش هزینه و/یا ایجاد امکان نوآوری‌های بیرونی، تبادل‌ها را تسهیل می‌کنند. این اکوسیستم‌ها با استفاده از تکنولوژی‌های ارتباطی، پلتفرم‌ها را قادر می‌سازند مقیاسی پیدا کنند که کسب‌وکارهای سنتی نمی‌توانستند به آن دست پیدا کنند.

---

کسب و کار پلتفرمی شامل چه چیز‌هایی نمی‌شود؟

باید به‌یاد داشته باشید که پلتفرم‌، مدلی برای کسب‌وکار است و نه فقط نوعی تکنولوژی. بسیاری از افراد، پلتفرم‌ را با اپلیکیشن‌های موبایل یا وب‌سایت‌ها اشتباه می‌گیرند؛ پلتفرم‌ تنها نوعی نرم‌افزار نیست، بلکه نوعی مدل کسب‌وکار است که با گردهم‌آوردن مشتری‌ها و تولید‌کننده‌ها ارزش ایجاد می‌کند.

رایج‌ترین سوءاستفاده از اصطلاح «پلتفرم»‌ زمانی است که برای توضیح بسته‌‌های نرم‌افزاری از آن استفاده می‌کنند. درواقع در این موارد، از واژه‌ی «پلتفرم‌» صرفا برای بازاریابی استفاده شده است. ما این شرکت‌های سنتی و غیرپلتفرمی را «کسب‌وکارهای خطی» می‌نامیم، چراکه فعالیت‌های آنها را از طریق زنجیره‌ی تأمینِ خطی به‌خوبی می‌توان توضیح داد.

به‌طورکلی شرکت‌های خطی ارزش را به‌صورت کالاها یا خدمات ایجاد می‌کنند و سپس آن‌ را به افرادی می‌فروشند که در پایین‌دست زنجیره‌ی تأمین‌شان قرار دارند.

کسب‌وکارهای خطی چه کارخانه‌ی تولید خودرو باشند، مانند جنرال‌موتور، چه فراهم‌کننده‌ی محتوا، مانند HBO، برخلاف پلتفرم‌ها موجودی خودشان را دارند و این موضوع در ترازنامه‌هایشان نشان داده می‌شود. همچنین شرکت‌های فناورانه‌ای مانند نت‌فلیکس که برای محتوایش پول پرداخت می‌کند یا خودش مجوز آن را صادر می‌کند، در این دسته قرار می‌گیرند. هرچند نت‌فلیکس، شرکتی فناورانه است، همچنان کسب‌وکاری خطی محسوب می‌شود و پلتفرم‌ نیست.

به‌یاد داشته باشید: طراحی پلتفرم‌ فقط به ایجاد تکنولوژی‌های اساسی مربوط نمی‌شود، بلکه به این مربوط می‌شود که کل کسب‌وکار چگونه فهم و ایجاد می‌شود، چگونه تولید ارزش می‌کند و چگونه شبکه می‌سازد.

در قرن بیست‌ویکم دیگر زنجیره‌ی تأمین، محل اصلی تجمع ارزش‌های کسب‌وکار نیست. چیزی که شرکت‌ها صاحب آن‌اند، در مقایسه با منابعی که می‌توانند به آنها وصل شوند، اهمیت کمتری دارد.

در مدل‌های قدیمی، مقیاسْ نتیجه‌ی سرمایه‌ گذاری و رشد منابع داخلی کسب‌وکار بود، اما در جهان شبکه‌ای، مقیاس، نتیجه‌ی تقویت شبکه‌‌ای بیرونی در کنار کسب‌وکارتان است. این شبکه برای موفقیتِ هر کسب و کار پلتفرمی‌ای ضروری است.

---

کسب و کار پلتفرمی اقتصاد را تسخیر کرده‌اند

مدل پلتفرمیِ کسب‌وکار، مدل جدیدی نیست. درواقع آنها قدمتی به‌درازای تاریخ تمدن بشری دارند و در بازارهای اولیه و حراجی‌ها در روم باستان نیز وجود داشته‌اند.

در قرن بیستم، مدل‌های کسب و کار پلتفرمی را در فروشگاه‌ها و حراجی‌ها می‌دیدیم. این کسب‌وکار‌ها مانند اجدادشان مکانی فیزیکی برای تسهیل تبادل‌ها داشتند. اما امروزه به‌یُمن تکنولوژی‌های ارتباطی، پلتفرم‌ها این امکان را به ما می‌دهند که ارزش تولیدشده را از طریق شبکه‌ای تمرکززدایی‌شده از افراد، تبادل کنیم. درنتیجه پلتفرم‌های کسب‌وکار امروزی قادرند تبادل‌ها را در مقیاسی بی‌سابقه توسعه دهند.

سه پلتفرمی که امروزه بیشترین موفقیت را کسب کرده‌اند، عبارت‌اند از گوگل، اپل و فیس‌بوک. اما آنها فقط قله‌ی کوه یخی هستند که بخش بسیار زیادی از آن درون آب قرار دارد. تعداد پلتفرم‌ها در رأس اقتصاد ما در حال افزایش است. در سال 2016، چهار مورد از پنج برند ارزشمند دنیا و یازده مورد از بیست برند برتر که فوربسآنها را معرفی کرده بود، شرکت‌های پلتفرمی بودند. در ابتدای سال 2017 نیز هر پنج برند برتر، شرکت‌های پلتفرمی هستند.

درواقع امروزه بیشترِ شرکت‌های سهامی عام و تقریبا همه‌ی استارتاپ‌ های موفق پلتفرمی‌اند. علاوه‌بر سه پلتفرمی که در بالا ذکر کردیم، پلتفرم‌های موفق دیگری نیز وجود دارند که شامل آمازون، ای‌بی، اینستاگرام، یوتیوب، تویچ، اسنپ‌چت، سلاک، واتس‌اپ، ویز، اوبر، لیفت، ایربنب، پینترس و… نیز می‌شود.

رشد پلتفرم‌ها به امریکا محدود نمی‌شود؛ شرکت‌های پلتفرمی دیگری مانند علی‌بابا، تنسنت، بایدو و راکوتن، در چین و بیشترِ بخش‌های آسیا فراگیر شده‌اند. درواقع شرکت‌های پلتفرمی در کشورهای درحال‌توسعه نقش پررنگ‌تری بازی می‌کنند تا در امریکا.

هم‌زمان با فراگیرشدن دسترسی به اینترنت، رشد اقتصادی بسیاری از این کشورها شدت گرفته است. ازآنجاکه این کشورها زیرساخت‌های تجاری کشورهای توسعه‌یافته را ندارند، اقتصادشان حول اینترنت و پلتفرم‌ها رشد کرده است.

برای مثال علی‌بابا بیش از 80درصد از بازار تجارت الکترونیک چین را کنترل می‌کند و بیش از 70درصد جست‌وجوها در چین از طریق بایدو اتفاق می‌افتد. تنسنت که اکنون ارزشمند‌ترین شرکت در آسیاست، بیش از 850میلیون کاربر در پیام‌رسان وی‌چت دارد و بسیاری تخمین می‌زنند که بزرگ‌ترین شرکت بازی‌سازی در جهان باشد. همچنین دیدی‌کوادی که نسخه‌ی چینی اوبر است، کنترل بازار تاکسی چین را در اختیار دارد.

در هند نیز آمازون با پلتفرم‌های محلی مانند اسنپ‌دلی و فلیپ‌کارت مشغول رقابت است تا بازار تجارت الکترونیک این کشور را که به‌سرعت در حال رشد است، به کنترل خود دربیاورد.

چه مشغول ساختن کسب‌وکاری پلتفرمی باشید و چه نباشید، بدون فهم درست اینکه پلتفرم‌ها چگونه کار می‌کنند، نمی‌توانید در اقتصاد امروزی موفق باشید.

