https://keramatzade.com/Increase-sales-online

راه‌های مختلف افزایش فروش به کار گرفت، ارائه می‌دهیم.

افزایش فروش آنلاین

---

امروزه تجارت آنلاین اهمیت فزاینده‌ای یافته و بسیاری از شرکت‌ها، محصولات و خدمات خود را به صورت آنلاین به فروش می‌رسانند. در این مقاله به بررسی روش‌های افزایش فروش آنلاین‌‌‌ می‌پردازیم و می‌آموزیم که با استفاده از آزمون و خطا، بهترین راه ممکن برای افزایش فروش آنلاین محصولات خود را بیابیم. در اینجا 12 آزمون مختلف را که می‌توان برای سنجیدن راه‌های مختلف افزایش فروش آنلاین به کار گرفت، ارائه می‌دهیم.

از ارزش‌های اصلی در شرکت من، «آزمودن همه چیز و فرض نگرفتن هیچ چیز» است. زیرا پس از سال‌ها فعالیت در اینترنت‌‌‌ می‌دانیم که نمی‌توان گفت کدام استراتژی یا جهت‌گیری، بهترین نتیجه را به دنبال دارد، مگر آنکه آن را آزمایش کرده باشیم. این قاعده حتی برای استراتژی‌های درخشان هم صادق است، زیرا همواره جایی برای پیشرفت وجود دارد.طبق اصلی اساسی، تنها راه کشف این که چه چیزی در وب‌سایت شما کار‌‌‌ می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند، آزمایش است و این بهترین راه افزایش فروش آنلاین به صورت تصاعدی است. اگر دل به دریا زده و تنها یکی از آزمون‌های زیر را اجرا کنید، متوجه‌‌‌ می‌شوید که این مسئله تا چه حد درست است، به ویژه زمانی که شاهد بهبود چشمگیری در جمع کل درآمد خود باشید.

---

آزمون 1: فروش آنلاین ،در صفحه‌ی اصلی سایت، تنها یک محصول یا خدمت را ارائه دهید

آیا در وب‌سایت خود چند محصول یا خدمت را به فروش‌‌‌ می‌رسانید؟ اگر چنین است، به شدت به شما توصیه‌‌‌ می‌کنم که آزمایش کنید که آیا این شیوه، بهترین استراتژی برای شما هست یا خیر. ما دریافته‌ایم که همواره ارائه‌ی محصولات کمتر در یک محل، و استفاده از متن‌های بیشتر در توصیف آن محصولات، موجب افزایش فروش‌‌‌ می‌شود.

در اینجا تمرکز مهم‌تر از هر چیزی است. به جای تلاش برای راضی کردن تمام کسانی که از سایت شما بازدید می‌کنند، و ارائه‌ی تعداد زیادی از محصولاتی که توضیح بسیار اندکی برای هر کدام از آنها آمده است، اگر تنها یک محصول یا یک مجموعه از محصولات مرتبط را ارائه دهید، در حقیقت بر مجموعه‌ای مهم و کلیدی از مزایا تمرکز کرده و به تمام پرسش‌ها و تردیدهای احتمالی بازدیدکنندگان در مورد محصول خود پاسخ‌‌‌ می‌دهید. البته نیازی نیست که فروش سایر محصولات را متوقف کنید. همواره‌‌‌ می‌توانید این محصولات را از طریق صفحات دیگر یا با استفاده از پیشنهادات بعدی (follow-up) به مشتریان خود ارائه دهید (آزمون 12 را مشاهده نمایید).

البته بهترین راه برای اطمینان از موثر بودن این استراتژی برای مخاطبان هدف ما، آزمودن آن است. برای محصول اصلی خود نامه‌ی فروش (sales letter) بنویسید و آن را در صفحه‌ی اصلی سایت قرار دهید. سپس این آزمون را به مدت یک یا دو هفته اجرا کنید تا مشخص شود که آیا موجب افزایش فروش شما‌‌‌ می‌شود یا خیر.

---

آزمون 2: فروش آنلاین ،تغییر مکان پیشنهاد دریافت خبرنامه، برای جذب تعداد بیشتری مشترک وفادار

پیشنهاد دریافت خبرنامه (opt-in offer)، ابزاری است برای جمع آوری آدرس ایمیل مشتریان و ایجاد فهرست ایمیلی که به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا به طور منظم با مشترکین خود در تماس باشید، حس اعتماد و وفاداری را در آنها ایجاد کنید و محصولات و خدمات خود را به آنها بفروشید.

ولی آیا‌‌‌ می‌دانستید محلی که پیشنهاد opt-in را در آن نمایش‌‌‌ می‌دهید، تاثیر بسیار زیادی بر تعداد مشترکین جمع‌‌آوری‌‌‌ شده دارد؟

در صورتی که از یک نامه‌ی فروش طولانی استفاده نمی‌کنید، پیشنهاد opt-in خود را در برجسته‌ترین جای ممکن در صفحه‌ی اصلی سایت قرار دهید. اغلب بازدیدکنندگان در نگاه اول، قسمت بالا و سمت چپ صفحه را مشاهده‌‌‌ می‌کنند. دست‌کم، پیشنهاد opt-in خود را «ناحیه‌ی بالای» صفحه اصلی سایت قرار دهید، یعنی جایی در صفحه که بازدیدکننده همان ابتدا و پیش از اسکرول کردن به پایین صفحه مشاهده‌‌‌ می‌کند.

در صورت طولانی بودن نامه‌ی فروش، باید پیشنهاد opt-in را در «صفحه» دوم متن قرار دهید، و پیش از قرار دادن آن، ابتدا توجه بازدیدکنندگان را با شناسایی مشکل‌شان جلب کنید و با تحت تاثیر قرار دادن آنها توسط اعتبارنامه‌ها، تجربیات و رضایت‌نامه‌های درخشانِ مشتریان خشنود، اعتبار خود را تثبیت نمایید.

می‌توانید پیشنهاد opt-in را در تمام صفحات سایت قرار دهید تا همیشه برای بازدیدکنندگان سایت قابل مشاهده باشد و یا آن را در «تبلیغات شناور» (hover ad) قرار دهید (آزمون بعدی را مشاهده کنید). با فراهم کردن فرصت‌های بیشتر برای ثبت نام کاربران در سیستم اطلاع‌رسانی ایمیلی، مشترکان بیشتری به دست خواهید آورد. این روش را امتحان کنید و نتیجه‌ی آن را ببینید.

---

آزمون 3: فروش آنلاین ،افزایش تاثیر تبلیغات با استفاده از تبلیغات شناور

بدون شک همه شما با پاپ‌آپ آشنا هستید. همان پنجره‌های کوچکی که پیشنهادی ویژه یا اطلاعات دیگری را نمایش‌‌‌ می‌دهند و گاهی، زمانی که از وب‌سایتی بازدید‌‌‌ می‌کنید، ناگهان پدیدار‌‌‌ می‌شوند. پاپ‌آپ سال‌ها ابزار بسیار مفیدی در بازاریابی آنلاین بوده است. اما به دلیل اینکه درصدی از کاربران اینترنت از آن بیزارند، گوگل، AOL، نت اسکیپ و سایرین، نرم‌افزارهای مسدودکننده پاپ‌آپ را برای مقابله با آن ایجاد کرده‌اند.

کاربران اینترنت باید انتخاب کنند که آیا تمایلی به مشاهده‌ی پاپ آپ دارند یا خیر. ولی بیشتر این نرم‌افزارها به صورت خودکار پاپ‌آپ‌ها را مسدود‌‌‌ می‌کنند، و بازدیدکنندگان سایت از مشاهده‌ی اطلاعات مفیدی که ممکن است به سود آنها باشد محروم‌‌‌ می‌شوند.

البته این مربوط به پیش از کشف فناوری بسیار چشمگیری بود که به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا از تبلیغاتی استفاده کنید که مانند پاپ‌آپ عمل‌‌‌ می‌کنند ولی پاپ‌آپ نیستند و به همین دلیل مسدود نمی‌شود. این فناوری تبلیغات شناور نام دارد، و ارزش امتحان کردن در سایت را دارد.

در حقیقت، زمانی که استفاده از تبلیغ شناور در سایت خود را امتحان کردیم، فروش سایت به میزان 162 درصد افزایش یافت! این تبلیغات کارآمد هستند زیرا اطلاعات مهمی مانند پیشنهاد عضویت در خبرنامه یا پیشنهاد فروش ویژه در زمانی محدود را درست در مقابل دید بازدیدکنندگان هدف شما قرار‌‌‌ می‌دهند.

می‌توانید پیشنهاد عضویت در خبرنامه را در تبلیغ شناور قرار دهید و مشاهده کنید که آیا این کار موجب افزایش تعداد مشترکین‌‌‌ می‌شود یا خیر. زمانی که از این روش استفاده کردیم، تعداد افرادی که در خبرنامه‌ی ما عضو شدند 86 درصد افزایش یافت. همچنین‌‌‌ می‌توانید آزمایش کنید که چه تعداد بازدیدکننده، بر روی تبلیغ شناور مربوط به صفحه‌ی پیشنهاد ویژه‌‌ای در سایت شما کلیک‌‌‌ می‌کنند و چه تعدادی از طریق لینکی معمولی که در صفحه‌ی اصلی سایت قرار گرفته، به صفحه‌ی پیشنهاد ویژه وارد‌‌‌ می‌شوند.

---

آزمون 4: فروش آنلاین ،مزایای مختلفی را در عنوان مطلب بیان کنید

عنوان مطلب، تاثیر بسیار زیادی بر فروش شما دارد. در بیشتر موارد، این بخش نخستین قسمت سایت است که بازدیدکنندگان آن را مشاهده‌‌‌ می‌کنند، بنابراین باید توجه بازدیدکنندگان را به خود جلب کرده و آنها را تحریک کند تا نامه‌ی فروش شما را بخوانند.

عنوان موفق، عنوانی است که بر مشکلی که مخاطبان هدف شما با آن روبه‌رو هستند تاکید می‌کند و مزیت اصلی محصول یا خدمات شما را که موجب برطرف شدن آن مشکل‌‌‌ می‌شود، بیان می‌کند. در اینجا نمونه‌‌ای را آورده‌ایم که نشان‌‌‌ می‌دهد چگونه‌‌‌ می‌توان عنوان را برای به حداکثر رساندن تاثیر بر بازدیدکننده، تغییر داد.

یکی از مشتریان ما از این عنوان در سایت خود استفاده‌‌‌ می‌کرد: «Box4Blox – جعبه‌ی شگفت‌انگیز نگهداری اسباب‌بازی لگو.» این عنوان به شما‌‌‌ می‌گوید که محصول چیست، ولی نمی‌گوید که چه کاری برای شما انجام‌‌‌ می‌دهد. این عنوان موجب نمی‌شود بازدیدکننده دلیلی برای ادامه‌ی خواندن داشته باشد.

حالا عنوان قبلی را با این عنوان مقایسه کنید: «سرانجام رازی را کشف کنید که موجب شده بیش از 50 هزار کودکِ عاشق لگو در جهان، واقعا از مرتب کردن اتاق‌شان لذت ببرند!» این عنوان، مزیت مهمی را برای محصول مطرح کرده و راه‌حل مشکلی را بیان‌‌‌ می‌کند که در اینجا، تشویق کودکان به مرتب کردن وسایل‌شان و لذت بردن از این کار است.

---

آزمون 5: فروش آنلاین ،در متن خود مشکلی را طرح کرده و نشان دهید چگونه‌‌‌ می‌توانید آن را حل کنید

در چند پاراگراف اول نمایش داده شده در صفحه‌ی اصلی سایت، باید با جزئیات بیشتر، در مورد مشکل معرفی شده در عنوان توضیح دهید و به مخاطبان خود نشان دهید که با آنها حس مشترکی دارید (تنها زمانی که مخاطبان حس کنند شما مشکل آنها را درک‌‌‌ می‌کنید، احساس اطمینان‌‌‌ می‌کنند که می‌توانید آن مشکل را حل کنید).

پس از مطرح کردن مشکل،‌‌‌ می‌توانید محصول یا خدمات خود را به عنوان راه‌حل آن مشکل معرفی نمایید. با تاکید بر اینکه محصول یا خدمات شما دقیقا چگونه مشکل خوانندگان را حل‌‌‌ می‌کند، افزایش در فروش را تضمین خواهید نمود.

---

آزمون 6: فروش آنلاین ،بر اعتبار متن خود بیفزایید و اعتماد بازدیدکنندگان را به خود افزایش دهید

بسیار مهم است که متن ترغیبی شما برای فروش (sales copy)، برای شما اعتبار ایجاد کند. از طریق همین فرآیند بازدیدکنندگان به شما اعتماد کرده و در خرید از شما احساس راحتی‌‌‌ می‌کنند. راه‌های فراوانی برای انجام این کار به طور موثر وجود دارد و در اینجا در خصوص دو مورد از سریع‌ترین و ساده‌ترین راه‌ها صحبت‌‌‌ می‌کنیم. اگر در حال حاضر از این تکنیک‌ها استفاده نمی‌کنید، متن خود را بهبود داده و آن را با آنچه که اکنون استفاده‌‌‌ می‌کنید، مقایسه کنید. با مشاهده‌ی تفاوت موجود میان آنها شگفت‌زده خواهید شد.

یکی از بهترین راه‌های ایجاد اعتبار، استفاده از رضایت‌نامه‌ی مشتریان در نامه‌ی فروش است که شامل گزیده‌‌ای از ایمیل‌های واقعی یا نامه‌هایی از مشتریان است که در آن بیان شده که چگونه محصول یا خدمات شما به آنها کمک کرده تا مشکل خود را برطرف کنند. نکته‌ی آخر بسیار مهم است. رضایت‌نامه‌ی مشتری که بیان‌‌‌ می‌کند محصول شما چه فایده‌‌ای برای او داشته است، بسیار موثرتر از رضایت‌نامه‌‌ای است که در آن صرفا گفته شده که «محصول شما عالی است».

همچنین‌‌‌ می‌توانید برای افزایش اعتبار خود، بخشی را در متن اضافه کنید که حاوی خلاصه‌‌ای از گواهی‌نامه‌ها، تجربیات و هر گونه اطلاعات پس‌زمینه‌‌ای دیگری باشد که موجب‌‌‌ می‌شود شما شایستگی حل کردن مشکل مخاطبان هدف خود را داشته باشید. باید خوانندگان خود را متقاعد کنید تا بپذیرند که شما بهترین شخصی هستید که‌‌‌ می‌تواند برای مشکل آنها راه‌حلی ارائه نماید.

---

آزمون 7: فروش آنلاین ،بر بازدیدکنندگان سایت تمرکز کنید، نه بر خودتان

موفق‌ترین متن ترغیبی برای فروش، متنی است که بر خواننده تمرکز دارد. اغلب صاحبان کسب‌و‌کار این قانون طلایی را نادیده‌‌‌ می‌گیرند. با دقت به متن وب خود نگاه کنید. آیا پر از اشاراتی به «من» و «ما» است؟ به جای استفاده از جملاتی مانند «من نرم‌افزار مدیریت زمان خود را با درنظر گرفتن صاحب‌خانه‌های پرمشغله طراحی کرده‌ام»‌‌‌ می‌توانید از چنین جمله‌ای استفاده کنید: «نرم‌افزار مدیریت زمان جدید شما، موجب آزاد شدن ساعاتی از زمان شما‌‌‌ می‌شود تا بتوانید وقت بیشتری را با خانواده‌تان سپری کنید.» در متن ترغیبی فروش خود به دنبال واژه‌های «من» و «ما» بگردید و آنها را با «شما» جایگزین کنید.

---

آزمون 8: فروش آنلاین ،ضرورت را در متن خود القا کنید و خوانندگان را متقاعد کنید که همین حالا از شما خرید کنند!

بسیار مهم است که متن ترغیبی فروش، احساس ضرورت را به بازدیدکنندگان القا کند و آنها را وادار کند که هم‌اکنون از شما خرید کنند. بهترین مکان برای این کار، نزدیک انتهای نامه‌ی فروش، و نزدیک به دکمه‌ی فراخوان است که بازدیدکننده را به اقدامی نظیر خریدن، عضو شدن و… فرامی‌خواند. در اینجا چند مورد از موثرترین راه‌ها برای ایجاد احساس ضرورت را بیان‌‌‌ می‌کنیم.‌‌‌ می‌توانید هر یک از این راه‌ها را برای متن فعلی خود امتحان کنید:

• تخفیف قیمت را برای مدت زمانی محدود ارائه دهید، به صورتی که بازدیدکنندگان برای برخورداری از آن تخفیف، باید پیش از تاریخ معینی از شما خرید کنند.
• در صورت خرید بازدیدکنندگان در چارچوب زمانی خاص، پاداش‌هایی اضافه ارائه دهید.
• تنها تعداد محدودی از محصولات یا خدمات خود را ارائه دهید.
• میزان محدودی از پاداش را ارائه دهید.

---

آزمون 9: فروش آنلاین ،هر گونه اشاره به «خریدن» را از ناحیه‌ی بالای صفحه حذف کنید

مردم معمولا برای دسترسی به اطلاعات رایگان وارد اینترنت‌‌‌ می‌شوند. اگر در متن خود، جذب مشتری را خیلی زود شروع کنید، ممکن است که در نهایت آنها را از دست بدهید، پیش از آنکه بتوانید آنها را به مشتریان خود مبدل کنید. ابتدا باید با مطرح کردن مشکلی که با آن روبه‌رو هستند (همانگونه که در آزمون 5 به طور خلاصه توضیح دادم) و اینکه چگونه‌‌‌ می‌توانید مشکل آنها را حل کنید، آنها را به مطالب خود علاقه‌مند کنید. پس از دستیابی به این هدف،‌‌‌ می‌توانید فروش محصول به آنها را شروع کنید.

راهی ساده برای بهبود لحن نامه‌ی فروش، حذف تمامی اشاره‌ها به «خرید»، «قیمت» و «فروش» از ناحیه‌ی بالایی صفحه است. سپس نتایج به دست آمده را با متن قبلی خود مقایسه کنید. فراموش نکنید که پیش از علاقمند شدن خواننده به محصول و جلب اعتماد او برای خرید، هیچ اشاره‌‌ای به خرید یا هزینه نکنید.

---

آزمون 10: فروش آنلاین ،با اضافه کردن تصویر کالا را جذاب‌تر کنید

استفاده از تصاویری از محصول موجب‌‌‌ می‌شود تا محصول، محسوس‌تر و «واقعی‌تر» به نظر برسد. استفاده از تصاویر ابزاری قدرتمند برای فروش است. ولی گاهی آشکار کردن بسیار زود ماهیت محصول در فرآیند فروش آنلاین، مانع از فروش می‌شود. باید پیش از بیان اینکه محصول دقیقا چیست، بر مزایا و ارزش‌های آن تاکید نمایید.

قرار دادن تصاویر در نزدیک بالای صفحه، و نزدیک دکمه‌ی فراخوان در پایین صفحه (زمانی که تقاضای خرید محصول را مطرح‌‌‌ می‌کنید) را مقایسه کنید.‌‌‌ می‌توانید حالت‌های دیگر را نیز آزمایش کنید. مثلا تصاویر را در صفحه‌ی سفارش قرار دهید یا واکنش بازدیدکنندگان به عدم استفاده از تصاویر را نیز امتحان کنید. با تحلیل دقیق فروش در طول هر آزمون، دقیقا متوجه خواهید شد که تصاویر محصول را در کجا قرار دهید تا حداکثر تاثیر را داشته باشد.

---

آزمون 11: فروش آنلاین ،با تغییر فرمت و ظاهر متن، توجه «مرورکنندگان» را جلب کنید

تعداد بسیار کمی از بازدیدکنندگان سایت، کلمه به کلمه‌ی متن ترغیبی فروش شما را از ابتدا تا انتها‌‌‌ می‌خوانند. بیشتر آنها، در حالی که به پایین صفحه اسکرول‌‌‌ می‌کنند، فقط متن را «به طور اجمالی مرور‌‌‌ می‌کنند» و تنها کلمات و عبارات خاصی را مطالعه‌‌‌ می‌کنند که بسیار مشخص بوده و توجه آنها را به خود جلب‌‌‌ می‌کند.