---

سرمایه‌گذارها برای کسب و کار پلتفرمی  ارزش بیشتری قائل‌اند

سرمایه‌گذارها عاشق پلتفرم‌ها هستند. پلتفرم‌های موفق، شبکه‌ی قدرتمندی دارند و آن را در مقیاسی اداره می‌کنند که به فراگیرشدن کسب‌وکار‌شان کمک می‌کند.

هیچ شکی وجود ندارد که پلتفرم‌ها در مقایسه با کسب‌وکارهای خطی ارزش بیشتری دارند. براساس تحقیقی که انجام داده‌ایم، سرمایه‌گذارها برای پلتفرم‌ها در مقایسه با کسب‌وکارهای خطیِ مشابه، ارزش بیشتری قائل‌اند. بررسی 500 سهام برتر در بازار سهام نیویورک نشان می‌دهد که متوسط ضریب درآمد کسب‌ و کار پلتفرمی 8٫9 است. در مقابل، کسب‌وکارهای خطی، بسته به مدل‌شان به‌طور متوسط ضریب درآمد 2 تا 4 دارند. پژوهش‌های مشابه دیگر نیز وجود چنین فاصله‌ای میان این دو نوع کسب‌وکار را تأیید می‌کنند.

این فاصله با گذشت زمان در حال افزایش است و دلیل مشخصی برای آن وجود دارد: پلتفرم‌ها در کوتاه‌مدت و بلند‌مدت عملکرد مالی بهتری دارند، برای مثال رشد سریع‌تری دارند، بازگشت سرمایه‌شان بیشتر است و حاشیه‌ی سود بالاتری دارند. درنتیجه، از ابتدای قرن بیستم پلتفرم‌ها به‌سرعت از دیگر مدل‌های کسب‌وکار پیشی گرفته‌اند.

باتوجه‌به روند کنونی، پیش‌بینی می‌شود پلتفرم‌ها تا سال 2020 موفق شوند 5درصد از 500 سهام برتر نیویورک را به خود اختصاص دهند. همچنین در طول 5 تا 10 سال آینده، بیشترِ شرکت‌های باارزش در سهام نیویورک پلتفرم‌ها خواهند بود.

زمانی که استارتاپ‌ها را بررسی می‌کنید، این روند معنای بیشتری پیدا می‌کند. موج بعدی شرکت‌های سهامی عام و بزرگ، پلتفرمی خواهند بود. تقریبا 60درصد استارتاپ‌هایی که بیش از یک‌میلیارد دلار ارزش دارند، کسب‌ و کار پلتفرمی‌ هستند. اگر در سطح بین‌المللی نگاه کنید، این اعداد شگفت‌انگیزتر نیز خواهند بود: در آسیا در بین 36 شرکتی که بیش از یک‌میلیارد دلار ارزش دارند، 31 پلتفرم وجود دارد که چیزی حدود 86درصد است. دراین‌میان، برای مثال، در چین 81درصد از این شرکت‌ها پلتفرم هستند. در هند نیز از بین 9 شرکتِ باارزش، 8 تای آنها پلتفرم‌اند.

پلتفرم‌ها در مقایسه با استارتاپ‌های خطی ارزش بیشتری دارند. ارزش متوسط شرکت‌های پلتفرمیِ بزرگ 4٫51میلیارد دلار است، درحالی‌که ارزش متوسط کسب‌وکارهای خطیِ بزرگ 2٫49میلیارد دلار است. به‌بیان‌دیگر، شرکت‌های پلتفرمی دو برابرِ شرکت‌های خطی ارزش دارند.

جای تعجب نیست که پلتفرم‌ها سرمایه‌ی بیشتری جذب می‌کنند. پلتفرم‌هایی که چندمیلیارد دلار ارزش دارند، در مقایسه با رقبای خطی‌شان دو برابر سرمایه جذب کرده‌اند. این رقم برای شرکت‌های پلتفرمی 46٫24میلیارد دلار و برای شرکت‌های خطی 21٫96میلیارد دلار است. علاوه‌براین، پلتفرم‌ها جذابیت‌های بیشتری برای سرمایه‌گذارها دارند.

شرکت‌های پلتفرمی باتوجه‌به سرمایه‌ای که دریافت می‌کنند، در مقایسه با شرکت‌های خطی 12درصد باارزش‌ترند. این آمار تأیید می‌کند که سرمایه‌گذار‌ها به سرمایه‌گذاری در شرکت‌های پلتفرمی اعتماد بیشتری دارند.

---

ساختار کسب و کار پلتفرمی

پلتفرم‌ها درنهایت با تسهیل تراکنش‌ها ارزش ایجاد می‌کنند، درحالی‌که کسب‌وکارهای خطی با تولید کالا یا خدمات، این کار را می‌کنند. به‌بیان‌دیگر، پلتفرم‌ها با ساختن رابطه و ایجاد تراکنش، ارزش خلق می‌کنند.

چیزی که پلتفرم تولید می‌کند، تراکنش اصلی است و با این روش، برای کاربرانش ارزش ایجاد می‌کند. در طی این فرایند، ارتباطات بالقوه به تراکنش تبدیل می‌شوند. انجام درست تراکنش اصلی مهم‌ترین بخش طراحی پلتفرم‌هاست، چراکه لازم است کاربران پلتفرم بارهاوبارها از آن استفاده کنند تا ارزشْ تولید و مبادله شود.

پلتفرم، تراکنش اصلی را ممکن می‌سازد، اما نمی‌تواند رفتار کاربرانش را به‌طور مستقیم کنترل کند. در اینجا چالش اصلی این است که چگونه می‌توان میلیون‌ها انسان را مجبور کرد به‌شیوه‌ای رفتار کنند که شما می‌خواهید.

در ابتدا باید کاربران را جذب کنید تا به پلتفرم شما بپیوندند. سپس به آنها کمک می‌کنید تا به یکدیگر وصل شوند. در گام بعد، تکنولوژی‌ای فراهم می‌کنید که تراکنش را تسهیل کند و بالاخره قوانینی برای شبکه وضع می‌کنید تا اعتماد و کیفیت را حفظ کند.

---

بنابراین، چهار عملکرد اصلی کسب و کار پلتفرمی عبارت‌اند از:

• ساختن مخاطب
• متصل‌کردن افراد
• فراهم‌کردن ابزارها و خدمات اصلی
• وضع مقررات و استانداردها

اگر پلتفرمی بتواند به‌خوبی از پس این چهار عملکرد بربیاید، قادر خواهد بود تراکنش اصلی را نیز انجام دهد و احتمالا موفق خواهد بود.

---

انواع کسب و کار پلتفرمی

همه‌ی پلتفرم‌ها مدل کسب‌وکار بنیادین یکسانی دارند، اما همه‌ی آنها شبیه به هم نیستند. باتوجه‌به تحقیقات صورت‌گرفته، 8 مدل مختلف برای کسب‌ و کار پلتفرمی تشخیص داده‌ایم که در ادامه فهرست شده‌اند. این تقسیم‌بندی باتوجه‌به نوع ارزشی انجام شده است که تراکنش اصلی منتقل می‌کند.

---

ارزش‌های اصلی‌ای که منتقل می‌شوند، عبارت‌اند از:

1. بازار خدمات: نوعی خدمات؛

2. بازار کالاها: محصولی فیزیکی؛

3. پلتفرم پرداخت: پرداخت (بین دو فرد یا فرد و شرکت)؛

4. پلتفرم سرمایه‌گذاری: سرمایه‌گذاری (انتقال پول برای ساختاری مالی)؛

5. شبکه‌های اجتماعی:‌ شبکه‌ای با فرایند اصلیِ دوست‌یابی؛

6. پلتفرم ارتباطی: ارتباطات اجتماعی مستقیم (برای مثال پیام‌رسانی)؛

7. پلتفرم‌های توسعه

• پلتفرم‌های توسعه‌ی بسته: نرم‌افزای که برای دسترسی به داده‌ها ساخته شده است؛
• پلتفرم‌های توسعه‌ی تحت‌کنترل: نرم‌افزاری که در محیط توسعه‌ی یکپارچه‌ و تحت کنترل ساخته شده است؛
• پلتفرم‌های توسعه‌ی باز:‌ نرم‌افزار منبع‌باز و رایگان.