از این رو باید هایلایت کردن مزایای کلیدی محصول خود را امتحان کنید، تا ترکیب درستی را بیابید که‌‌‌ می‌تواند توجه افرادی را جلب کند که متن را فقط مرور کرده و با دقت نمی‌خوانند. این کار را‌‌‌ می‌توان به شکل‌های زیر انجام داد:

• استفاده از حروف پررنگ (بولد)، کج (ایتالیک)، و هایلایت کردن (به میزان کم) برای تاکید بر مهم‌ترین مزایای پیشنهادتان.
• تغییر طول پاراگراف‌ها به صورتی که صفحه، شبیه به بلوکی از متن با فرمت یکسان و یکنواخت به نظر نرسد.
• اضافه کردن زیرعنوان‌هایی (sub-headline) که بر پیام اصلی شما تاکید کرده و بازدیدکنندگان را به خواندن پاراگراف‌های بعدی تشویق‌‌‌ کنند.
• سمت چپ متن را غیر هم‌تراز (ragged) باقی بگذارید (زیرا مطالعه‌ی آن در مقایسه با متن «هم‌تراز شده» (justified) که در آن از تمام عرض صفحه استفاده‌‌‌ می‌شود، آسان‌تر است).
• تکه‌های متن یا زیرعنوان‌های مهم (ولی کوتاه) را در مرکز قرار دهید تا آنها را از بدنه‌ی اصلی متن بیرون بکشید.
• از لیست گلوله‌‌ای (bullet list) (مانند لیست استفاده شده در اینجا) برای تاکید بر نکات کلیدی استفاده کنید.

---

آزمون 12: فروش آنلاین ،تنظیم دقیق فرآیند پیگیری (follow-up) برای به حداکثر رساندن فروش و افزایش مشتریان مجدد(Repeat business)

پیگیری مشتریان و مشترکین با استفاده از پاسخگوی خودکار (ایمیل‌های خودکار)، برای افزایش فروش آنلاین بسیار مهم است، زیرا پیش از خرید شخص از سایت شما، معمولا باید چندین تماس برقرار شود.

در ایمیل پیگیری برای مشترکین جدیدی که هنوز از شما خرید نکرده‌اند،‌‌‌ می‌توانید پیشنهاد خود را دوباره تکرار کنید و مجددا درخواست خرید را مطرح نمایید. بلافاصله پس از ثبت نام مشترکین جدید، ایمیل پیگیری را ارسال کنید، و کاری کنید تا آنها به دلیلی در همان روز ثبت نام، دوباره به سایت شما بازگردند.‌‌‌ می‌توانید ایمیل پیگیری را سه روز پس از نخستین بازدید مشترکان از سایت خود ارسال کنید و نتایج به دست آمده از دو روش را با یکدیگر مقایسه کنید.

پیگیری‌های مربوط به مشتریان موجود نیز به همان اندازه اهمیت دارد. در واقع، آزمون‌ها نشان‌‌‌ می‌دهد که اگر فرصت دیگری به مشتریان داده شود، 30 درصد از آنها دوباره خرید خواهند کرد. این کار به شما کمک‌‌‌ می‌کند تا روابط سودمند و طولانی‌مدتی را با مشتریان ایجاد کرده و از این طریق‌‌‌ می‌توانید محصولات دیگر (backend products) مرتبط با خرید اصلی را به آنها پیشنهاد دهید.‌‌‌ می‌توانید ارسال پیشنهاد محصولات دیگر (backend offer) بلافاصله پس از انجام خرید را با ارسال این پیشنهاد، سه روز بعد از خرید مقایسه کنید تا مشخص شود که کدام روش موجب جذب مشتری مجدد (repeat business)‌‌‌ می‌شود.

---

مزایای آزمایش چندنسخه یا اسپلیت (Split Testing)

در زمان آزمایش سایت، باید تنها یک مورد را در هر زمان آزمایش کنید تا دقیقا متوجه شوید که کدام تغییر، بر نتایج تاثیر گذاشته است. در روش آزمایش چندنسخه که به آن A/B Test یا آزمون نسخه‌ی الف/نسخه‌ی ب هم گفته می‌شود، دقیقا همین کار انجام‌‌‌ می‌شود. در این روش، مخاطبان سایت به دو گروه تقسیم‌‌‌ می‌شوند، و برای نمونه، در دوره‌ی زمانی دقیقا یکسانی، از یک عنوان و تیتر برای یک گروه، و از عنوان دیگری برای گروه دیگر استفاده‌‌‌ می‌شود.

این روش، استراتژی ایده‌آلی برای آزمایش تمام کسب‌و‌کارهای آنلاین است، ولی به طور ویژه، برای وب‌سایت‌های جدید که ترافیک کمتری دارند مفید است، زیرا روش بسیار خوبی برای به دست آوردن نتایج دقیق آزمون، بدون توجه به میزان ترافیک سایت است. در اینجا با مثالی نشان می‌دهیم که این روش چگونه عمل‌‌‌ می‌کند.

اگر بخواهید عناصری از نامه‌ی فروش خود را آزمایش کنید، باید نامه‌ی فروشی که بهترین عملکرد را دارد، به عنوان نسخه‌ی «کنترل» در نظر بگیرید، یعنی معیاری که تمام آزمایش‌ها بر اساس آن اندازه‌گیری‌‌‌ می‌شوند.

برای نمونه، برای آزمایش یک عنوان جدید، باید یک صفحه وب جدید بسازید که دقیقا مانند صفحه‌ی ترغیبی اصلی شما باشد و تنها تفاوت آن، عنوان جدیدی باشد که در آن به کار رفته است. با استفاده از نرم‌‌افزار ویژه‌ی تست‌‌‌ می‌توانید در دوره‌ی زمانی دقیقا یکسان، نیمی از مشتریان را به صفحه‌ی قدیمی و نیم دیگر را به صفحه‌ی جدید هدایت کنید. برای نمونه، اگر دو مشتری با نام‌های باب و جین دارید، نرم‌افزار تست موجب‌‌‌ می‌شود تا بر روی آدرس وب‌سایت (URL) یکسان، باب نامه‌ی فروش «الف» را مشاهده کرده و در همان زمان جین نامه‌ی فروش «ب» را مشاهده کند. سایر مشتری‌های شما نیز به همین ترتیب، به طور مساوی میان دو نامه‌ی فروش متفاوت، تقسیم‌‌‌ می‌شوند.

اگر از طریق ردگیریِ (tracking) تعداد بازدیدکنندگانی که به هر صفحه وارد شده‌‌‌اند و تعداد فروش انجام شده در هر صفحه، متوجه شوید که نامه‌ی فروش دارای عنوان جدید، به میزان 15 درصد، بازدیدهای بیشتری را به فروش تبدیل‌‌‌ می‌کند، مشخص‌‌‌ می‌شود که عنوان جدید موثرتر است. سپس‌‌‌ می‌توانید سایر عناصر نامه‌ی فروش را یک به یک آزمایش کنید و به تدریج فرآیند فروش آنلاین  را تنظیم نمایید.

با استفاده از این نرم‌افزار،‌‌‌ می‌توانید دو نامه‌ی فروش متفاوت را در طول یک دوره‌ی زمانی آزمایش کنید. اگر به جای استفاده از این نرم‌افزار، از یکی از عنوان‌ها در طول چند هفته استفاده کنید و سپس طی چند هفته‌ی پس از آن از عنوان دیگر استفاده کنید، چه رخ خواهد داد؟ اگر مثلا در یکی از این دوره‌های آزمایش، تعطیلات مهمی وجود داشته باشد، و در دوره زمانی دیگر چنین تعطیلاتی وجود نداشته باشد؟ یا اگر رویداد بزرگ تلویزیونی تنها در یکی از دوره‌های آزمایش رخ دهد؟ اگر هر یک از این شرایط موجب شود تا افراد کمتری در طول یکی از دوره‌های زمانی آزمایش، از اینترنت استفاده کنند، نتایج به دست آمده تا حد زیادی منحرف و مخدوش خواهد شد.

با استفاده از نرم‌افزارهایی مانند موارد زیر، به سادگی‌‌‌ می‌توان آزمایش‌هایی اساسی را انجام داد:

WebTrends 7 طیف وسیعی از خدمات آزمون‌گری (Testing) را در ازای هزینه‌‌ای اولیه که یک بار پرداخت‌‌‌ می‌شود و یا هزینه‌‌ای ماهیانه ارائه‌‌‌ می‌دهد. همچنین‌‌‌ می‌توانید از خدمات این نرم افزار به صورت آزمایشی و رایگان استفاده کنید. این نرم افزار به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا از آزمایش چندنسخه نیز فراتر رفته و چند مورد متفاوت را به طور همزمان آزمایش کنید.‌‌‌ می‌توانید تحلیل کنید که دقیقا چه ترکیبی از عناصر (برای نمونه، ترکیب عنوانی خاص و محل قرارگیری پیشنهاد opt-in) بهترین عملکرد و نتیجه را به دنبال دارد.

Offermatica نیز مانند WebTrends 7، به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا آزمایش چندنسخه و آزمایش چندمتغیره را انجام دهید. قیمت این نرم‌افزار بر اساس هزینه‌ای مشخص برای هر بازدیدکننده تعیین‌‌‌ می‌شود و‌‌‌ می‌توانید پیش از خرید، خدمات آن را از طریق نسخه‌ی نمایشی رایگان، امتحان کنید.

نرم‌افزار ClickTracks به شما امکان‌‌‌ می‌دهد تا واکنش‌ به آزمون‌های خود را ردیابی کرده و متوجه شوید که بازدیدکنندگان از کجا‌‌‌ می‌آیند و چگونه در میان صفحات سایت شما جابه‌جا‌‌‌ می‌شوند. شما‌‌‌ می‌توانید به صورت رایگان از محصولات شرکت تولیدکننده‌ی این نرم افزار استفاده کنید و سپس بسته به نیازهای خود، هزینه‌‌ای اولیه یا هزینه‌‌ای ماهیانه را پرداخت نمایید.

برگرفته از: entrepreneur.com

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Earn-money-from-online-space

 پول درآوردن از فضای آنلاین

بیایید فرض کنیم شما را تازه از توی کارتن درآورده‌اند و صاف گذاشته‌اند وسط اینترنت. از طرفی پول لازم دارید و باید به روش آنلاین پول در بیاورید. این وسط استارتاپی هم راه انداخته‌اید که برای شروع کار پول چندانی در دست و بالش نیست. از آن طرف صاحبان کسب‌و‌کارهای جدید اینترنتی را هم می‌بینید که به ثروت کورکننده‌ای از اطلاعات ناب دست یافته‌اند و به همین جهت ترس برتان می‌دارد که نکند همین پول اندک را هم به اشتباه خرج کنید. چطور می‌خواهید در محیط وب پول در بیاورید؟

---

در اینجا شما را با 5 اصل آشنا می‌کنیم که در شروع کار حسابی به کمکتان می‌آیند:

1. قبل از اینکه محصولات‌تان را روی سایت ببرید، بازخورد فروش‌شان را بگیرید

به‌به و چه‌چه دوستان و همسایگان و فک و فامیل را بگذارید کنار. به اینکه کسی از نزدیکان بگوید کارتان حتما می‏‌گیرد و جنس‌های‌تان تا دانه‌ی آخر به فروش می‏‌رسد، اعتنایی نکنید. خیلی‌ از این اظهار نظرها بیشتر از اینکه بیانگر حقیقت باشد، آرزوی موفقیت آن اشخاص برای شماست، پس گول حرفی را نخورید که از سر خیرخواهی زده می‌‏شود.

به جای این کار بروید داخل بازار و از مشتریان احتمالی‌تان (که دوست و رفیق‌تان نیستند) بازخورد واقعی جمع کنید. بعضی از کارآفرین‌ها قبل از اینکه هرگونه سرمایه‌ای داخل کار بریزند، از تست «آیا مردم کیف پولشان را درمی‌آورند؟» استفاده می‌کنند.

برای مثال فردی به نام آدام کالینان (مؤسس شرکت BottleKeeper) به ذهنش رسید «دستگاه بطری خنک‌کن» درست کند. این آدم رفت روی سایت Fundable و محصولش را پیش فروش کرد. کمپینی که او به راه انداخت، توانست 14000 دلار جمع کند – یعنی 280 درصد بیشتر از 5000 دلاری که هدف اولیه‌اش بود.

علاوه بر Fundable، وبسایت‌‏های معروف دیگری نظیر Kickstarter ،Indiegogo و Rockethub هم هستند که افراد می‏‌توانند واردشان بشوند و ایده‏‌هایشان را در آنجا مطرح کنند تا اگر مردم خوششان آمد، سرمایه‌گذاری‌مردمی را دریافت کنند و به زخم کارشان بزنند.

* از وبسایت‌های ایرانیِ جذب حمایت مالی برای استارتاپ می‌توان به وبسایت دونیت اشاره کرد.

سوجان پاتِل، نایب‌رئیس بازاریابی در When I Work پیشنهاد می‌کند که برای بدست آوردن بازخورد از مشتریان می‏‌توان از «ابزار نظرسنجی بینش مشتری» هم استفاده کرد. (نظیر Qualaroo و Client Heartbeat)

اگر هنوز در اول راه هستید، فایده‌ی نظرسنجی‌ها این است که بستری را بوجود می‌آورند تا از توقعات مشتریان راجع به محصول یا خدمات‌تان آگاه شوید و بدانید که مشتریان دوست دارند کدام مشکلاتشان حل شود. اما اگر کسب‌و‌کارتان راه افتاده است، می‌توانید از مشتری‌ها بپرسید نظرشان راجع به فلان محصول یا خدمات چیست و اینکه آیا حاضرند باز هم از آن محصول یا خدمات استفاده کنند یا نه؟ چرا؟

اما کار دیگری که می‌توانید بکنید این است که بروید از آدم‌های فعال در آن حوزه مشورت و بازخورد بگیرد.

---

2. وبسایت بزنید

جوئل ویدمر، مؤسس Fluxe Digital Marketing می‌گوید: «باید وبسایت داشته باشید – نه فقط برای ارجاع مشتریان به آنجا – بلکه به این خاطر که رد پای دیجیتالی برند شما را بسازد. وبسایتی بسازید که در عین سادگی، اوریجینال باشد.»

سه قدم آسان برای داشتن وبسایتی کم‌هزینه و باحال (برای فروش محصولات یا ارائه‌ی خدمات):

1. از یکی از سیستم‌‏های مدیریت محتوا (CMS) نظیر WordPress استفاده کنید که هم محبوب است، هم کاربرپسند و هم مجانی. CMSهای دیگری هم در اینترنت هست.

2. اسم دامنه (مثلا abcd.com) را ثبت کنید و هاست بخرید.

3. CMS خود را با اضافه کردن پلاگین‏‌ها (افزونه‌ها) و تِم‌ها شخصی‌سازی کنید. از WooCommerceمی‌توانید تِم‌های مجانی برای WordPress بگیرید (مثل تِم Storefront) و از WP eCommerce وMarketPress هم می‌‏توانید برای دریافت پلاگین‌های مُفتی استفاده کنید.

---

3. رقبا و مشتریان را بشناسید

هم درباره برندهای رقیب و هم راجع به برندهای مکمل خودتان تحقیق کنید (مثلا اگر در کار فروش آژیر خطرِ حریق هستید، دنبال وبسایت‌های «امنیت خانه» بگردید). ویدمر اعتقاد دارد مشتریان در وبسایت‌ها می‌چرخند و دنبال برندهای رقیب و مکمل‌تان هم می‌گردند. بد نیست از ابزاری نظیر SimilarWeb و سایر ابزار جستجوی گوگل (که در پایین صحفه‌ی جستجوی گوگل قرار دارد) استفاده کنید تا بفهمید مشتریان‌ بالقوه‌تان از چه سایت‌هایی بازدید می‌کنند.

LinkedIn هم سایت خوبی است و می‌توانید داخلش مشاهده کنید برندهای رقیبتان با چه کسانی در ارتباط هستند و چه جور آپدیت‌هایی پُست می‌کنند. Google Trends برای مشاهده‌ی کلیدواژه‌هایی که بیشتر استفاده می‌شوند، ابزار بسیار مناسبی است. برای زمانی که می‌خواهید تنظیمات بهینه‌سازی موتور جستجو (یا همان SEO) را انجام بدهید، اطلاع از کلیدواژه‌های پرکاربرد خیلی حیاتی است.

---

4. برای فروش و بازاریابی برنامه‌ی عملیاتی درست کنید

یعنی تصمیم بگیرید که تا فلان تاریخ چند تا کالا باید به فروش برسد (یا چند مورد خدمات در ازای پول ارائه شود). قلّه‌ای را پرچم بزنید و سعی کنید به آن برسید. حتی اگر هم بهش نرسید، حداقل نقشه‌اش را دارید.

یکی از راه‌های رسیدن به این هدف این است که اهرم‌های بازاریابی خود را تعیین کنید. مثلا با علم به ثروت عظیم شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی کالا یا خدمات‌تان را در یکی دوتایی که می‌دانید رفتار مخاطبانش چیست، به راه بیندازید. اینجور شبکه‌ها برای بازاریابی محصولات جدید خیلی خوب عمل می‌کنند.

همچنین دو استراتژی بازاریابی مؤثر و مجانی دیگر نظیر وبلاگ‌نویسی در بلاگ شخصی و وبلاگ‌نویسی در سایت‌‏های مکمل (به عنوان نویسنده‌ی مهمان) را هم به کار ببندید. این استراتژی کمک‌تان می‌کند محتوای بهتری از محصولتان بسازید. سعی کنید با استفاده از پل ارتباطی در وبلاگ، خواننده‌ها را ترغیب کنید که به سایت اصلی‌تان سر بزنند و اکانت درست کنند و در خبرنامه عضو شوند. باید وبلاگی درست کنید که کلیک‌خورش بالا باشد.

راستی، فیسبوک هم خدمات تبلیغ پولی دارد.

---

5. تا جایی که می‌توانید از خودتان مایه بگذارید

طرز فکر خودکفایی، برای کسانی که بودجه‌ی محدودی دارند، خوب پول پس‌انداز می‏‌کند. آدام کالینان (Adam Callinan) کارآفرین موفقی که پس از مشورت کردن با آدم‌های موفق در این زمینه، سایت تجارت الکترونیکش را از صفر درست کرد، اعتقاد دارد: «برخورداری از چنین دیدگاهی باعث می‌شود کنترل پروسه و برندسازی از دستتان خارج نشود. به خصوص در آن اول کار، برای هر کاری نیروی جداگانه نگیرید. خودتان آستین بالا بزنید و هر کاری را که از دست‌تان برمی‌‏آید انجام بدهید.»

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Internet-marketing

می‌شویم.

8 خطای جبران ناپذیر در بازاریابی اینترنتی

---

بازاریابی اینترنتی یا آنلاین یکی از شیوه‌های بازاریابی است که امروزه با گسترش استفاده از اینترنت توسط اقشار مختلف جامعه بیشتر مورد توجه قرار گرفته است. اما گاهی خطاهایی در بازاریابی اینترنتی توسط صاحبان کسب‌و‌کار انجام می‌شود که جبران‌ناپذیر است و موجب شکست یک تجارت می‌شود. در ادامه‌‌ی این مطلب با این 8 خطای جبران‌ناپذیر آشنا می‌شویم.

---

تعداد قابل توجهی از بازاریابان هنوز به اصولی در بازاریابی تکیه می‌کنند که اشتباه و گاهی خطرناک هستند و موفقیت بازاریابی اینترنتی را به خطر می‌اندازند. نتیجه‌ی تکیه بر چنین اصولی این است که بازاریابان آمادگی کافی را برای اجرای استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی کسب نمی‌کنند و درک درستی از اولویت‌بندی به منظور بهبود بازگشت سرمایه ندارند. به همین دلیل است که بسیاری از کسب‌و‌کارها پیش از اینکه فرصتی برای رشد و ظهور پیدا کنند، محکوم به شکست هستند.

بسیاری از این تصورات و اصول غلط هنوز هم فراگیر هستند. در ادامه با تعدادی از این اصول نادرست آشنا می‌شویم. با کنار گذاشتن این خطاهای جبران‌ناپذیر، روی اصولی تمرکز می‌کنید که کسب‌و‌کار شما را به سوی رشد و پیشرفت سوق می‌دهد.1. مردم محصولات ما را می‌خرند چون ارزان‌تر از سایر رقباست- بازاریابی اینترنتی

---

ارائه محصول ارزان در بازاریابی اینترنتی

قیمت‌های ارزان لزوما به معنای فروش بیشتر و افزایش معرفی محصول از طریق بازاریابی دهان به دهان نیست. در حال حاضر مردم باید از وجود کسب‌ و‌ کار شما مطلع باشند. وقتی کسی هنوز برند شما را نمی‌شناسد عرضه‌ی محصولات ارزان‌تر از رقیبِ سرسخت‌تان، نمی‌تواند کاری از پیش ببرد. اگر انتظار دارید با عرضهی محصولات‌تان با قیمتی کمتر از فروشگاه‌های رقیب، سفارش‌های زیادی بگیرید سخت در اشتباهید. شما باید در مورد شیوه‌های بازاریابی اینترنتی اطلاعات کامل به‌دست بیاورید و برای رقابت با سایرین، اعتماد مشتری را جلب کنید و با به‌کار بستن روش‌هایی که آموخته‌اید از عرضه‌ی محصول ارزان‌تر از رقیب فراتر بروید.