8. پلتفرم‌های محتوایی

• اجتماعی:‌ نوعی پلتفرم محتوا که در آن، تراکنش اصلی متمرکز است بر پیداکردن دیگران و برقراری ارتباط با آنها.
• رسانه: نوعی پلتفرم محتوا که در آن، تراکنش اصلی بر پیداکردن رسانه‌ها و برقراری ارتباط با آنها تمرکز دارد.

---

هماهنگ‌کردن طراحی پلتفرم با نوع آن، برای موفقیت در این کسب‌وکارها ضروری است. پلتفرم‌هایی که نتوانند این کار را به‌درستی انجام دهند، در رقابت با دیگران عقب می‌مانند. نوع پلتفرم بر همه‌چیز اثر می‌گذارد: از طراحی تراکنش اصلی گرفته تا چگونگی انجام چهار عملکرد اصلی.

تشخیص اینکه هر کسب‌وکار با چه نوع پلتفرمی متناسب است، همیشه یکی از گام‌های اولیه برای طراحی کسب و کار پلتفرمی است.

برگرفته از: applicoinc

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Types-of-startups

باشید.

از صفر تا 100 راه اندازی یک استارت آپ

امروزه، بیش از گذشته، کلمه‌ی استارت اپ را می‌شنویم و نقش آن را در زندگی روزمره به وضوح می‌بینیم. آیا تاکنون به این فکر افتاده‌اید که کسب‌وکار خود را راه بیاندازید؟ برای این کار ابتدا باید با انواع استارت اپ آشنا شوید. برای آشنایی با استارت اپ‌ها، در ادامه‌ی مطلب همراه ما باشید.

استارت اپ، ممکن است آرایشگاهی ساده یا شرکتی برجسته و موفق در زمینه‌ی هوش مصنوعی یا چیزی بین این دو باشد. بسیاری معتقدند استارتاپ‌ها به سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر، مهندسان مجرب و آموزش‌دیده در بهترین مؤسسات آموزشی و مدیران برجسته نیاز دارند اما این طور نیست. در واقع، اکثر استارت اپ‌های موفق بدون سرمایه‌گذاری و بودجه‌ای کلان، با سرعتی ثابت و در عین حال به آرامی رشد می‌کنند.

انواع مختلفی از استارت اپ وجود دارد. اگر در نظر دارید کسب‌وکار خود را داشته باشید، باید در مورد انواع استارت اپ‌ها بدانید و تفاوت‌های آنها را درک کنید. به این ترتیب می‌توانید استارتاپی را که متناسب با کسب‌وکار مورد نظر شماست و با نیازها، شخصیت و سبک زندگی شما هماهنگ است، انتخاب کنید.پرسش‌های کلیدی

---

پاسخ به این پرسش‌ها، نوع استارتاپ شما را مشخص می‌کند. پاسخ‌های شما، بیشترین تأثیر را در تشخیص و شناسایی نوع استارتاپ شما دارد:

پتانسیل رشد و ابعاد استارتاپ

کسب‌وکار شما به سرعت رشد خواهد کرد و بزرگ خواهد شد یا آهسته و پیوسته به رشد خود ادامه می‌دهد؟

---

کسب‌وکارهایی با سرعت رشد بالا معمولا دارای این ویژگی‌ها هستند:

1. بازاری با پتانسیل بالا، مثل بازار گوشی‌های هوشمند یا موتورهای جست‌وجو؛
2. فناوری نو یا مدل تجاری که به سرعت مورد توجه مشتریان قرار بگیرد؛
3. دارای قابلیت گسترده برای ایجاد تغییر در مقیاس‌ مدل تجارت. معمولا این فناوری است که چنین قابلیتی را ممکن می‌سازد، به همین دلیل بیشتر استارتاپ‌هایی که رشد سریع دارند، شرکت‌های مبتنی بر فناوری هستند؛
4. نیاز به عکس‌العمل و عملکرد سریع به دلیل احتمال ورود رقبای جدید.

---

نیاز به تأمین سرمایه استارت آپ

برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود به چه میزان سرمایه نیاز دارید و چه کسی آن را تأمین می‌کند؟ پاسخ به این سؤال، مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده‌ی نوع استارتاپ شماست. استارتاپ‌هایی که به سرمایه‌‌گذاری فراوان افرادی از خارج کسب‌وکار نیاز دارند معمولا دارای این ویژگی‌ها هستند:

1. عملکرد سریع برای پیش افتادن از رقبا یا ایجاد دارایی‌ها و امکاناتی مثل سهم بازار یا حق انحصاری که رقیبان را از ورود به بازار دلسرد کند.
2. برای جذب سرمایه‌ خارجی، این کسب‌وکار باید استراتژی خروج دقیق و تفصیلی داشته باشد.
3. احتمالا سرمایه‌گذار(ان) می‌خواهند از طریق منابع خارجی (مثل شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر یا شرکت‌های مدیریت سرمایه‌گذاری خصوصی) که بر مسیر آتی کسب‌وکار تأثیر و نظارت دارند، در اداره‌ی شرکت سهیم باشند.
4. تأمین سرمایه و موضوع ساختار تجاری کسب‌وکار باعث می‌شود این استارتاپ نتواند تجارت «خانوادگی» یا متناسب با «سبک زندگی‌» باشد.

در نظر داشته باشید بین پاسخ‌های دو پرسش بالا رابطه‌ی همبستگی وجود دارد. کسب‌وکارهایی با رشد سریع و بازارهای وسیع معمولا نیازمند جذب سرمایه‌های خارجی زیاد هستند و لاجرم با شیوه‌ی سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز بودجه‌ی لازم برای کار خود را فراهم می‌کنند.

---

انواع استارت اپ

استارتاپ‌ها را می‌توان به پنج دسته‌ی زیر تقسیم کرد. در نظر داشته باشید که این فهرست، کامل نیست اما چارچوبی تحلیلی در اختیار شما می‌گذارد تا با کمک آن کسب‌وکار و استارتاپ خود را ارزیابی کنید و برای راه اندازی و گسترش آن، تصمیمات درستی بگیرید.

---

کسب‌و‌کار متناسب با سبک زندگی(استارت اپ)

این نوع کسب‌وکار به شما امکان می‌دهد با توجه به شرایط خود کار کنید (تنظیم ساعت و محل کار با خود شماست) با این حال درآمد آن به اندازه‌ای است که برایتان رضایت‌بخش باشد. چنین کسب‌و‌کاری ممکن است بر پایه‌ی دانش و تجربیات قبلی مؤسس و پایه‌گذار خود قرار گیرد و معمولا آغازگر آن فردی بازنشسته از شغلی رده‌بالاست که از ارتباطات کاری بسیار خوبی بهره‌مند است. این تجارت به مکانی از خشت و سیمان نیاز ندارد و پایه‌گذار آن حتی به طور مجازی (مثلا با استفاده از اینترنت و فناوری‌های ارتباط و همکاری مدرن) هم می‌تواند فعالیت کند. از نمونه‌های چنین کسب‌و‌کارهایی می‌توان به دفترهای مشاوره‌، مثل دفتر مشاوره‌ی اقتصادی اشاره کرد.

کسب‌و‌کار متناسب با سبک زندگی، ممکن است بر اساس یک سرگرمی یا اشتیاق شکل بگیرد. چنین کارآفرینی، کار خود را دوست دارد و رئیس خودش است. عکاسی حرفه‌ای، آموزش موج‌سواری، طراحی وب و سفرنامه‌نویسی نمونه‌هایی از کسب‌وکارهایی هستند که بر اساس اشتیاق و کارهای مورد علاقه‌ی ما شکل می‌گیرند. این کسب‌و‌کارها، غالبا یا کارمند ندارند یا تعداد کمی کارمند دارند که به امور فرد مؤسس رسیدگی می‌کنند.