---

اگر هنوز به درستیِ این نکته ایمان دارید، به پاسخ این سؤال فکر کنید:

بعد از اینکه هزینه‌ها و زمان صرف‌‌شده برای معرفی وب‌سایت خود را محاسبه کردید، آیا باز هم می‌توانید این محصول را در آینده با چنین قیمت ارزانی عرضه کنید؟

زمانی که در ابتدای کسب‌و‌کار خود فقط بر قیمت محصولات تمرکز کنید، در آینده با مشکلات بیشتری روبه‌رو خواهید شد. این مسئله باعث می‌شود طیف خاصی از مشتریان را به سوی خود جذب کنید: مشتریانی که فقط قیمت محصول برای آنها مهم است.

الکس ترنبول (Alex Turnbull)، مؤسس شرکت نرم‌افزاری Groove این مورد را این‌طور توضیح می‌دهد:

«نگه داشتن مشتریانی که فقط به قیمت فکر می‌کنند سخت‌تر است. این مشتریان وفاداری کمتری دارند و اگر محصول ارزان‌تری پیدا کنند، به سادگی آنها را از دست می‌دهید. علاوه بر این، اگر شما به‌عنوان یک کسب‌وکار نوپا تلاش کنید با کاهش قیمت مشتریان را به سمت خود بکشید، یک رقیب‌ بزرگ‌تر می‌تواند با کاهش قیمت‌ها شما را به کلی از دور رقابت خارج کند. ما یاد گرفته‌ایم که زمینه‌های مختلفی برای رقابت وجود دارد. آن چیزی که باعث می‌شود مشتریان به سمت ما بیایند این است که محصولات ما بهترین انتخاب هستند نه لزوما ارزان‌ترین انتخاب. ما به مشتریانی احتیاج داریم که چیزی فراتر از قیمت، آنها را به خرید محصول ترغیب کند.»

---

2. باید تا جایی که می‌توانیم افراد بیشتری را به سوی وب‌سایت خود بکشانیم

زمانی که شما برای افزایش ترافیک سایت خود هزینه می‌کنید و وقت می‌گذارید، باید به خوبی تفاوت ترافیک عادی و ترافیک صحیح را درک کنید.

کدام‌یک برای وب‌سایت شما بهتر است؟ 100 بازدیدکننده‌ای که به درستی هدف‌گیری شده‌اند و در نهایت 16 نفر از آنها به مشتری تبدیل می‌شوند یا 1000 بازدیدکننده از اقشار مختلف که در نهایت فقط 5 نفر از آنها مشتری محصولات شما می‌شوند؟ چرا تلاش‌تان را معطوف تبلیغاتی مانند مقاله‌های بلند در رسانه‌های چاپی می‌کنید؟ یک اشاره به کسب‌وکار شما در وب‌سایت‌های مرتبط می‌تواند بازدیدکنندگان واقعی و مخاطبان هدف را به سوی سایت شما بکشاند. با استفاده از این روش احتمال اینکه بتوانید مشتریان بیشتری به‌دست آورید، بیشتر است. زمانی که فروش کمی دارید، بازدیدکنندگان بیشتر و افزایش کلیک‌های سایت راه‌حل مشکل شما نیست.

ممکن است صدها هزار نفر به وب‌سایت شما سر بزنند اما حتی یک نفر هم خرید نکند. فرقی نمی‌کند چه کسب‌و‌کاری دارید و چه محصولی می‌فروشید، تا زمانی که بازدیدکنندگان درست و مخاطبان هدف را جذب نکنید، برای فروش بیشتر موفق نمی‌شوید.

---

3. محصولات ما بسیار باکیفیت هستند و ما نیازی به بازاریابی اینترنتی و تبلیغات نداریم

حتما از این دست جملات را زیاد شنیده‌اید: محصول یا ایده‌ی شرکت ما فوق‌العاده است. کافی است در شبکه‌های اجتماعی آن را تبلیغ کنیم، مطمئنا خیلی زود سر زبان‌ها می‌افتد و همه خواهان محصولات ما می‌شوند.

اینکه انتظار داشته باشید یک محصول بین مردم فراگیر شود و به عوامل بیرونی برای فروش تکیه کنید، در کسب‌و‌کار امروزی جایی ندارد. درست است که اینترنت یک رسانه‌ی عالی و گاهی بسیار ارزان برای تبلیغ محصولات است اما این نکته را هم در نظر داشته باشید که شما با میلیون‌ها شرکت و وب‌سایت دیگر در حال رقابت هستید که هر کدام به نحوی تلاش می‌کنند توجه مشتریان را جلب کنند و محصول خود را بفروشند.

زمانی که شرکت اپل آیفون را به بازار عرضه کرد، با وجود اینکه محصول متفاوت و منحصربه‌فردی بود، میلیون‌ها دلار برای تبلیغات و بازاریابی آن خرج کرد.

البته این بدان معنا نیست که شما روی بازاریابی دهان به دهان و فراگیر شدن محصول توسط مشتریان نباید حساب کنید. مطمئنا یک محصول عالی توجه مشتریان را جلب می‌کند و آنها را به بازاریابان این محصول تبدیل می‌کند، ولی با این حال منتظر نباشید که همین یک فاکتور شما را در برابر رقیبان پیروز کند.

به علاوه، تبلیغات دهان به دهان که توسط مشتریان محصول انجام می‌شود فقط می‌تواند مخاطبان جدید را به وب‌سایت شما بکشاند. چقدر احتمال دارد که آنها در اولین بازدید خود از وب‌سایت حتما خرید کنند؟ میانگین نرخ تبدیل فروش در چنین شرایطی بین 1 تا 3 درصد است. در واقع اینکه انتظار داشته باشیم فردی در اولین بازدید از وب‌سایت محصولی را بخرد مثل این است که توقع داشته باشیم اولین قرار به ازدواج منجر بشود!

وقتی یک بازدیدکننده به سایت شما سر می‌زند کار بازاریابی اینترنتی به اتمام نمی‌رسد. این تازه شروع ماجراست. در چنین شرایطی باید بازاریابی را ادامه دهید، مخاطبان را به‌کار بگیرید، مشخصات منحصربه‌فرد محصول خود را یادآوری کنید و در تمام مراحل قیف فروش (Sales Funnel)، از آگاهی‌بخشی تا خرید، مخاطبان را همراهی کنید.

---

4. این روزها کسی ایمیل‌های تبلیغاتی را نمی‌خواند و از ایمیل استفاده نمی‌کند

اگر فکر می‌کنید این روزها دیگر دوران تبلیغات ایمیلی به سر رسیده بهتر است این آمار را در نظر داشته باشید. به نقل از McKinsey & Company، ایمیل هنوز هم به شکل قابل توجهی روشی بسیار مؤثرتر از شبکه‌های اجتماعی برای جذب مشتری است. این تبلیغات ایمیلی نزدیک به 40 برابر بیشتر از مجموع تبلیغات فیس‌بوک و توییتر اثرگذار بوده‌اند، زیرا 91 درصد مشتریان در تمام ایالات متحده‌ی آمریکا هنوز به‌طور روزانه از سرویس ایمیل استفاده می‌کنند. جالب است بدانید که نرخ تبدیل فروش از طریق ایمیل (یعنی کاربرانی که از طریق ایمیل جذب وب‌سایت می‌شوند) سه برابر بیشتر از شبکه‌های اجتماعی است و میانگین ارزش سفارش در این شرایط 17 درصد بیشتر است.

تحقیقاتی که توسط Experian در سال 2014 انجام شد نشان داد که به ازای هر یک دلار هزینه در تبلیغات ایمیلی، میانگین بازگشت سرمایه 44٫25 دلار است.

حتما در کسب‌و‌کار خود از بازاریابی ایمیلی خودکار (email automation) استفاده کنید. با استفاده از این شیوه می‌توانید کمپین‌های شخصی‌سازی شده، پویا و مقیاس‌پذیری ایجاد کنید که همواره بهترین نتیجه را برای کسب‌و‌کار شما به دنبال داشته باشند. در پس‌زمینه‌ی این تبلیغات می‌توانید پیشنهادهای هدفمند و شخصی‌سازی‌شده به مشتریان عرضه کنید، آنها را در مسیر خرید همراهی کنید و ارتباط نزدیک‌تری با مخاطبان برقرار کنید.

با وجود اینکه این روزها بازاریابی ایمیلی نسبت به شبکه‌های اجتماعی زیاد جذاب به نظر نمی‌رسد اما دامنه‌ی بسیاری وسیع‌تری دارد، نرخ کلیک را افزایش می‌دهد و بیش از هر شیوه‌ی بازاریابی اینترنتی دیگری نرخ بازگشت سرمایه دارد.

---

5. همین که سایت خوبی داریم کارمان به اتمام رسیده است

وقتی یک سایت خوب و شکیل برای کسب‌و‌کار خود طراحی می‌کنید و همکاران و کارمندان هم این نکته را تأیید می‌کنند، شاید فکر کنید که کار شما همین جا به پایان رسیده و باید منتظر ورود بی‌امان مشتریان باشید. فکر می‌کنید با یک سایت بی‌نقص می‌توانید هر محصولی را به مشتری بفروشید و آنها را برای خرید قانع کنید؛ اما واقعیت دقیقا برعکس آن چیزی است که فکر می‌کنید و در واقع کار اصلی شما تازه شروع شده است.

اگر هیچ تصمیمی برای ایجاد و ارتقای محتوای سایت ندارید و به دنبال راه‌هایی برای جذب مخاطب از کانال‌هایی غیر از سایت نیستید تا ترافیک خود را افزایش دهید، تمام زحماتی که برای ساخت یک سایت خوب و جدید کشیده‌اید بی‌فایده است.

افزایش ترافیک مؤثر و پایدار برای سایت کار ساده‌ای نیست و نیاز به زمان و هزینه دارد. پس پیش از اینکه وب‌سایت خود را راه بیندازید، مطمئن شوید که برای تلاش مداوم در اجرای استراتژی‌های بازاریابی، بودجه و زمان کافی اختصاص داده‌اید.

و البته این تمام ماجرا نیست. هم‌زمان باید به‌طور مداوم اطلاعات کمی و کیفیِ عملکرد و بهینه‌سازی سایت را جمع‌آوری و دسته‌بندی کنید و از این اطلاعات در راستای دستیابی به اهداف تجاری خود استفاده کنید. نرخ بازگشت سرمایه در مقابل ترافیک به‌دست‌آمده به این بستگی دارد که وب‌سایت شما بتواند مخاطبان خود را به مشتری تبدیل کند.

ابزارهای زیادی وجود دارند که به کمک آنها می‌توانید اطلاعات لازم را جمع‌آوری و تحلیل کنید و به این ترتیب در بازاریابی محصولات مشارکت کنید.

آمار و اطلاعات لازم در زمینه‌های زیر را حتما مورد توجه قرار دهید. برای سنجش هر کدام از این موارد ابزارهایی وجود دارد که بعضی از آنها پلن‌های رایگان دارند. این ابزارها در پرانتز معرفی شده‌اند.

• تجزیه و تحلیل ترافیک (Google Analytics)؛
• ایمیل (MailChimp، AWeber)؛
• بازاریابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی (Buffer، Buzzsumo)؛
• بهینه‌سازی موتورهای جست‌و‌جو (SEMrush، Moz Open Site Explorer، Yoast)؛
• نظرسنجی، پرسش‌نامه‌ها و بازخوردها (Hotjar، Qualaroo، Inspectlet، ClickTale).

این اطلاعات را ردیابی، تجزیه و تحلیل و بهینه‌سازی کنید و این چرخه را تکرار کنید.

---

6. استراتژی X برای شرکت‌های دیگر اثربخش بوده پس برای شرکت ما هم مفید است

فقط به این دلیل که یک استراتژی برای یک شرکت به‌خوبی عمل کرده و مفید بوده، به این معنا نیست که برای شرکت شما هم اثرگذار خواهد بود. کپی کردن سایت آمازون، برای شما یک وب‌سایت بزرگ مثل آمازون نمی‌سازد. بنابراین به این نکته توجه کنید که کپی‌برداری یا الگو گرفتن از شیوه‌ی عملکرد شرکت‌های دیگر لزوما به موفقیت شما منجر نمی‌شود. متأسفانه شما نمی‌توانید با این شیوه عملکرد خوبی داشته باشید که ایده‌های دیگر سایت‌ها را قرض بگیرید و منتظر باشید نتایج مشابه آن سایت‌ها را به‌دست بیاورید. اما چرا؟ چون شرکت‌ها با هم متفاوت‌اند.

مخاطبان شما با هم تفاوت دارند. پیشنهاد ارزش شرکت شما متفاوت است. همه‌ی عناصر تشکیل‌دهنده‌ی شرکت شما با دیگر شرکت‌ها تفاوت دارد. چشم‌انداز صنایعی که در آن مشغول به فعالیت هستید متفاوت است، بنابراین نباید توقع داشته باشید که نتایج یکسانی بگیرید. عملکردهای خوب لزوما برای همه جواب نمی‌دهد.

البته این بدان معنا نیست که شما باید همه چیز را خودتان از ابتدا امتحان کنید. برخی طراحی‌های خاص در موارد متعدد امتحان‌شده هستند و برخی روش‌های بازاریابی اینترنتی قابل تعمیم در صنایع مختلف هستند. می‌توانید از این طرح‌ها و راهکارها برای شروع کار خود استفاده کنید. اگر روشی برای یک شرکت جواب داد، برای استفاده از آن فکر کنید و لزوما منتظر نتایج مشابه نباشید.

---

7. همه از بازاریابی اینترنتی شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند بنابراین ما هم به آن نیاز داریم

برخی از کسب‌و‌کارها نیاز دارند تا در شبکه‌های اجتماعی مختلف حضور داشته باشند؛ شبکه‌های اجتماعی که روزبه‌روز به تعداد آنها اضافه می‌شود: توییتر، فیس‌بوک، اینستاگرام، لینکدین، پینترست، گوگل پلاس، تامبلر، اسنپ‌چت و … .

به این نکته توجه کنید که این شبکه‌های اجتماعی ممکن است همان جایی نباشند که مخاطبان هدف شما بیشتر وقت خود را می‌گذارند. ضمنا با ساختن پروفایل در این شبکه‌ها شما خودتان را ملزم می‌کنید که در آنها فعال باشید و به آنها نظارت کنید، در غیر این صورت یک پیج فیس‌بوک چه فایده‌ای خواهد داشت وقتی مخاطب یا مشتری بالقوه متوجه می‌شود که تاریخ آخرین به‌روز رسانی پیج مربوط به سال 90 است؟

حضور پیدا کردن در تعداد زیادی از شبکه‌های اجتماعی فقط اتلاف وقت و انرژی است. شما ابتدا باید بفهمید که مخاطبان هدف شما از کدام شبکه‌ی اجتماعی بیشتر استفاده می‌کنند، سپس تمام تمرکز و توجه خود را معطوف همان شبکه کنید و برای تأمین محتوا و بهبود آن تلاش کنید. وقتی شبکه‌ی اجتماعی مناسب خود را پیدا کردید، شبکه‌های دیگر را فراموش کنید. اگر نتوانید به خوبی از پس همه‌ی آنها بربیایید، بهتر است که اصلا وارد آنها نشوید.

---

8. بدون یک استراتژی جامع می‌توانیم افرادی را برای بازاریابی اینترنتی فردی استخدام کنیم

یک استراتژی مدرن بازاریابی آنلاین، در بردارنده‌ی سیاست‌های انفرادی نیست که به شکل مستقل اجرا می‌شوند، بلکه شامل یک رویکرد جامع است که موارد زیر را در بر می‌گیرد:

• پیدا کردن و درگیر کردن مخاطبان هدف از هر جایی که ممکن است حضور داشته باشند؛
• جلب توجه مخاطب با ایجاد راه‌های تماس مختلف به منظور افزایش اعتبار برند؛
• همراهی و هدایت مخاطبان در مراحل قیف فروش یا قیف تبدیل.

به همین دلیل است که اتخاذ یک رویکرد جامع در کمپین‌های بازاریابی اینترنتی بسیار مهم است. این رویکرد به شما اطمینان می‌دهد که هر جزء مثل سئو، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا و … بخش‌های دیگر را پشتیبانی و در صورت لزوم به آنها کمک می‌کند.

مثلا یک وبلاگ باکیفیت، سئوی سایت را بهبود می‌بخشد یا محتوایی باکیفیت برای ارائه در شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات ایمیلی تولید می‌کند. استفاده از وبلاگ برای معرفی شما به‌عنوان یک برند در یک زمینه‌ی خاص، نرخ تبدیل سایت شما را بهبود می‌بخشد که این بهبود نرخ تبدیل به افزایش بازگشت سرمایه از طریق تبلیغات کلیکی و سایر روش‌های بازاریابی منجر می‌شود.

اجرای سیاست‌های بازاریابی منفرد بدون یک استراتژی منسجم مثل این است که به اعضای یک تیم بسکتبال بگوییم اجازه ندارند به هم پاس بدهند و انتظار داشته باشیم که هر بازیکن به تنهایی و بدون کمک سایر هم‌تیمی‌ها بتواند امتیاز کسب کند. به این ترتیب شما در هیچ رقابتی پیروز نخواهید شد.

---

نکته‌ی آخر

بازاریابی آنلاین یک مسئولیت دائمی و پایان‌ناپذیر است. هر کسی که مسئولیت بازاریابی اینترنتی را بر عهده می‌گیرد، چه در یک شرکت کوچک باشد چه مدیر بازاریابی یک دپارتمان بزرگ، آرزو می‌کند که کاش یک شبانه‌روز بیشتر از 24 ساعت بود.

بنابراین بسیار ضرورت دارد که شما روی آنچه که بر بازگشت سرمایه تأثیر می‌گذارد، تمرکز کنید. بدانید که کدام روش‌ها برای ادامه‌ی مسیر ضروری هستند و کدام روش‌ها فقط موجب اتلاف وقت، سرمایه و انرژی می‌شوند.

این چند مورد، انتظارات و توقعات غیرواقعی در بازاریابی آنلاین بودند. شما چه تجربه‌ای در این زمینه دارید؟ آیا می‌توانید مورد دیگری اضافه کنید؟

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Ober-company-and-its-popularity

چیست؟ با ما همراه باشید تا با اوبر و نحوه‌ی کار آن بیشتر آشنا شوید.

13 عامل محبوبیت شرکت اوبر

شرکت خدمات مسافربری ازطریق گوشی‌های تلفن همراه هوشمند است که خدماتی مشابه تاکسی‌ها ارائه می‌کند. شرکت اوبر از سال 2012 شروع به کار کرده و به جایگزینی برای استفاده از تاکسی و سایر امکانات مسافرت درون‌شهری تبدیل شده است. اما سازوکار اوبر چیست؟ با ما همراه باشید تا با اوبرو نحوه‌ی کار آن بیشتر آشنا شوید.

---

 

1. اوبر؛ شرکتی مبتنی بر تلفن همراه

رانندگان شرکت اوبر گواهی‌نامه یا مدارک خاصی از این شرکت ندارند؛ آنها فقط از خودروِ خود و با حمایت شرکت اوبر برای ارائه‌ی خدمات مسافربری با کرایه‌ای ارزان‌تر استفاده می‌کنند. تمام ساز‌و‌کار این شرکت براساس اینترنت و با تلفن همراه هوشمند، از طریق اپلیکیشن اوبر قابل‌ اجراست. این یعنی لزومی ندارد کرایه‌ی راننده را نقدا پرداخت کنید یا حتی انعام بدهید.

تفاوت خیلی عالیِ این خدمات با سایر سرویس‌های حمل‌ونقل عادی مانند تاکسی‌های معمول در این است که در میان راه، مسافری سوار نخواهد شد و سرویس به‌طور اختصاصی در خدمت شما خواهد بود. اوبر براساس فناوری موجود در اپلیکیشن‌های تلفن‌های هوشمند، به شما خدمات ارائه می‌کند.

شرکت اوبر در 377 شهر در سرتاسر دنیا مشغول به فعالیت است: توکیو، سیاتل، دبی، لندن، پاریس، مونترال، شیکاگو و… . خدمات اوبر در بیشتر شهرها و مراکز اصلیِ قطار شهری هم موجود است. [می‌توانید از مراکز خدمات اوبر در ایستگاه‌های بزرگ مترو استفاده کنید و از آنجا به نقطه‌ی دلخواهتان بروید.] اوبر مختص بزرگ‌سالان است و کاربران آن باید 18 سال به بالا باشند.