چنین کسب‌وکارهایی به ندرت به شرکت‌های بزرگ و روبه‌رشد با تعداد زیادی کارمند تبدیل می‌شوند ولی معمولا کارآفرینان، از چنین کسب‌وکارهایی احساس رضایت می‌کنند چرا که می‌توانند در کنار کار و فعالیت، سبک زندگی خود را نیز حفظ کنند.

---

کسب‌ و کارهای کوچک

در دنیای امروز، تعداد بسیار زیادی از کارآفرینان در گروهی قرار دارند که بهترین نام برای آن، گروه کسب‌و‌کارهای کوچک و سنتی است. این دسته‌بندی شامل کسب‌و‌کارهایی معمولا پایدار هستند اما میزان رشد و افزایش سود آنها، نسبت به بسیاری از کسب‌وکارها کمتر است. فروشگاه‌های مواد غذایی، آرایشگاه‌ها، دفاتر مشاوره، شرکت‌های آی تی، شرکت‌های بیمه، دفترهای عرضه‌ی خدمات اینترنت، نجاری، لوله‌کشی، برق‌کاری و مواردی از این دست، نمونه‌هایی از کسب‌و‌کارهای کوچک سنتی هستند.

فرانشیز یکی دیگر از نمونه‌های رایج این نوع کسب‌وکار است که به یک شرکت اختیار می‌دهد تا تولیدات و یا فراورده‌های شرکت دیگر را بفروشد و در برابر آن مبلغی دریافت کند. فرانشیز برای کارآفرینانی مناسب است که به دنبال ساختار، راهنمایی و حمایت‌های بازاریابی هستند. این نوع کسب‌وکار نیاز به سرمایه‌گذاری ابتدایی و مشتریان وفادار بسیار دارد که همیشه برای خریدهای خود به این شرکت بازگردند. البته فرانشیز، جایگزینی عالی برای کارآفرینانی است که تجربه‌ی کمی در راه‌اندازی استارتاپ‌ها دارند اما می‌توانند سرمایه‌ی مورد نیاز برای چنین کسب‌وکاری را تأمین کنند.

هدف بیشتر کسب‌وکارهای کوچک، رشد و تبدیل شدن به تجارتی بزرگ نیست بلکه معمولا صاحبان چنین مشاغلی، می‌خواهند کسب‌وکار خود را داشته باشند و مخارج خانواده‌ی خود را تأمین کنند. بنابراین، این کسب‌وکارها، سود قابل توجه و زیادی ندارند به خصوص اگر صاحبان کسب‌وکار، برای خود بر اساس نرخ حقوق بازار، حقوق و مزایا در نظر بگیرند. تنها سرمایه‌ی آنان، پس‌اندازها، وام‌های بانکی یا مبالغی است که از دوستان و آشنایان قرض می‌گیرند. صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، میلیاردر نمی‌شوند و در رسانه‌ها به شهرت نمی‌رسند، اما در مجموع، این کسب‌وکارها را بیشتر می‌توان کارآفرینی نامید چرا که مشاغل محلی بیشتری در جوامع مختلف ایجاد می‌کند.

---

کسب‌‌وکارهایی با سرمایه‌گذاری شخصی(استارت اپ)

کسب‌وکاری که آشکارا با هدف رشد و تبدیل شدن به شرکتی بزرگ بدون استفاده از سرمایه‌ی خارجی کار خود را آغاز می‌کند، در این دسته‌ قرار می‌گیرد. در چنین کسب‌و‌کارهایی، هزینه‌های استارتاپ و سرمایه‌های مورد نیاز آن از منابع، اعتبارات و دارایی‌های شخصی تأمین می‌شود. کارآفرینان نباید از طریق فروش سهام، منابع مالی مورد نیاز خود را تأمین کنند زیرا تنها در این صورت می‌توانند کنترل کامل کسب‌وکار خود را در دست داشته باشند. این نوع تجارت را افرادی آغاز می‌کنند که به طور مستقل دارای ثروت و دارایی قابل توجه هستند یا تجربه‌ای موفق در راه‌اندازی استارتاپ‌های دیگر داشته‌اند و قصد دارند ایده‌های بعدی خود را دنبال کنند.

توجه داشته باشید کسب‌و‌کاری که در این دسته‌بندی قرار می‌گیرد ممکن است در آینده، وقتی کسب‌و‌کار به‌اندازه‌ی کافی توسعه یافت و به ارزش بالایی در بازار دست پیدا کرد، به دنبال سرمایه‌ی خارجی باشد. اما این نوع کسب‌وکارها برای راه‌اندازی و آغاز به کار، به سرمایه‌ خارجی وابسته نیستند و کارآفرین با سرمایه‌ی شخصی خود می‌تواند کار را آغاز کند، و این نکته‌، وجه تمایز اصلی این نوع تجارت است.

---

استارت اپ‌های مقیاس‌پذیر و مبتنی بر سرمایه‌گذاری خارجی

این گروه به درستی خصوصیات استارتاپ‌های فناوری «سیلیکون ولی» (Silicon Valley) را شرح می‌دهند؛ استارتاپ‌هایی چون فیس‌بوک، اوبر، کلودرا نمونه‌هایی از این نوع گروه هستند. پایه‌گذاران این استارتاپ‌ها اعتقاد دارند ایده‌ی آنها، دنیا را تغییر خواهد داد. آنها می‌خواهند به سرعت ایده‌های خود را اجرا کنند و برای این کار به حجم زیادی از سرمایه‌ نیاز دارند. برخلاف کارآفرینان کسب‌وکارهای کوچک، در چنین کسب‌وکارهایی، پایه‌گذاران استارتاپ‌ها، صرفا به دنبال کسب درآمد برای گذران زندگی نیستند؛ آنان می‌خواهند شرکتی بسازند که علاوه بر ارزش بالای مادی، به شهرت جهانی دست یابد و برای سرمایه‌گذاران و بنیان‌گذارانش، سود فراوان به دنبال داشته باشد.

استارتاپ‌های مقیاس‌پذیر، نیاز دارند سرمایه را به خطر بیندازند تا بتوانند بودجه‌ی لازم برای تحقیق در مورد مدل کسب‌و‌کار خود را تأمین کنند. آنها بهترین و موفق‌ترین کارکنان را جذب می‌کنند. وقتی به سرمایه‌ی کافی دست یابند، به خاطر تمرکزشان بر مقیاس و اندازه‌ی تجارت خود، نیاز دارند باز هم سرمایه را به خطر بیندازند تا بتوانند سریع رشد کنند. چنین سرمایه‌گذاری‌های پرمخاطره‌ای یا کاملا موفق می‌شوند یا شکست می‌خورند و مقدار زیادی سرمایه را هدر می‌دهند.

---

از ویژگی‌های این استارت اپ‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. پتانسیل بالای بازار هدف؛
2. داشتن ایده‌ی نوین یا مدل جدید کسب‌و‌کار؛
3. مدل کسب‌وکار بسیار مقیاس‌پذیر؛
4. قابلیت عملکرد سریع برای پیش افتادن از رقبا که نیازمند تحقیق و توسعه و استعدادیابی است؛
5. سرمایه‌ی خارجی قابل توجه؛
6. ساختار سرمایه‌ای پیچیده در جریان چندین دور سرمایه‌پذیری؛
7. اداره‌ی تجارت بدون کنترل مؤسسان و پایه‌گذاران؛
8. موفقیت یا شکست بزرگ؛
9. نیاز به روابط عمومی قوی و پوشش گسترده در رسانه‌ها.

---

استارت اپ‌ها یا شرکت‌های هدف (ACQUISITION TARGETS)

این‌ نوع استارتاپ به نحوی طراحی می‌شود که در آینده به شرکتی بزرگ‌تر سپرده شود. این کسب‌وکارها با نوع قبلی استارتاپ‌ها ویژگی‌های مشترک، و یک تفاوت کوچک دارد: بازار هدف آنها، کوچک‌تر است. استارتاپ‌های این گروه غالبا می‌کوشند تا یک مدل تجاری موفق را در سطح جهان یا در داخل کشور اجرا کنند.