---

2. فرایند کار با اوبر

استفاده از اوبر نسبت‌به تاکسی‌های عادی بسیار بیشتر است، چون:

• با نصب اپلیکیشنِ اوبر روی تلفن هوشمند خود و ایجاد حساب کاربری می‌توانید به‌سادگی از آن استفاده کنید. تمام فرایند پرداخت هم از طریق کارت‌های اعتباری انجام می‌شود. لازم نیست با خود پول نقد جابه‌جا کنید.
• برای سفارش سرویس لازم نیست حتما از طریق اپلیکیشن عمل کنید؛ شناسایی موقعیت مکانی و سفارش مسیر با GPS از راه وب‌سایت یا پیامک هم مقدور است.
• اوبر به شما اطلاع می‌دهد که برای رسیدن سرویس، چقدر باید در انتظار باشید. این مدت‌زمان در مراکز اصلی شهرها، معمولا 3 تا 10 دقیقه است.
• اوبر بعد از رسیدن سرویس به شما اطلاع‌رسانی می‌کند و مشخصات خودرو و صاحب آن را به‌همراه تصویر برایتان ارسال می‌کند.
• پس از سوارشدن، می‌توانید کرایه را به‌طور اختیاری با کاربر دیگری که هم‌مسیر شماست، به‌صورت اشتراکی بپردازید.
• لازم نیست پول نقدی به راننده پرداخت کنید؛ همه‌چیز ازطریق کارت‌های بانکی پیش می‌رود.
• بعد از رسیدن به مقصد می‌توانید به مواردی چون ادب راننده و همچنین ایمنی و تمیزی خودرو امتیاز بدهید. این امتیازبندی از 1تا5 است.

آنچه شرکت اوبر در نظر دارد، ارائه‌ی خدمات به مشتری و تأمین آسایش اوست. البته توجه به واکنش مشتریان و پیگیری موارد مرتبط با آن هم در دستور کار شرکت است.

---

3. علت محبوبیت اوبر

3 عامل مهم محبوبیت اوبر در این موارد خلاصه می‌شود: قیمت مناسب، کیفیت استاندارد و آسایشی که به مسافران می‌بخشد. البته این محبوبیت، دسته‌ی دیگری از افراد را چندان خوشحال نمی‌کند؛ بله، همان‌طورکه می‌توان حدس زد، رانندگان تاکسی باوجود اوبر 50درصد کاهش درآمد داشته‌اند و طبیعی است که چندان خوشحال نباشند.

در مقابل، مردم دلیل این استقبال را رانندگان مؤدب و نیز خودروهای تمیزتر و جدیدتر می‌دانند. امکان پرداخت کرایه به‌شکل غیرمستقیم به راننده و سرو‌کله‌نزدن با رانندگان برای این قضیه نیز از سایر جذابیت‌های اوبر برای مسافران است.

هزینه‌ی اوبر از تاکسی‌های معمولی کمتر است، زیرا هزینه‌های سربار در شرکت‌های تاکسی‌رانی در اوبر وجود ندارد و این خود را در کاهش کرایه نشان می‌دهد. و البته وجود شرکت اوبر، شرکت‌های تاکسی‌رانی را به‌شدت تهدید می‌کند.

---

4. اوبر؛ 25 تا 50درصد ارزان‌تر

ساعت سرویس و شهر محل تردد، باعث ایجاد اختلاف اندکی در قیمت اوبر می‌شود. باوجوداین، همچنان استفاده از سرویس‌های اوبر مقرون‌به‌صرفه‌تر از سایر خدمات تاکسی‌رانی است. اما لازم است بدانید در زمان‌های خاصی نظیر شب کریسمس یا مسابقات ورزشی، هزینه‌ی سفر 2تا5 برابر بیشتر می‌شود که البته موقت است. گذشته‌ازاینها، رانندگان عادی انتظار دارند معادل 15درصد کرایه، انعام بگیرند، ولی این مسئله در میان رانندگان اوبر جایی ندارد.

---

5. اوبر؛ سریع‌تر از سایر سرویس‌ها

به‌علت جذابیت اوبر برای رانندگان مختلف و همکاری آنها با این سامانه، همیشه رانندگان زیادی در دسترس مسافران مشغول‌ به‌ خدمت‌اند. درنتیجه خیلی زود به درخواست مشتریان پاسخ داده می‌شود. به‌گواه رانندگان اوبر، در حدود 3تا10 دقیقه طول می‌کشد تا آنها خود را به مسافران برسانند. اما این زمان برای تاکسی‌های عادی معمولا 30 تا 45 دقیقه است.

رانندگان اوبر در پایان هر سفر از مشتریان امتیاز می‌گیرند و همین باعث می‌شود بیشتر مواظب رفتار و رانندگی خود باشند. مسافران اوبر بیش از هر چیز از نحوه‌ی پرداخت کرایه و زمان اندک ارائه‌ی خدمت رضایت دارند.

---

6. پیشنهادهای متنوع اوبر

اوبر سرویس‌های متنوعی برای مسافران فراهم کرده است: از سفرهای انفرادی و گروهی تا پیشنهاد سرویس با خودروهایی لوکس و مجلل مانند لیموزین. اوبر 5 سرویس ارائه می‌دهد:

• «اوبر ایکس» ارزان‌ترین و رایج‌ترین سرویس اوبر است. این سرویس با استفاده از خودروهای معمولی ارائه می‌شود و تا 4 سرنشین می‌توانند از آن استفاده کنند. کرایه‌ی این سرویس معمولا نصف هزینه‌ی تاکسی‌های معمولی است و مدل خودروها باید از سال 2000 میلادی به‌بالا باشند.
• «اوبر پول» در بعضی شهرها در دسترس است و با آن می‌توانید با کاربر و مسافر دیگر اوبر که با شما هم‌مسیر است، به‌طور اشتراکی از سرویس استفاده کنید و هزینه را با هم نصف کنید.
• «اوبر ایکس.ال» سرویس دیگری است که برای بیش از 4 نفر ارائه می‌شود و وَن یا سایر خودروهای بزرگ‌تر را در اختیار مسافران قرار می‌دهد. این سرویس، از اوبر ایکس گران‌تر است.
• «اوبر سلکت» سرویس لوکس و تجملاتی این شرکت است و با استفاده از خودروهای معروف و گران‌قیمتی نظیر بی.ام.دبلیو یا مرسدس بنز، تا حدود 4 مسافر را با دریافت هزینه‌ی بالاتر جابه‌جا می‌کند.
• «اوبر بلک» نیز از سرویس‌های بسیار ویژه‌ی این شرکت است که با لیموزین به‌سراغ مسافران عزیز می‌رود.

---

7. امکان امتیازدهی به راننده

یکی از فواید سرویس‌های اوبر نظارت بر کار رانندگان است. در پایان هر سفر، مسافران به راننده‌ها امتیازی از 1تا5 می‌دهند و به همین دلیل راننده‌ها به ایمنی و نظافت خودرو و ایجاد تجربه‌ای دلپذیر برای مسافران اهمیت زیادی می‌دهند. اوبر در هر شهر معیارها و استانداردهای خاص خود را برای امتیازدهی به رانندگان در نظر می‌گیرد. هر راننده به‌محض کسب امتیازاتی زیر حد معیار، کنار گذاشته می‌شود.

همان‌طورکه مشخص است، این امتیازدهی انگیزه‌ی خوبی برای عملکرد بهتر رانندگان ایجاد کرده است.

---

8. امکان امتیازدهی به مسافران

راننده‌های اوبر نیز مانند مسافران، حق امتیازدهی دارند. بعد از خروج مسافران از خودرو، راننده نیز به مسافران امتیاز می‌دهد. این امتیازدهی موجب مدیریت بهتر کاربران و مسافرانی می‌شود که ادب را رعایت نمی‌کنند یا هنگام استفاده از این خدمات، حال مساعدی ندارند، مانند افراد مست یا افراد خشن و پرخاشگر.

امتیاز مسافران نیز اگر از حدی کمتر شود، اوبر امکان استفاده از این سرویس را از دسترس آنان خارج خواهد کرد.

---

9. امکان ملاحظه‌ی امتیازات

مسافران می‌توانند امتیازات به‌دست‌آمده‌شان را مشاهده کنند. این گزینه در اپلیکیشن، برای تشویق مسافران به رفتارهایی بهتر مانند محکم‌نبستن در خودرو و… در اختیار آنها قرار گرفته است.

---

10. اوبر؛ شرکتی مجازی با رانندگانی به‌عنوان پیمانکار

یکی از دلایل کرایه‌های ارزان‌تر اوبر، تمام‌وقت‌نبودن کار رانندگان و درنتیجه پرداخت‌نکردن حقوق و مزایای دائمی به آنهاست. در سال 2015، یکی از قضات کالیفرنیا به این مسئله اعتراض کرد. او معتقد بود رانندگان اوبر نیز مانند کارمندان سایر شرکت‌ها هستند و باید مزایا و بیمه و… دریافت کنند.

این تصمیم ازجمله مقرراتی است که در برخی شهرها پذیرفته نشده است. البته کمی چالش‌برانگیر و دشوار است، زیرا امتیاز سهولت فرایند در اوبر، به‌علت همکاری با رانندگان مختلف و متعدد به‌شکل نیمه‌وقت است. پرداخت حقوق و مزایا مانند شرکت‌های عادی، هزینه‌ی زیادی بر اوبر تحمیل خواهد کرد.

---

11. سهولت کار در اوبر

در شهرهای بزرگ، رانندگان تاکسی ماهانه 500تا1200 دلار به شرکت مادر و سرپرست خود می‌پردازند. این هزینه شامل خدمات اجرایی و اعزام سرویس و همچنین مالیاتی است که شرکت تاکسی‌رانی از رانندگان خود دریافت می‌کند.

اما اوبر هیچ‌یک از این هزینه‌های ماهانه را از رانندگان دریافت نمی‌کند. این، علت تمایل تعداد زیادی از رانندگان به عضویت در این سرویس است. برای همکاری با اوبر کافی است: 21 سالتان تمام شده باشد، هیچ سوءپیشینه‌ای نداشته باشید، خودرویی با عمر حداکثر 10 سال داشته باشید و 50 دلار پول نقد در اختیارتان باشد.

بعد از درخواست همکاری، اوبر مواردی را بررسی می‌کند، مثلا اینکه: اجازه‌ی قانونیِ رانندگی در شهر داشته باشید، دست‌کم از بیمه‌ای با حمایت‌های حداقلی برخوردار باشید، گواهی‌نامه داشته باشید و خودروتان سالم و دارای 4 در باشد.

50 دلاری که برای شروع کار نیاز است، هزینه‌ی معاینه‌ی فنی خودرو از دید کارشناسان است. سابقه‌ی شما نیز در 7 سال گذشته بررسی می‌شود تا مبادا رانندگی در حالت مستی، سرعت زیاد و… در پرونده‌تان وجود داشته باشد.

پس هرکس سابقه‌ی کیفری نداشته باشد و البته صاحب خودرویی سالم هم باشد مطمئن باشد که می‌تواند با اوبر همکاری کند.