در پنج سال اخیر، هزینه‌های راه‌اندازی استارتاپ‌های فناوری کاهش یافته است. بسیاری از این استارتاپ‌ها، از روش سرمایه‌گذاری‌های جمعی و فرشته (crowd or angel funding) بهره می‌برند، و سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر سنتی را کنار می‌گذارند. در برخی موارد، در حالی که توانایی ایجاد کسب‌وکاری بزرگ و ارزشمند وجود دارد، نبود سرمایه‌گذاران خطرپذیر سنتی، باعث می‌شود فشار دستیابی به اهداف رفیع در زمینه‌ی نقدینگی از بین برود و شرکت از آن فاصله بگیرد. این دسته از استارتاپ‌ها احتمالا به یک شرکت بزرگ‌تر فروخته می‌شوند.

---

ویژگی‌های این استارت اپ‌:

1. نسبتا کوچک است ولی بازارهای کاملا تعریف شده و معین دارد. در آمد آنها به جای میلیاردها دلار، میلیون‌ها دلار است.
2. مکمل کسب‌وکارهای بزرگ دیگر است.
3. گاهی شرکت‌های بزرگ‌تر و خریدار این استارتاپ‌ها، آنها را به مرکز تحقیق و توسعه شرکت خود تبدیل می‌کنند. شرکت‌های بزرگ که به دنبال خرید استارتاپ‌های کوچک هستند، مدل‌های ناشناخته‌ی کسب‌وکار را امتحان می‌کنند. آنها از این استارتاپ‌های کوچک‌تر به عنوان مکانی موقتی برای اجرای ایده‌های خود بهره می‌برند تا به یک مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر و قابل تکرار دست پیدا کنند بدون اینکه به سرمایه و شرکت اصلی، لطمه‌ای وارد شود و خطری آن را تهدید کند.
4. اگر صاحبان یک استارتاپ مقیاس‌پذیر مبتنی بر سرمایه گذاری خارجی به این نتیجه برسند که پتانسیل بازار برای این کسب‌وکار آن طور که در ابتدا فکر می‌کردند، بزرگ و پرسود نیست، ممکن است در نهایت به این نوع استارتاپ تبدیل شوند.

منبع : startupdecisions

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Venture-Investment

بیرونی کمک نمی‌گیرند.

سرمایه گذاری خطرپذیر

---

امروزه بیشتر مردم با مفهوم استارتاپ آشنا هستند و می‌دانند که نحوه‌ی «سرمایه‌گذاری»، در موفقیت یک استارتاپ نقش زیادی دارد و بنابراین یکی از مهم‌ترین تصمیماتی است که باید در ابتدای راه گرفته شود. به طور معمول، تهیه‌ی سرمایه برای یک شرکت به دو روش امکان‌پذیر است: «بوت استرپ» یا «جذب سرمایه». در روش بوت‌ استرپ، بنیانگذاران یک شرکت، سرمایه‌ی آن را به طور کامل به صورت شخصی تأمین کنند و از هیچسرمایه‌گذاری بیرونی کمک نمی‌گیرند. این روش بیشتر در کسب‌ و کارهای کوچک رایج است. به عنوان مثال، برای باز کردن یک مغازه‌ی خواروبارفروشی یا یک دفتر فنی، احتمالا از شما انتظار می‌رود که کار را با پول خودتان شروع کنید و بلافاصله به درآمدی برسید که در آینده به سرمایه‌ای برای گسترش کار تبدیل شود. البته می‌توانید از سرمایه‌گذاری بیرونی استفاده کنید، اما این کار چندان معمول نیست. در روش جذب سرمایه، همان‌طور که از نامش برمی‌آید، عکس این کار انجام می‌شود، یعنی رفتن به سراغ سرمایه‌ی بیرونی که از جمله مهم‌ترین شکل‌های آن، «سرمایه‌ گذاری خطرپذیر» یا Venture Capital است. برای بیشتر استارتاپ‌ها تصمیم‌گیری در مورد انتخاب روش تهیه‌ی سرمایه، تصمیمی بسیار بزرگ و دشوار است. در این مقاله قصد داریم درباره‌ی برخی موارد که ممکن است به کارآفرینان در گرفتن این تصمیم کمک کند، صحبت کنیم.

---

وقتی صحبت از استارتاپ به میان می‌آید، معمولا فرض این است که کار با یک سرمایه‌گذاری آغاز می‌شود. این مسئله آن‌قدر جا افتاده که در هر سمینار، کنفرانس یا اجتماع مرتبط با استارتاپ، بیشتر صحبت‌ها حول پول و جذب سرمایه‌ می‌چرخد. این کار خطرناکی است چون جذب سرمایه تصمیم مهمی است که نباید بدون تفکر انجام شود.همان‌طور که اشاره شد، مهم‌ترین منبع جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها «سرمایه‌ گذاری خطرپذیر» یا سرمایه‌گذاریجسورانه است. برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا می‌خواهید برای جذب سرمایه به سراغ سرمایه‌ گذاری خطرپذیر بروید یا نه، باید بدانید که این روشسرمایه‌گذاری چگونه عمل می‌کند. در ادامه، سرمایه‌ گذاری خطرپذیر را در شکل ایده‌آل خود و از دیدگاه شرکت سرمایه‌گذار و کارآفرین بررسی خواهیم کرد و سپس معایب این روش را توضیح خواهیم داد. ناگفته پیداست که هیچ روش قطعی و مشخصی وجود ندارد. اما شما می‌توانید از اطلاعات این مقاله استفاده کنید و با توجه به اطلاعات موجود درباره‌ی کسب‌وکار خود به تصمیم قطعی برسید.

---

شرکت‌های VC چگونه عمل می‌کنند؟

شرکت‌های زیادی وجود دارند که به سرمایه‌گذاری خطرپذیر دست می‌زنند و این کار را به روش‌های متفاوتی انجام می‌دهند. در اینجا تا حدی با تعمیم صحبت خواهیم کرد اما، اگرچه جزئیات متفاوت هستند، مبانی ارائه شده در این مقاله احتمالا در مورد تمام شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC Firm) قابل اعمال می‌باشند. در عین حال، توجه داشته باشید که شرکت‌های VC از یک یا چند «شریک فعال» تشکیل شده‌اند. اما، در این مقاله آنچه درباره‌ی شرکت VC گفته خواهد شد، مربوط به شریک فعالی است که مدیریت آن شرکت را برعهده دارد.

اولین کاری که یک VC انجام می‌دهد جذب «بودجه» است، یعنی، پولی که بتواند از آن برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ استفاده کند. به عبارت دیگر، اگرچه ما به شرکت‌های VC به چشم سرمایه‌گذار نگاه می‌کنیم، در واقع قدم اول برای آنها این است که درست مثل یک استارتاپ، سرمایه جذب کنند. آنها مبلغی (معمولا چندین میلیارد تومان) را به عنوان مبلغ هدف تعیین می‌کنند و سپس تلاش می‌کنند تا از منابع مختلف این مبلغ را تأمین کنند. منابع تأمین مالی ممکن است شهروندان ثروتمند، صندوق‌های سرمایه‌گذاری یا حتی خود شرکای فعال باشند. افرادی که در یک صندوق VC سرمایه‌گذاری می‌کنند، شرکای محدود (LP) خوانده می‌شوند.

شرکت VC، پس از تأمین بودجه، به دنبال جایی برای سرمایه‌گذاری خواهد بود. بسیاری از شرکت‌های VC، برای خود «تز سرمایه‌گذاری» دارند، این یعنی، از ابتدا مشخص می‌کنند که به دنبال چه نوع سرمایه‌گذاری‌هایی هستند. مثلا، بعضی شرکت‌ها فقط روی پروژه‌های خدمات نرم‌افزاری سرمایه‌گذاری می‌کنند. در هر صورت، بعد از تأمین بودجه، VC به دنبال شرکت‌های مناسب می‌گردد و در آنها سرمایه‌گذاری می‌کند.