---

12. رقبای اوبر

شرکت‌های معروف دیگری نیز مانند اوبر خدمات ارائه می‌کنند، مثل: لیفت (Lyft)، کرب (Curb)، هِیلو (Hailo) و سایدکار (Sidecar).

---

13. جنجال‌ها درباره‌ی اوبر

اوبر مدل کسب‌وکاری فوق‌العاده است: گامی خلاقانه در شکستن انحصار موجود در فعالیت‌ شرکت‌های تاکسی‌رانی. اوبر امکان ایجاد تجربه‌ای دلپذیر بدون دغدغه‌ی پرداخت کرایه و انعام را برای مشتریان فراهم کرده است.

چالشی که اوبر با آن روبه‌روست، جلب اعتماد مراجع قانونی و شهرداری است. علی‌رغم علاقه‌ی مشتریان به اوبر، راضی نگه‌داشتن مراجعِ نام‌برده کمی دشوار است. باید با احتیاط به‌خرج‌دادن در استراتژی‌های بازاریابی و پاسخ‌گویی مناسب به ذی‌نفعان، اوضاع را به‌درستی مدیریت کرد.

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده

https://keramatzade.com/Success-in-Email-Marketing

نتیجه‌ی دلخواه را نمی‌گیرند. 

موفقیت در بازاریابی ایمیلی

---

یکی از روش‌های کمتر هزینه‌برِ بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک، بازاریابی ایمیلی است. امروزه‌ کسب‌وکارهای کوچک از ابزارهای گوناگون بازاریابی ایمیلی مانند هاب‌اسپات (Hubspot)، میل‌چیمپ (MailChimp) و پلت‌فرم‌های دیگر استفاده می‌کنند اما اغلب نتیجه‌ی دلخواه را نمی‌گیرند. ارزیابیبازاریابی ایمیلی و مشخص کردن اینکه آیا روش مورد استفاده کارآمد و نتیجه‌بخش است، باید بخشی از برنامه‌ی بازاریابی شما باشد. به عقیده‌ی «دین هنسون» (Dain Hanson) متخصص بازاریابی آنلاین و استراتژیست بازایابی ایمیلی، در بررسی و آزمون اثرگذاری باید «نرخ کلیک کردن برای ورود به صفحه‌ی مورد نظر» را در میان همه‌ی ایمیل‌های ارسال شده در نظر بگیرید.
فایده‌ای ندارد که سیل ایمیل‌ها را روانه‌ی صندوق نامه‌ی مشتریان کنیم، وقتی نمی‌دانیم اصلا کسی به آنها نگاه می‌کند یا نه! اگر به عنوان یک کسب‌وکار کوچک به دنبال راهی هستید تا بازدهی بیشتری از بازاریابی ایمیلی داشته باشید، این مطلب را از دست ندهید.

بازاریابی ایمیلی ،هدف تعیین کنید

شما باید بدانید هدف‌تان از ارسال ایمیل چیست. کسانی که بر نرخ باز کردن نامه‌ها تاکید زیادی دارند معتقدند که موضوع نامه باید مرکز توجه باشد، زیرا یک موضوع جذاب (طعمه) مشتری را ترغیب به باز کردن نامه می‌کند و احتمال کلیک کردن برای ورود به صفحه‌ی مورد نظر را افزایش می‌دهد. ولی در اغلب موارد رابطه‌ی مناسبی بین موضوع و محتوا وجود ندارد در نتیجه افراد پس باز کردن ایمیل و دریافتن اینکه خبری از محتوای مورد انتظارشان نیست، صفحه را می‌بندند یا حتی ایمیل را پاک می‌کنند. در سوی دیگر گاهی موضوع مبهم و گمراه‌کننده، حتی با وجود محتوای مناسب و جذاب، باعث می‌شود مخاطب از نامه‌ی مورد نظر بگذرد بدون اینکه نگاهی به محتوا بکند.
پس باید مخاطبان گروه هدف خود را بشناسید و به آنها بیندیشید. محتوایی خلق کنید که بیشترین ارزش را به آنها عرضه کند. همدلی با مخاطبان‌تان درباره‌ی نیازها و نگرانی‌های‌شان سریع‌ترین راهِ خلق محتوایی باارزش هم برای مشتریان‌تان و هم برای شماست.

---

بازاریابی ایمیلی ،موضوع باید سرراست و روشن باشد

بهتر است موضوعی که انتخاب می‌کنید خیلی سرراست به مشتری بگوید محتوای ایمیل چیست، توصیف مزایا و منفعت‌ها با خلق احساسات آنی (کنجکاوی، ضرورت، ترس و…) مشتری را به دنبال کردن ماجرا و فشردن دکمه‌ی جادویی برای ورود به صفحه‌ی مورد نظر ترغیب می‌کند. این کار ممکن است تعداد دفعاتی را که ایمیل‌ها باز می‌شوند، کاهش دهد؛ ولی در مقابل تعداد کلیک‌های منجر به ورود را در میان ایمیل‌های باز شده افزایش می‌دهد. به نظرتان کدام مهم‌تر است: باز کردن ایمیل‌های بیشتر درحالی‌که بدون خوانده شدن رها می‌شوند؟ یا کلیک‌های بیشتر که مشتری را به اصل ماجرا هدایت می‌کنند؟ بازاریاب‌های حرفه‌ای به اصل ماجرا اهمیت بیشتری می‌دهند.

---

بازاریابی ایمیلی ،از پیام‌ها و لینک‌هایی که مشتری را وادار به اقدام کند استفاده کنید

متن ایمیل باید قاطع باشد، مستقیما با مشتری هدف شما صحبت کند و بدون حاشیه رفتن مزایای کلیک کردن را بیان کند. مثلا «در خرید بعدی 25 درصد تخفیف بگیرید» یک امتیاز روشن و شفاف است، یا «همه‌ی جوراب‌ها شامل 25 درصد تخفیف هستند، فقط همین امروز!» که حساسیت زمان را هم به همراه دارد و حس ضرورت را به مشتری القا می‌کند. حس اضطرار و سود بردن به اضافه‌ی حس کنجاوی، بی‌تردید مشتری را وادار به کلیک کردن می‌کند. اشاره به انتخاب‌های ارزشمند دیگر حس کنجکاوی را تحریک و مشتری را به همان سمتی که شما می‌خواهید، یعنی سایت کسب‌وکارتان، هدایت می‌کند.

---

بازاریابی ایمیلی ،یک فهرست مشخص و برگزیده از دریافت‌کنندگان تهیه کنید

برای این کار باید بخش‌های مختلف بازار را هدف بگیرید و تغییرات آنها را بررسی کنید و زیر نظر بگیرید. افزودن این موارد به ابزار بازاریابی ایمیلی و نرم‌افزار تجارت الکترونیک کسب‌وکارتان، تفاوت چشمگیری ایجاد می‌کند. ارسال ایمیل به انبوه مشتریان با این باور که بالاخره یکی از پیشنهادهای شما نظر آنها را جلب می‌کند، کار بیهوده‌ای است. مثلا پیشنهادهای مربوط به یک محصول خاص را تنها برای کسانی بفرستید که پیش از این آن محصول را خریده‌اند، آن را بررسی یا به آن اظهار علاقه‌مندی کرده‌اند.

---

بازاریابی ایمیلی ،ارسال آزمایشی را فراموش نکنید

پیش از ارسال گسترده، آزمایش کنید. برای یک یا دو زمینه‌ای که به نظرتان نتیجه‌ی خوبی به همراه خواهند داشت، ایمیل تهیه کنید و برای یک گروه 50 نفره بفرستید. سپس شاخص‌ها و معیارها را ارزیابی کنید تا مشخص شود کدام یک به نتیجه‌ی بهتری رسیده‌اند. با این کار امکان بررسی و بهبود موضوع، محتوا و پیام‌های ترغیب‌کننده‌تان را خواهید داشت.

---

بازاریابی ایمیلی ،نرخ کلیک‌های مفید را بررسی کنید

نسبت کلیک‌های هدایت‌شونده به صفحه‌ی اصلی را به ایمیل‌های ارسالی (نسبت باز کردن صفحه به ارسال) بررسی کنید. اگر بر پایه‌ی بخش‌های بازار فهرست مناسبت و کارآمدی داشته باشید، به احتمال زیاد نسبت «باز کردن صفحه به ارسال» شما بالا خواهد بود. روش موفقیت‌آمیز به نوع صنعت و پویش تبلیغاتی شما بستگی دارد. بهتر است به جای الگوبرداری از دیگران، وضعیت کنونی‌تان را مشخص کنید و رشد 5 درصدی را با استفاده از بهترین ابزارها و روش‌ها هدف بگیرید.

---

بازاریابی ایمیلی ،«باز کردنِ صفحه به ارسال» را نسبت به «تعداد اقدام‌ها» بررسی کنید

ابزارهای بازاریابی ایمیلی معمولا امکان گزارش‌گیری دارند؛ اما همه‌ی آنها امکان محاسبه‌ی شاخصِ تعداد کلیک‌های منجر به اقدام (به سفارش یا خرید) را نسبت به ورود به صفحه ندارند. اگر پلت‌فرم مورد استفاده‌ی شما این امکان را ندارد بهتر است خودتان «نسبت باز کردنِ صفحه به ارسال به اقدام» را محاسبه کنید.

---

بازاریابی ایمیلی ،میزان موفقیت‌تان از طریق بازاریابی ایمیلی را ارزیابی کنید

اگر «نسبت باز کردنِ صفحه به ارسال به اقدام» از «نسبت باز کردنِ صفحه به ارسال» بزرگتر باشد می‌توانید بگویید موفق بوده‌اید. این یعنی بیشتر کسانی که ایمیل‌های شما را باز کرده‌اند اقدام به سفارش یا خرید نموده‌اند. می‌توانید برای تحلیل کارکرد سایت‌تان از ابزار‌ تحلیل‌گر گوگل، گوگل آنالیتیکز کمک بگیرید، این ابزار اگر به درستی استفاده شود کمک مؤثری به شما می‌کند. اما کار با آن برای تازه‌کارها کمی پیچیده و وقت‌گیر است. میل‌چیمپ که یک پلت‌فرم بازاریابی ایمیل است، میان اقلام گوناگون خرید‌های الکترونیکی ارتباط برقرار و گزارش‌های آنها را ذخیره می‌کند و ابزار سودمندی برای کارآفرین‌ها است.
فراموش نکنید که هیچ یک از برنامه‌های بازاریابی از جمله بازاریابی ایمیلی نباید بدون ارزیابی میزان موفقیت اجرا شوند.

احمدرضا کرامت

گروه تحقیقاتی و آموزشی کرامت زاده