وقتی VC در شرکتی سرمایه‌گذاری می‌کند، در حقیقت بخشی از مالکیت آن شرکت را در ازای مبلغی مشخص خریداری کرده است. این مبلغ بسته به عمر شرکت و نوع کار آن می‌تواند بسیار متفاوت باشد. اما در هر صورت،‌ این سرمایه‌گذاری مشخصا با هدف دستیابی به سود انجام می‌شود. این پول تقریبا همیشه طی یک «رویداد نقدینگی» به دست می‌آید که گاهی «خروج» خوانده می‌شود. در هر صورت، منظور رویدادی است که طی آن سهام‌دارِ شرکت قادر است بخشی از سهام خود را بفروشد یا «نقد» کند. در مورد استارتاپ‌ها، دو نوع خروج وجود دارد:

---

1. اکتساب (acquisition)؛
2. عرضه عمومی اولیه (IPO).

اکتساب رایج‌ترین نوع خروج است. در این فرایند، شرکتی بزرگ‌تر تمام استارتاپ را خریداری می‌کند. به عنوان مثال، اگر شما شرکتی راه بیندازید که یک اپلیکیشن عالی برای فیلتر هرزنامه تولید کند، ممکن است گوگل برای اضافه کردن این تکنولوژی به سرویس جیمیل خود، شرکت را از شما بخرد. آنها به شما مقداری پول می‌دهند (که ممکن است نقد یا به صورت سهام گوگل باشد) و شما شرکت خود را به آنها واگذار می‌کنید.

IPO آن‌قدر غیرمعمول است که بسیاری از استارتاپ‌ها حتی آن را امتحان هم نمی‌کنند. به زبان ساده، IPO به معنای آن است که شرکت سهام خود را در بازار بورس عرضه کند تا همه‌ی سهام‌داران بتوانند سهام خود را بفروشند. فرآیندی که گاهی به آن «عام شدن» گفته می‌شود.

در هر صورت، VC مجبور است برای بازگرداندن پول شرکای محدود، به یکی از این روش‌ها «خروج» کرده و سهامش را نقد کند. در بیشتر موارد، VC متعهد می‌شود که در یک بازه‌ی زمانی ده ساله از تأمین بودجه، مبلغی بسیار بیشتر از سرمایه‌ی اولیه را به شرکای محدودش بازگرداند. اگر VC نتواند در این بازه‌ی زمانی پول را بازگرداند، ناموفق محسوب می‌شود. حتی اگر VC در استارتاپ‌های بسیار خوب و آینده‌داری سهام داشته باشد، در صورتی که نتواند سهام خود را در چارچوبی ده‌ساله نقد کند، این سرمایه‌گذاری‌ها ناموفق خواهند بود.

تا اینجا فهمیدیم که یک VC چطور عمل می‌کند. حالا بیایید ببینیم اوضاع از زاویه‌ی دید طرف مقابل چگونه است.

---

از دیدگاه یک کارآفرین، VC چطور عمل می‌کند؟

یک بار دیگر تأکید می‌کنیم که مطمئنا برای تمام مواردی که در این مقاله مطرح شده‌ است، استثنائاتی وجود دارد و در اینجا به صورت عمومی صحبت می‌کنیم.

بیایید فرض کنیم شما کارآفرینی هستید که می‌خواهید اولین استارتاپ خود را راه‌اندازی کنید. احتمالا کارتان را از یک ایده شروع کرده‌اید، یک نمونه‌ی اولیه ساخته‌اید و سپس، برای گرفتن بازخورد و اعتبار، با چند مشتری بالقوه مشورت کرده‌اید. حالا همه چیز حاضر است و آماده هستید که ایده‌ی خود را به یک شرکت واقعی تبدیل کنید. فقط یک مشکل باقی است: برای راه‌اندازی یک شرکت پول لازم دارید. به هرحال باید یک گروه تولید و شاید یک مسئول فروش برای محصول‌تان داشته باشید. به علاوه، طولی نخواهد کشید که مشتریانی خواهید داشت و مجبور به استخدام نیروی پشتیبانی خواهید شد. باید دفتر و مکان داشته باشید و برای بازاریابی پول خرج کنید. از همه‌ی اینها گذشته،‌ کمی که پیش بروید، به مشکلات و مسائل زیادی برمی‌خورید که بدون کمک وکلا یا حسابداران خبره (و البته گران‌قیمت) از عهده‌ی حل آنها برنخواهید آمد. واضح است که نمی‌توانید به تنهایی خرج همه‌ی این کارها را بدهید، مگر اینکه به قول معروف، بچه‌ پولدار باشید!

اینجاست که سرمایه‌ گذاری خطرپذیر از راه می‌رسد. پرزنتیشینی درست می‌کنید و برای معرفی محصول خود به سراغ چند شرکت VC می‌روید. دست آخر هم موفق می‌شوید یکی دوتا از این شرکت‌ها را متقاعد کنید که شرکت شما واقعا آینده دارد و آنها هم در ازای مالکیت بخشی از شرکت (مثلا، 10٪ در ازای 5 میلیون تومان) برای‌تان چکی می‌نویسند. فقط یک مشکل کوچک وجود دارد: این شرکت‌ها فردی در هیئت مدیره‌ی شما خواهند داشت تا مطمئن باشند که از پول‌شان به درستی استفاده می‌شود. خبر خوب این است که نماینده‌ی VC‌ها معمولا انواع و اقسام تجربیات و آشناها را دارد و بنابراین داشتن چنین فردی در هیئت مدیره خیلی هم خوب است.

خب، حالا شما پول را گرفته‌اید و با آن کارمند استخدام کرده‌اید، دفتر بهتری تهیه‌ کرده‌اید و یک بیلبورد باحال و بزرگ نصب کرده‌اید که هر روز سر راه رفتن به دفتر آن را می‌بینید. سرجمع تمام این هزینه‌ها «نرخ سوخت نقدینگی» است، یعنی پولی که در هر ماه صرفا به خاطر «داشتن» شرکت، از دست می‌دهید. خیلی ساده، نرخ سوخت نقدینگی، برعکس سود است. با داشتن نرخ سوخت نقدینگی می‌توانید طول «باند» (runway) خود را حساب کنید، یعنی مدت زمانی که می‌توانید بدون تمام شدن پول‌تان به کار ادامه بدهید. مثلا، اگر 5 میلیون تومان نقدینگی داشته باشید و هر ماه 500 هزار تومان خرج کنید، طول باند شما 10 ماه خواهد بود.

ماهی 500 هزار تومان، نسبت به میزان سرمایه بسیار زیاد است و در چنین شرایطی، احتمالا نمی‌توانید قبل از تمام شدن پول‌تان به سوددهی برسید. مشکلی نیست. اگر احتیاج به پول بیشتری دارید همیشه می‌توانید VCهای بیشتری را به شرکت خود بیاورید. اگر پیشرفت‌تان مطابق برنامه و انتظار باشد، می‌توانید یک بار دیگر مرحله‌ی معرفی محصول و پرزنتیشن را تکرار کنید. حتی به احتمال زیاد شرکتی که پیش از این در کار شما سرمایه‌گذاری کرده، حاضر شود دوباره سرمایه‌گذاری کند. به علاوه، مجبور نیستید تمام پول مورد نیازتان را از یک شرکت جذب کنید. معمولا گروهی از VCها با هم وارد یک سرمایه‌‌گذاری می‌شوند تا ریسک کار پخش شود. این یعنی شما از هر VC مقدار اندکی پول خواهید گرفت.

بسیار خوب، حالا می‌خواهید برای بار دوم به سراغ جذب سرمایه بروید. این بار به پول بیشتری نیاز دارید (چون الان در حال گسترش هستید) اما در عین حال ارزش شرکت‌ شما هم بالا رفته است. بنابراین، ترکیب کل خوب است. شاید باز هم 10٪ از مالکیت خود را از دست بدهید، اما این بار در ازای آن 20 میلیون تومان می‌گیرید. البته کار به این سادگی هم نیست، اما در اینجا می‌خواهیم تصویری کلی ترسیم کنیم.

VCها علاقه دارند که شرکت‌هایشان پول را به سرعت خرج کنند، چرا که این نشانه‌ی رشد سریع شرکت است و معمولا به خروج سریع‌تر منجر می‌شود. پس حالا که پول بیشتری دارید، از شما انتظار می‌رود که افراد بیشتری استخدام کنید، دفتر بزرگ‌تری بگیرید و برای بازاریابی پول بیشتری خرج کنید. به این ترتیب نرخ سوخت نقدینگی شما بالا می‌رود. مثلا ممکن است بعد از جذب دور دوم سرمایه، نرخ سوخت نقدینگی شما به ماهی 1 میلیون تومان برسد. به این ترتیب، طول باند شما 20 ماه خواهد بود. یک بار دیگر، اگر قبل از رسیدن به سوددهی پول‌تان تمام شد، می‌توانید تلاش برای جذب سرمایه را از نو آغاز کنید و این بار حتی پول بیشتری بگیرید.

تعریف رسمی مشخصی برای دورهای مختلف جذب سرمایه وجود ندارد، اما معمولا اولین سرمایه‌ای که جذب می‌کنید «دور‌ دانه‌پاشی» (seed round) خوانده می‌شود و دورهای بعدی «سری الف»، «سری ب» و به همین ترتیب. همان‌طور که گفتیم، تعریف سفت و سختی وجود ندارد، اما دور دانه‌پاشی معمولا برای تأمین هزینه‌ی مرحله‌ی اول کار و راه‌اندازی شرکتی مطابق محصول و بازار شماست، دورهای بعدی هم قرار است برای تنظیم کار به شما کمک کنند.

---

ترسیم طول باند (نیاز به تصویر ترسیمی):

تصور کنید که استارتاپ شما یک هواپیماست که در ابتدای یک باند قرار دارد. هربار جذب سرمایه کمی به طول باند شما اضافه می‌کند و در نتیجه برای برخاستن (یعنی رسیدن به سوددهی) زمان بیشتری خواهید داشت. اگرهنوز برنخاسته‌اید و دارید به انتهای باند نزدیک می‌شوید، یعنی باید یک دور دیگر سرمایه جذب کنید، در غیراین‌صورت هواپیما سقوط خواهد کرد و خواهد سوخت.

• دور دانه‌پاشی: 5 میلیون تومان، 10 ماه؛
• سری الف: 20 میلیون تومان، 20 ماه؛
• سری ب: 100 میلیون تومان، 33 ماه؛

اگر همه‌چیز مطابق برنامه پیش برود، در نهایت، شرکت‌های بزرگ به استارتاپ شما توجه خواهند کرد و ممکن است بخواهند آن را خریداری کنند. ممکن است باعث شوید رقبای شما مقادیر زیادی پول از دست بدهند (کاری که اینستاگرام با فیسبوک کرد) یا شاید تکنولوژی شما برای محصول جاافتاده‌ی دیگری باعث تمایزی کلیدی شود (مثل سیری برای محصولات اپل). شاید هم شرکت بزرگی بخواهد فضایی را که شما در بازار اشغال کرده‌اید، از آن خود کند و خریدن شرکت شما برایش آسان‌تر از این باشد که از صفر شروع کند (مثل کاری که گوگل با اندروید انجام داد). در هر حال، اگر به قدر کافی موفق شوید، احتمال دارد خریدار پیدا کنید.

برای بسیاری از کارآفرینان، «خریداری شدن» نقطه‌ی اوج کار استارتاپ است. تصور کنید که گوگل به سراغ شما بیاید و 1 میلیارد دلار برای خرید شرکت‌تان به شما پیشنهاد کند. این درست که بخش اعظمی از این پول به سرمایه‌گذاران‌‌تان خواهد رسید، اما سهم شما هم عدد کوچکی نخواهد بود. عددی که بسیار بیشتر از چیزی است که در ابتدا انتظارش را داشتید. پس شما خوشحالید، سرمایه‌گذاران‌تان که سرمایه‌شان با سود قابل‌توجهی برگشته خوشحالند و خریدارتان هم خوشحال است. همگی برنده‌اید.

برخلاف چیزی که تا به اینجا تصویر کردیم، کار VCها آن‌قدرها هم «گل و بلبلی» نیست. بد نیست به معایب و سختی‌هایش هم اشاره‌ای بکنیم.

---

معایب جذب سرمایه

یک VC، وقتی درست عمل کند، چیز فوق‌العاده‌ای است. سرمایه‌ی اضافی به استارتاپ کمک می‌کند تا بسیار سریع‌تر رشد کند و تجربیات و پارتی‌هایی که VC برای شرکت به ارمغان می‌آورد، بی‌اندازه ارزشمند است. اما VCها معمولا درست عمل نمی‌کنند. حتما شما هم آمار مربوط به شکست استارتاپ‌ها را شنیده‌اید. این آمارها در مورد استارتاپ‌های خوش‌آینده‌ای که دارای پشتیبانی VC(ها) هستند هم صدق می‌کنند. یک پژوهش نشان داده است که 75٪ از استارتاپ‌هایی که دارای پشتیبانی VC هستند شکست می‌خورند و 95٪ از کل این‌گونه استارتاپ‌ها فاقد بازگشت سرمایه‌ی مورد انتظار هستند.

---

شما ممکن است در مخالفت با این نظر بگویید: «چه اهمیتی دارد؟ کار استارتاپ کار پُرریسکی است. بعید است جذب سرمایه VC بتواند وضع را خراب‌تر کند.»

شاید ظاهر امر این‌طور باشد، اما کار به این سادگی نیست. تصور کنید که اگر VCها بدانند 19 مورد از 20 مورد سرمایه‌گذاری آنها دارای بازگشت سرمایه‌ی مورد انتظار نیستند، وضع اقتصادی آنها چگونه خواهد بود. با چنین وضعی، سرنوشت آن یک شرکت موفق چه خواهد بود؟ در چنین حالتی، آن تک شرکت نمی‌تواند تنها به یک بازگشت سرمایه‌ی مناسب بسنده کند. بلکه باید به جای آن 75٪ شرکت‌ ناموفق و 20٪ شرکتی که مطابق انتظار ظاهر نشده‌اند هم جبران مافات کند. در یک سرمایه‌گذاری معمولی، دو برابر شدن سرمایه در یک بازه‌ی 5-10 ساله بسیار خوب و سه برابر شدن آن در همین بازه فوق‌العاده است. اما به دلیل نرخ بالای شکست، یعنی موفقیت 1 در 20، برای آنکه سرمایه‌گذاری VC موفق محسوب شود، باید در کمتر از 10 سال بازگشت سرمایه‌ای 50 تا 100 برابری داشته باشد.

این به معنای آن است که استارتاپی که پول VC را در اختیار دارد باید به سرعت رشد کند. در اینجا دیگر «موفقیت نسبی» بی‌معناست. شما یا آن «یک»‌ در بیست هستید یا شکست‌خورده محسوب می‌شوید. دیگر رویکرد «آهسته و پیوسته»‌ای وجود ندارد. نمی‌توانید محتاط یا سنجیده (یا با هر عنوان دیگری که به طور معمول در مورد حرکت «هوشیارانه» به کار می‌رود) حرکت کنید. مثل این است که در یک مسابقه‌ی دو هستید که باید به سمت خط پایان پرواز کنید. باید هرچیزی را که از سرعت شما می‌کاهد یا پیشرفت شما را کم می‌کند کنار بگذارید. درست است که این شرایط باعث می‌شود رشد شما افزایش پیدا کند، اما این افزایش به قیمت از دست رفتن شانس کلی شما برای موفقیت خواهد بود.

استدلال مخالف: «VCها احمق نیستند. بحث پول خود آنها هم مطرح است، بنابراین نمی‌گذارند شرکت شما ضعیف اداره شود.»

مسئله‌ی بغرنج این است که: منافع یک کارآفرین لزوما با منافع VC هم‌راستا نیستند.

VC چندین سرمایه‌گذاری متفاوت انجام داده است و تنها نیاز دارد که یکی از آنها به طلا تبدیل شود. برایش تفاوتی نمی‌کند که این یک شرکت شما باشید یا کس دیگر. به بیان بهتر، آنها ریسک سرمایه‌گذاری خود را با پخش کردن سرمایه بین استارتاپ‌های مختلف پایین آورده‌اند. در حالی که، شما به طور کامل به موفقیت «یک» استارتاپ متعهد هستید. این یعنی، چیزی که برای سرمایه‌گذار یک احتمال منطقی‌ است، برای شما یک قمار وحشتناک خواهد بود.

---

یک آزمایش فکری:

تصور کنید من به شما پیشنهاد داده‌ام که هنگام خروج از استارتاپ خود، بین یکی از این دو گزینه حق انتخاب دارید:

1. شما 1٪ شانس دارید که 100 میلیارد تومان به دست بیاورید و 99٪ درصد ممکن است چیزی به دست نیاورید؛
2. 100٪ ممکن است 100 میلیون تومان به دست بیاورید؛

کدام را انتخاب می‌کنید؟

پاسخ منطقی گزینه‌ی 1 است. درآمد مورد انتظار = 1٪ × 100 میلیارد تومان = 1 میلیارد تومان. این ده برابر درآمد مورد انتظار گزینه‌ی 2 است. اگر بتوانید این بازی را بارها و بارها تکرار کنید، بالاخره احتمال دارد که پول زیادی به دست بیاورید. این دقیقا همان کاری است که VCها می‌کنند. آنها این بازی بسیار پر ریسک، اما با احتمال درآمد بالا را روی چندین شرکت مختلف انجام می‌دهند تا بالاخره یکی از آنها به نتیجه برسد. اما یک کارآفرین نمی‌تواند چنین کاری انجام بدهد. یک کارآفرین در یک زمان خاص تنها قادر است روی یک شرکت کار کند و اگر آن شرکت شکست بخورد، کار تمام است. شکی نیست که همه‌ی ما 100 میلیارد تومان را به 100 میلیون تومان ترجیح می‌دهیم، اما واقعا به عنوان یک کارآفرین، 99 میلیارد و 900 میلیون تومان چقدر در کار شما تفاوت ایجاد می‌کند؟ به نظر می‌رسد که بیشتر مردم به سراغ گزینه‌ی 2 می‌روند، اگرچه گزینه‌ی «منطقی» نیست.

---

استدلال مخالف: «به جای بازی کردن، پول را از VC می‌گیریم و به سراغ رویکرد محافظه‌کارانه‌تری می‌رویم.»

موفق باشید! اگر به VC بگویید می‌خواهید رویکردی محافظه‌کارانه در پیش بگیرید، بعید است در کار شما سرمایه‌گذاری کند. اشتباه نکنید، این به معنای آن نیست که VCها حریص یا بدجنس هستند. آنها هم سرمایه‌گذاران خودشان را دارند و اگر در کسب‌وکارهایی که در راستای منافع آنها نیست سرمایه‌گذاری نکنند، کارشان را از دست می‌دهند. به این ترتیب، شما باید مطابق قواعد سرمایه‌گذاران‌تان بازی کنید یا اینکه به آنها دروغ بگویید.

---

استدلال مخالف: «خب اشکال رشد سریع و موفقیت زیاد چیست؟ به هر حال که هدف همه‌ی ما همین است.»

مسئله در اینجا سرعت رشد نیست، بلکه بازه‌ی زمانی است که باید در آن رشد کنید. VCها باید نسبتا سریع سرمایه‌ی شرکای محدودشان را برگردانند و بنابراین برای رشد بسیار بیشتر از شما عجله دارند. چیزی که VC می‌خواهد این است که ارزش شرکت شما در عرض 5-10 سال آینده به حداکثر برسد؛ بدون توجه به اینکه این کار در 15 سال آینده چه اثری بر شرکت شما خواهد داشت. این باعث دید محدود و کوتاه‌مدتی می‌شود که ضرورتا با دیدگاه کارآفرین/بنیانگذار شرکت هم‌راستا نیست. شما ممکن است شرکت‌تان را به مرحله‌ای برسانید که بسیار موفق باشد (یعنی مثلا، 100 میلیون تومان ارزش پیدا کند)، اما چیزی که به نظر شما رشدی عظیم است ممکن است به نظر یک VC این‌طور نباشد. موارد زیادی وجود دارد که VCها، در تلاش برای رسیدن به رشد سریع‌تر،‌ به کسب‌وکارهای موفق فشار وارد کرده‌اند و باعث شده‌اند که آنها تصمیمات نادرستی بگیرند.

استدلال مخالف: «من قصد ندارم اختیار شرکتم را به کسی بدهم، بنابراین اگر کسی به من فشار بیاورد که تصمیمی با دید محدود بگیرم، به VC اهمیتی نمی‌دهم و کاری را انجام می‌دهم که برای شرکتم بهتر است.»

خب، کار غیرممکنی نیست اما خیلی بعید است که بتوانید انجامش بدهید! ببینید، از شما انتظار می‌رود به محض گرفتن پول از VC شروع به خرج کردن آن کنید. شما قرار است رشد کنید، این یعنی باید برای استخدام، بازاریابی و انواع و اقسام چیزهایی که به شما کمک می‌کنند تا خود را بالا بکشید پول خرج کنید. مسئله‌ی دیگر این است که وقتی پول‌تان تمام شود نمی‌توانید ناگهان همه‌ی خرج‌ها را متوقف کنید. ممکن است جزو یکی از معدود شرکت‌هایی باشید که پیش از رسیدن به انتهای باند، در دور اول، به سوددهی برسید، اما احتمال اینکه جزو انبوه شرکت‌هایی باشید که مجبور هستند یک دور دیگر جذب سرمایه‌ کنند، بسیار بیشتر است.

و البته، اگر شرکت شما هرگونه نشانه‌ای از ضعف از خود نشان بدهد،‌ اساسا قادر نخواهید بود یک دور دیگر سرمایه جذب کنید و کارتان همان‌جا تمام می‌شود (می‌بینید؟ نرخ شکست 75٪ چندان به نظر غیرمنطقی نمی‌رسد). اما، حتی اگر کارها خیلی خوب پیش بروند، باز هم به جذب سرمایه‌ی مجدد نیاز خواهید داشت و این هم به نوبه‌ی خود یعنی باید شدیدتر خرج کنید که در نهایت شما را به یک دور جذب سرمایه‌ی دیگر نیازمند می‌کند. بعد از دو سه دور جذب سرمایه، بعید است بیشتر از 50٪ شرکت برای‌تان مانده باشد و این یعنی «اختیار» شرکت را از دست می‌دهید. به عبارت دیگر، شما دیگر سهام‌دار اصلی نیستید و اگر تصمیم بگیرید مطابق میل VC عمل نکنید… خب، نمی‌توانید!

باید تأکید کنیم همه‌ی اینها به معنای آن نیست که VCها بد یا اشتباه عمل می‌کنند. حتی بیشتر وقتها ممکن است آنها شرکت شما را بهتر از خودتان اداره کنند. اما نکته اینجاست که منافع آنها ممکن است کاملا در جهت مخالف منافع شما قرار بگیرد. اگر کارآفرینی هستید که هنوز جذب سرمایه نکرده‌اید، سرنوشت شما به دست خودتان است. اما به محض اینکه شروع به این کار کردید سوار قطاری شده‌اید که زیاد در مورد مسیر به شما حق انتخاب نمی‌دهد. منظورمان این نیست که این کار را نکنید. تنها می‌گوییم پیش از انجام آن دقیقا متوجه باشید که چه کاری انجام می‌دهید.

برگرفته از: lessannoyingcrm

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده